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文章的上篇对天津教培发展背景进行了介绍，下篇主要内容包括天津本土教培机构分析、教培市场分析、教培角色分析和行业前景分析。

二、本土教培机构分析

（一）四大本土代表机构

走访发现，天津本土代表机构主要有4个，分别是天津华英、天津瑞友、天津状元100和朴新晟嘉（排名不分先后）。

下面我们逐一来看。

1.天津华英教育

①基本情况

天津华英教育创建于1986年，主营业务为K12全学段、全学科的班课培训，课程涵盖幼小衔接、中小学全科及艺术、科技、体育等素质类课程，并提供经典班、精讲班、精品班、1对1、1对N等多种班型。

发展至今，培训学员总人次近200万，中小学年均在学人次10万以上，以幼教、中小学全科辅导为主营业务的校区28个，招生咨询中心13个，教学场地近3万平方米。

去年，天津华英被精锐教育正式并购完毕，成为精锐教育集团在天津的分公司，由精锐集团北京巨人监事雷庆瑜担任董事长。

②办学特色

·师资优质

华英教育开办35年以来，积累了丰富的教育教学和师资资源，据华英官方介绍，华英教育由教授、博士、硕士、学科骨干、一线名师、幼教专家组成的师资储备已超千名，在学历及资历分布上，10年教龄以上教师占比80%以上，本科及以上学历占比100%。

·教学自研体系

作为天津首家将自主研发教材引进课外培训的教育机构，华英教育在自主研发的基础上和南开大学、天津大学、天津师范大学展开深入合作，研发自主知识产权教材数百套。

后又与国内外多家知名教材研发机构开展战略合作，研发、引进前沿教材五十余套，满足不同教学目标定位的需求。

这对推崇名师的家长极具吸引力。

·学科全覆盖

华英教育以中学数学补习起家，截至目前，已发展成为覆盖全学科、全学段的教培机构。

在坚持数学学科办学优势的同时，华英还开设了英语、语文、物理、化学、信息学等课程，多元化、多学科、多层次的学科设置，可以最大程度上满足学生和家长的补习需求。

·流量矩阵完备

华英教育设有华英家长汇、天津华英学校公众号，以及华英学校小程序，主要承载教育资讯、升学政策、课程详情等内容，与家长保持高频次链接。

2.天津瑞友教育

①基本情况

天津瑞友教育成立于2006年，中高考起家，2018年开始下沉小学市场，现是一家专注为小初高学生提供个性化、文化课培养的专业教育机构，班型主要有1对1、1对2辅导和12-18人班组课，至今已累计培训学员12万余人。

现共有18家校区，分别是位于河西区的总部下瓦房旗舰校区、南开华苑校区、红桥校区、和平瑞竹校区、西南角铭隆大厦校区、河西友谊路校区、海光寺环球置地校区、河北中山路校区、北辰新都汇校区、津南校区、塘沽校区、油田幸福广场校区、大港世纪大道校区、汉沽体育场校区、武清前进道校区、武清万博校区、武清旗舰校区和河东远洋校区。

②办学特色

·师资、教研体系

2018年，瑞友教育品牌、产品升级，提出“星火计划”“千源计划”等人才储备战略，形成了以各领域精英为管理核心、行业资深名师为教研核心、名校毕业精心选拔培养的教师为师资核心的人才格局。其中毕业于知名重点院校的老师约占68%，毕业于985、211高校的教师占比32%以上。

通过多年的研究与打磨，目前已建立起中小学学科教育、艺考文化课辅导、外省回津全托辅导等科学、完善、实用的课程体系，独立研发出《九大学科思维导图》《中高考知识点解析》《中高考蓝印差异手册》《中考点睛冲刺》《中考风向标》《教育内参》等精品教材体系，也提炼出一套紧密关注孩子学习过程、诊断学习难点、与家长实时沟通的先进服务体系。

·价格战

进入瑞友教育官网，会弹出在线客服信息，引导报名“9.9元小学精品课”，此外，选课中心还有1对1免费试听，199元/科的暑假班。

·市场团队

瑞友教育有自己专属的市场团队，进行招生，岗位分工细致，比如，市场客服、市场专员、储备校长、课程顾问、咨询主管等，工资在8K-1.5W/月，且待遇优厚，可见其对市场、招生的重视。

