*来源：教培校长参考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：张沉浮、孙文敏、阿真等

停课！停学！封路！封城！石家庄怎么了？新一轮疫情这么猛？短短数日，河北确诊病例数超过300……“火车拉来的城市”石家庄和九省通衢的武汉一样，同样都是多省交通的重地，同样都是临近春节的冬天，疫情再次让大家敏感紧张起来。

不完全统计，河北石家庄、邢台、保定、张家口等地，辽宁沈阳、大连、鞍山、唐山等地，黑龙江黑河、哈尔滨等地，内蒙古赤峰、通辽、乌兰察布等地，北京顺义，新疆伊犁，这些地区的线下教培机构均已再次停课。

在《教培校长参考》看来，疫情正呈现全国各地散发，重点城市激增的态势，伴随寒冬和春节的到来，传染蔓延风险十分严峻。“后疫情时代”的说法也许是错误的，我们必须清醒地意识到：疫情并未结束。

疫情再次爆发，机构如何应对？

《教培校长参考》于上周快速组织了一场线上沙龙，同时又收集了多位河北地区的教培机构校长和老师。收集对象从事的教培领域涉及K12培训、语言培训、大语文培训、书法培训、美术培训、音乐培训。

文章较长，简单真实，希望对河北乃至全国的教培机构都能有所启发、借鉴和参考……

01河北一家英语和K12培训机构

“去年停了8个月，刚复课不久又摊上新的疫情”

我们这边开始通知是，学龄前和小学可以上到16号，初一和初二可以上到23号的，初三和高中可以上到月底。1月7号，我们当地发布新的通知，立即停止线下的培训！

这个事特别突然，给我当头一棒的感觉。

我们没有想到会出现这样一个情况。都觉得2020年已经很惨了。我们是2020年9月初的时候才开始复课，去年相当于课程停滞了7到8个月的时间。

我们不断感受着一波又一波的疫情。第一波是武汉至全国的疫情，第二波是北京的疫情，第三波是我们石家庄的疫情。这都对河北这边的教培机构产生了特别大的影响。

去年疫情后，我们也开始转线上。上到三月份的时候，陆续有家长焦虑了问“会不会长期线下停课？会不会只能一直线上？”我们也一直在安抚我们的家长和学员。到五六月份的时候，尤其是北京再次出现疫情，那个月份造成了一次退费潮。

疫情对我们影响还是比较大的。昨天大致统计了一下，整个疫情期间，我们损失了将近400多万。我们常规线下的课程，大约一年120~150的课时，来一次消耗2个课时，学费大约是7800块钱。

针对新的疫情，我们现在是这样一个处理方案。

第一，我计划将低年龄的英语培训的学生提前放寒假，课时后延。我们本身也有放寒假的传统，现在相当于提前放寒假。对于我们的影响可能就是一个月左右的课程。我个人预测，到3月份的时候应该可以正常复课。

第二，针对初高中补习，我们打算进行线上课，尽量全价去做课耗。也可以有一些优惠折扣。去年一段时间，我们都是用钉钉、腾讯会议等免费的上课的软件去给孩子们上线上课，卡顿和整体线上体验都不太好。今年8月份复课后，我们联系ClassIn，然后跟他们做了一个深度的合作。这个软件的费用确实比较高，我们靠体量跟他们“讨价还价”，让收费稍微优惠一些。

现在基本上能让百分之八九十的家长接受线上课程。因为疫情属于不可抗力，谁也不愿意放弃线下听线上，但针对于马上要参加中考高考的孩子，家长最主要还是不能把孩子的学习给断掉。

还是有一部分家长不愿意接受线上课。一方面是考虑到孩子眼睛视力，另一方面线上课的效果确实不是太好，无论是网速卡顿，还是跟老师互动，都是很大的问题。

我前段时间跟新东方在线的东方优播一个校长沟通了下，感觉两个人明显不在一个频道上。他们无论是获客还是运营，和我们这种传统线下机构确实不一样。他们东方优播在邢台，可以做到一年线上招生3000~5000人，很厉害。

他们客单价可以做的相当低，甚至可以0元班去做引流。咱们传统的线下机构要是跟他们拼低价引流，短时间内咱们就会死掉了。

最近一年多，我一直在思考：我们这种传统的当地的线下机构，怎么样能和一些线上巨头去竞争？咱们如果要做线上课，给家长什么样的选择咱们不选择巨头的理由？家长肯定会问，你们这边跟在线教育（东方优播、猿辅导、学而思网校）有什么区别？要是区别不大的话，家长为啥不报更有名气的线上机构？我们怎么样能够做出和线上巨头不一样的东西？怎么样做到定制化和本土化的一些东西？

目前我们会跟家长说，首先我们线上课的老师还是线下的那个老师，老师首先不会变。然后学习这件事，不光是在课上，我们会最大限度地保证孩子课后的学习质量。

我最大的一个担忧和顾虑其实不是转线上或者现金流。而是什么？内部老师的问题。

我发现，我们这边在9月份复课之后，多了很多培训机构。我也挺奇怪，这个市场环境并不好是吧？为什么还有这么多新机构入场呢？后来做了调查发现，这些新机构大多都是其他一些机构的老师出来自己单干的。

我也私下跟小机构的校长老师们沟通，我说为什么要出来什么的？他们说，“工资太低了”。一些老师甚至把大机构的孩子给带出来了，收很低的学费，很多老师跟我说，“没办法，也要吃饭，也要生活”。

疫情之下，老师们无论是收入还是工作状态，影响都是比较大的。

老师的稳定性，应该引起我们的重视。

02河北一家K12和大语文培训机构

“很焦虑，但不会马上转到线上，哪怕退费100万”

很焦虑，真的很焦虑，都睡不着觉。说实话，这一年又白干了。

大家都知道线上不如线下的效果好。但家长要理解，线下和线上是10分和8分的差距。如果疫情严重，线上和不线上就是8分和0分的差距，不上就是0分。也许我们跟家长这么一说，也能做到70%-80%的转线上课。

但此时此刻，我们还不太愿意直接转线上了，为了更长远的考虑，哪怕我们退费，也就是损失100万。留得青山在不怕没柴烧。到5月份我们会做暑秋联报。从我这来讲，我宁愿把它退掉，也不希望牺牲掉整个暑秋连报的节奏。

我看很多机构已经转线上课了，但是别人做别人的，我们就是我们的问题就可以了，对吧？

石家庄和河北疫情出现后，我第一时间给家长发一段视频，让家长和学生有一个感知。告诉家长和孩子不得不停课居家了，告诉家长要好好安排孩子假期的生活，告诉家长如果疫情不发展到去年那种情况我们不会转线上。

去年和今天有什么区别？去年疫情来的时候，直到腊月二十七大家才有点紧张。我们响应速度也很快，马上去转线上课了。当时就开始搜索直播工具，比如说跟谁学的微师，好未来的直播云，ClassIn，还有钉钉和腾讯会议等等。我们先用ClassIn免费录播的功能，让家长感受一下这个系统，但没跟他们说转线上课。

从初八开始，我们就开始免费地发录播课，连续发了三天，家长反馈还不错，我们就立刻转线上课了，做了一个无缝对接，直接就全价转了，也没有家长反对。

等我们把寒假课课程消完以后，那会有一些家长开始说线上课确实没有线下课那么好，但学校也开不了学，也开始推钉钉的线上课。

钉钉的课程一推出，绝大多数家长对网课开始很大程度的反感。加上孩子长期在家里边，家长跟孩子之间这种矛盾，所以家长可能就会非常烦。当时线上课好在一点，因为疫情期间学校也没有考试，线上的教学效果也没被检验。

今年跟去年相比。第一，家长知道线上课没有那么好，所以现在有些家长都在排斥线上课。第二，今年疫情没有严重到说扰乱大家正常的生活，家长没有办法在家里监督孩子，就更不可能信任线上课了。