3.天津状元100教育

①基本情况

天津状元100教育成立于2009年，在西青区做初高中辅导起家，去年开始下沉小学段，现是K12全科课外培训机构，设有中小学同步辅导班、状元集训队、VIP1对多自组班、1对1辅导、艺考生文化课集训、中高考全托管特训等课程，已辅导20余万人次。

发展至今共有17家校区，分别是咸水沽校区、张窝杰盛里校区、小学生爱学习培优校区、石家大院初中部校区、西青中北校区、石家大院高中部校区、东丽俊景苑校区、芥园道校区、小树林校区、颐高数码校区、下瓦房校区、南京路校区、和平麦购校区、河东校区、华苑校区、北辰校区和双港校区，校区选址覆盖市内六区，其中，西青区最多，有5家校区，其次是津南区、南开区和和平区，分别有2家校区。

②办学特色

·班型多样化

一对一辅导——创新的1对1量化式辅导，更注重辅导过程；先上课后交费，见到老师确认继续上课；可电话订课，可按次交费，首次课不适合可以换老师；师资透明；

学霸集训队——遴选优秀学生组建应试战队；重点培养未来学霸；享受前沿教辅资料；高手交流，多种思维解题；

小班辅导——中高级教师阵容，提供针对性集训课程；10-20人小班，专职班主任学业管理服务；提供学科答疑服务，解决课后复习难点；同步提高、预习、复习、巩固拔高、学科拓展等相结合；

艺考考文化课集训——强强联合创建津门专业艺考品牌：整合媒体资源及社群资源，同时结合状元100教育专业的品牌优势，联合打造天津专业艺考文化课集训品牌。

·价格战

进军小学段培训之后，状元100没有放弃低价获客的方式，比如，2020年暑期班，各校区打出“3科·8次课的160元”的优惠，同时还有“两人团报0元”的优惠。

·服务体系

状元100教育实行全职学管、管家式的服务体系。

每个学生除了授课老师之外，还会配有学管师，覆盖培训之初学生的建档、每节课后的反馈、疑问辅导等服务。

此外，在期中考试或期末考试前，机构还会为学生免费提供空余教室供学生自习，每周学管师安排固定的“刷题课”，供学生刷题之外，学管师还会进行全程监督和辅导，最大程度保障学生的学习效果。

·专职市场团队

状元100也设有专门的市场团队，负责市场营销、市场推广，并收集、分析市场信息及行业动态，扩大机构社会影响力的同时，提高学生、家长满意度，拓展生源。

4.朴新晟嘉教育

①基本情况

天津晟嘉教育，始创于2003年，专注中小学课外辅导，起步于初高中、一对一课外辅导，拥有13个大班课校区和5个一对一校区，遍及市内六区及北辰区。

2015年6月，被朴新收购，成为朴新晟嘉教育，平均年在读学员10万+。

收购完成之后，朴新晟嘉的服务更改为儿童英语课程、中学生大班辅导和个性辅导，并更换校长、聘请新教师，设置新的管理体系。

目前，精品班课20人左右，小学一年级至六年级开设数学、英语和语文学科；初中一年级至三年级开设数学、英语、语文、物理和化学；高中一年级至三年级开设数学、英语、语文、物理、化学、整治、历史、地理和生物。

个性化一对一设有龙门计划课程和SCS课程，其中，龙门计划课程是针对毕业班学员年级的“招考一体化全方位服务”体系；SCS课程属独家研发课程，被称为“SCS个性化学生学习生涯课程体系”，另外，学员还可以畅听由朴新晟嘉教育教研员不定期录制的线上课程，作为个性化辅导的有益补充。

②办学特色

·特色教学法

朴新晟嘉教育奉行“课上课下两手抓，进步才是硬道理”的教学理念，实行九步闭环、七轮复习教学法：

·师资优、自研教材

能够进入朴新晟嘉的老师都是经历过初试、复试，以及90-180天的封闭培训，教学质量有保障。

另外，机构使用教材均为北京总部自研教材，且于本地教师、学情深度结合，最大程度做好本地化教学和教研，并且坚持分层分班教学满足不同层次的教学需求，一班一群的管理制度使教学过程形成360度闭环式服务。