我们目前决定，暂时不会去开线上课。

具体怎么去解决，我想了线上和线下两个方案，包含七个不同的解决办法。我的出发点是，坚持真实性需求，在不同的时间节点都要能够去满足到家长和孩子的需求。

分析来看，今年有两个非常特殊的情况。

第一，2020年春季课孩子们的网课上的非常烂，很多知识没有学明白，好多东西衔接不上，突然跨到下一个年级。

第二，教育系统担心说再发生疫情，所以学校大多都比正常的教学速度快了1/3。这就更导致孩子们跟不上了，我们之前开过一次家庭教育讲座，家长是非常认同这一点的。

2020一整年的学习内容都没有学特别好，所以今年好多孩子家长在报寒假课的时候，都说了能不能复习一下之前学的内容。我们还发现，2020年秋季开学后，两类孩子成绩比较好。一类是在疫情期间自控力特别强的，还有一类就是上过网课的。

上面是我们抓住的真实性需求，然后我们机构还具体面临着四类群体。

第一类群体，老生报寒假课，我们寒假有100多万的课耗需要去消，如果寒假这15天上不了课，我们要损失掉100万。

第二类群体，要给他们转线上课的话，他们会退费的。很多家长已经表示，如果转线上课的话就退费，不是费用留存而是直接退费。

第三类群体，我们从10月份开始寒春连报，很多是新生家长，他们没有接受过我们的课程，突然间停课，很多家长可能会产生退费意识。

第四类群体，我们正常的秋季班到寒假班没有续费的家长。我们今年的续费率是86%，基本和上次持平。现在有一部分家长还没有续费寒假班，因为疫情，可能会损失一部分家长客户。

我们希望服务覆盖好这四类群体。所以，我们决定再开免费的公益课，录制整年的所有知识点，然后我们再把这个产品做一下教研。比如说30分钟的录播视频，加上每日一练的跟踪服务。

从今天开始，我们已经正式上免费公益录播课了。

至于说寒假课和春季课，我们是怎么想的？我们寒假课比较特殊，总共15次课。春季课还都有晚自习的。我们没法像其他机构那样在延后到周中去插一节课。所以就只有这两种解决办法。

第一个，看一下疫情的情况，年前肯定是开不了，如果年后有机会的话我们还是打算开线下课。从现在到过年还有30多天的时间，还是有一个周期可以去等待的。

第二个，春季课如果没有办法消，可能就得退费了。我们之前寒春联报做得非常好，现金流也比较充沛，即使把100多万退了也无所谓。并且到5月份我们会做暑秋联报。从我这来讲，我觉得宁愿把它退掉，我也不希望牺牲掉整个暑秋连报的节奏。

现在我们机构做的动作都是保持非常好的口碑，那天咱们线上分享的时候，有个校长说把教材给孩子送到家，我们打算明天就做这件事儿。

从我们校区内部来讲，我们现在把一天切成两个时间，上午发送录播视频和批改作业。下午我们就全部做产品，我们一直想做教研大平台，正好利用这个时间集中地去做产品。

我们不会被动地转线上课，除非疫情严重到2020年那种程度。但不排除我们自己会去主动做线上课，我们希望把录播视频打磨成一个产品，将来成为一种辅助形式。

我们现在一直在思考。这个视频课程要录多长时间？怎么跟线上机构、线下双师、学校老师形成差异化？怎么才能够保障录播视频持续有效？这种录播课将来如何做线下产品的补充？怎么去提升我们的教学质量？

03、河北一家书法和美术培训机构

“我们为什么要做网课？我们的方向在哪？”

这一次很多家长对线上课程有了解了。我们衡水属于四五线城市，原来家长对于线上课几乎没有任何概念，通过这半年以后，家长也知道一些线上课的优势以及问题。

今年如果再开线上课的话，我觉得家长要比去年严格一些。去年家长会觉得有线上课上那就上，反正也没有什么其他事去干，今年家长会更多地考虑线上课到底有没有效果。

我们去年春天做了一轮线上课，自己感觉效果也不是很好。我们自己这一关也是过不了的，我们觉得没有给家长带来更好的东西，原封不动地再来一遍线上课，可能会造成更多的不满意。