（二）本土机构营销特点

1.市场团队

以上四大本土代表机构，几乎都拥有自己的市场团队，深入研究本地学情、竞品布局以及家长需求的基础上，策划营销活动的同时，塑造机构品牌，竞相占领家长心智。

2.价格战

据天津教培业内人士透露，天津教培机构的价格战打的很激烈，尤其是这些代表性的机构，“9.9元学三科”、“199三科学整个暑假”的课程特别常见。

这在此四家机构中得到了验证，它们在官网或者公众号基本都有推出了低价课甚至0元班。

3.业务学段下沉

基于天津家长热衷名师，且没有小升初，因此，天津多数机是做初高中起家的，但近2、3年，纷纷转战小学段全科辅导，尽管当地小升初压力不大，但也没阻挡机构业务下沉的热情，尤其是有实力的头部机构。

另外一个有意思的点是，这4家本土代表机构中，有3家跟爱学习（K12教育供给平台）进行了合作，借助爱学习优质的教学、教研能力和经验，寻求办学突破点。

（三）本土机构扩张特点

1.走“被收购”的路子

从本土代表性机构，成为上市公司，本土四大代表机构中有两家选择了“被收购”这条路。

说到华英教育被精锐教育集团收购，马老师表示，这是必然，“它的小学段最开始只有奥数，后来奥数取消之后，优势渐失，被收购是早晚的事”

而且，这不是华英教育的第一次“卖身”，在几年前，安博英语就对其进行过并购，但因种种原因没有成功，这才有了后来的精锐并购。

2.开分校

这四家本土代表性机构，分校数量均在10家以上，遍布市内六区，甚至还有郊区、郊县。

如果说拓校区是横向扩张，那么拓班型、拓学段则是纵深发展。

3.拓班型、拓学段

天津本土机构多为一对一、初高中起家，发展至今之所以能够成为K12全科培训的综合性教培机构，与其在班课、小学段上的拓展、深耕有很大关系，“先做强，再做大”的办学理念一以贯之。

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三、教培市场分析

（一）2018年后，天津教培市场渐现新生态

天津的教培市场格局变迁以2018年为界。

2018年前，天津以依托名师的、初高中的大班课为主，且英语品牌居多。

经过2018年的行业整改之后，天津教培市场逐渐转变为今日景象：

1.初高中起家的机构，转向小学段

“自从2018年行业监管整治之后，禁止在校老师在外代课，之前依赖在校名师资源的初高中业务迅速萎缩，因为初高中的优质师资没有小学段的好招，所以我们需要转向小学段。”河西区陈校长说出了众多初高中机构校长的心声，他的机构就在行业整治中关停了分校、生源流失过半。

2.取消“小升初”，家长培训意识未减

近些年，天津取消小升初考试，但小学段家长的培训热情并未衰减。

“2016、2017年的时候，取消奥数考试，再加上这两年小升初考试改为摇号、划片了，但是小学段的市场并没有萎缩。”陈校长解释，“一是因为年轻一波的家长成为主流了，他们普遍受过高等教育，教育意识也更强，虽然没有小升初考试，但是以后还会有中考，别人家的孩子都在补，我们也不能落后；二是2015年前后，教培市场爆发式增长，家长的教育消费意识也被教育了出来。”

3.早期的英语品牌机构没落

早期的天津教培市场，吸引或者孕育了很多品牌机构，比如，瑞思、吉的堡、迪士尼等，家长对英语学科的培训也很重视，一方面这是受当时国内学习英语的风潮影响，另外那时候的很多学生都学新概念英语。

市场需求与英语机构雨后春笋般的发展之间的相互作用，成就了当时英语培训的热度。

但近几年，很多英语品牌机构没落、甚至倒闭，除了市场需求的转变之外，还有一个很重要的原因是，从数学起家学而思的进入，弥补了当地数学培训市场的空白，再加上当地家长对品牌的追捧，天津教培市场在英语逐渐萎缩和数学后来居上之间形成了新生态。