今年我们不打算再去开寒假的线上课，然后把精力放在老师的内部培训上，把课程再次进行升级，还有把内部制度进行明确，为明年发展做一个好的铺垫。

我们2020年从9月份开课以后，几乎没有任何精力投入到课程的研发上，线下的消课、续费等活动占用了特别多的精力。

去年的时候很茫然，疫情也是遥遥无期的感觉。今年会反过头来冷静思考，不再盲目看别人收了多少钱，消了多少课。

先想想自己的问题是什么？我们想生存下去，第一要素就是要解决自己的问题。如果内部组织有问题，我觉得最重要的还是要解决内部问题，毕竟我们学校最大的竞争力还是在教师和课程上面。

关于线上课，我们也有一些经验和思考。

第一，我觉得应该去思考一下，我们为什么要做网课？我们的方向在哪？

比如，消课、引流、现金流。此外，作为线下机构，我们觉得网课是必须要有的，这可以展示出来你的学校是非常正规化的学校，在以后的发展道路上，如果你学校没有网课，家长就会感觉像个小作坊。

我们觉得应该把网课定位成一个比较好的服务类项目，而且还能让家长产生信任。

第二，服务一定要跟得上。

花时间花精力不一定花特别多的钱。我们经常跟孩子跟家长进行一些互动，我们去年会给学生送相框、写寄语，我们给家长送到小区门口，家长也是比较感动。我们老师也会打电话给孩子，别管接电话的是谁，最后老师一定要跟孩子说上话。

第三，我们认为录播和直播可以穿插着去做。

录播可以讲一些知识重点。我们还要通过直播的形式给孩子讲解，直播也好穿插互动和做一些游戏，我们要努力在线上营造线下的气氛。比如，我们在直播过程会有一段时间全员把麦打开，孩子们可以交流一下，也会营造一种交流沟通的气氛。

04、河北一家音乐培训机构

“转线上是全价还是打折，这个是由机构自己掌握”

这一次石家庄开始的疫情，我们是比较懵的。一开始，我们认为国家经过去年的疫情，应该是有经验了。当地政府应该也是特别有经验，应该能控制得住。我们都没有想到它发展的这么快，一下子确诊这么多人，现在好多地方都是封闭状态。

我们应急这一块真的做的不到位。我们都认为这次不会这么厉害，然后突然就通知停课了。

我们是做音乐培训，钢琴、古筝大部分是一对一的小课。所以我要求各位老师跟学生家长沟通，恢复线上课。根据去年的经验来说，有些家长对线上形式是不满意的，估计最终也就80%左右能接受线上课，这是一对一的部分。

还有一部分是集体课，比如音乐理论、音乐素养、钢琴的练功课等等。这一块做线上课特别难，网络网速的问题特别严重。不管采用钉钉也好，腾讯会议也好，微信也好，网络网速不统一，特别不好进行，这块挺头疼。

我平时跟家长沟通不少，90%的家长都会选择线下课，毕竟音乐培训这一块需要互动，有些东西需要手把手教，隔着屏幕效果确实有影响。

除了家长不太满意线上，老师上网课也是更费劲的。我感觉音乐这一块，老师上网课比线下课还要难。本来晚上50分钟一节课，到线上几乎都要超时间。

针对转线上是全价还是打折，这个问题其实是机构自己掌握。对家长来说，肯定要打折扣，打的越多越好。我们是没打折的，家长还是接受的。家长能感觉到老师很费劲，很尽心。家长既然能够选择报名我们机构这个课程，其实是能够接受这个价格的。

结语：

2020年的疫情教会大家一个道理，没有最坏的时刻，只有更坏的时刻，没有最黑的夜晚，只有更黑的夜晚。底线思维和防患未然，是咱们教培人用疼痛换来的经验和教训。

本文转载自微信公众号“教培校长参考”，作者张沉浮、孙文敏、阿真等。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。