4.不乏培训机构集中地

天津教培市场火热，其中不乏一些类似北京海淀的机构集中地，比如，和平区的巨贝大厦、河川大厦，河西区的凯旋门大厦、晶采大厦。

地图显示，天津河川大厦方圆1公里内有近150家培训机构

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（二）外来巨头：学而思对当地机构影响最大

十几年前，新东方率先进入天津市场，6年后，学而思也来了，它们对当地教培机构的格局产生了深刻的影响。

1.天津新东方

2002年，新东方在天津设立新东方学校，据当地机构反馈，发展至今，已有4万学员。

天津新东方当前K12课程涵盖小学和中学辅导，具体开设学科为：

小学一年级至初一：语文、数学、英语；

初二：语文、数学、英语、物理；

初三：语文、数学、英语、物理、化学；

高一：语文、数学、英语、物理、化学、政治、历史、地理；

高二：语文、数学、英语、物理、化学、生物、文综；

高考：语文、数学、英语、物理、化学、地理、理综、文综。

当前的天津新东方共有校区41家，其中南开区最多，有8家，其次是河西区和和平区，均为6家，河北区5家，河东区和滨海新区4家，北辰区3家，西青区和武清区均为2家，东丽0家。

学费价格方面，小学常规课2800元10课次（1课次=2h），暑假班1750元5课次（1课次=2.5h），也就是140元/h。

而针对入口年级，则有相应优惠，比如，新初一暑假班优惠政策为3科499元，享受24课时的课程，初二暑假班价格则为2550元30h，也就是85元/h。

对于新东方进入天津市场对当地机构的冲击，很多校长表示影响不大，因为当时的天津市场处在英语机构品牌林立的阶段，且新东方当时以出国留学的业务进入，家长对新东方的定位仍停留在出国留学，因此对K12校外培训市场并未产生很大影响。

2.天津学而思

2008年4月份，天津学而思成立。

天津学而思涵盖小学一年级至高三年级，科目开设情况为：

大班：数学、英语、语文、综合；

一年级：数学、英语、语文、科学、综合、围棋、益智、国际；

二年级：数学、英语、语文、科学、综合、围棋、益智；

三至四年级：数学、英语、语文、科学、综合、益智；

五年级：数学、英语、语文、科学、历史、综合、益智；

六年级：数学、英语、语文、科学、生物、地理、政治、历史、综合、益智；

初一：数学、英语、语文、科学、物理、生物、地理、政治、历史、综合；

初二：数学、英语、语文、物理、化学、政治、历史、综合；

初三至高二：数学、英语、语文、物理、化学、生物、地理、政治、历史、综合；

高三：数学、语文、物理、化学、生物、政治、历史。

学费方面，以暑期班为例，高中段面授暑期班12次课（1次课=2.5h）3060元，即102元/h，初中段面授暑期班12次课（1次课=2h）2400元，即100元/h，小学段面授暑期班12次课（1次课=2.5h）2700元，即90元/h。

目前，天津学而思共有分校37家，覆盖天津10辖区，其中，南开区最多，有11家，其次是河西区10家，和平区3家，河东区、武清区、河北区、西青区、津南区和红桥区分别为2家，以及滨海新区1家。

与新东方不同，学而思的到来对当地市场和教培机构产生了巨大影响，“虽然学而思的校区没有新东方多，进来的晚，但是势头却很猛，对我们小机构的生源冲击还是很大的。”和平区的宋校长总结。

这跟学而思进入的时机有很大关系。

当时的天津市场仍然是英语、初高中培训居多，而全国巨头学而思顶着光环进来之后，走的是一条差异化道路——小学段数学培训，甚至还有后来的强基班型。

当时数学培训市场还是一片蓝海，依托品牌上对家长的具有巨大吸引力，迅速打开数学市场，甚至一度“教育”了天津教培市场，再加上当时多数机构聚焦初高中培训，小学段培训有很大开发潜力，学而思的进入可以说是“天时地利人口”全占了。

但从利好方面来看，巨头的进入对当地市场也产生了很多正面推动，除了培育了当地的数学培训市场之外，全国巨头优质的教学体系、先进的生源营销方式对当地机构的标准化有很大的促进作用。

（三）进击的在线教育，学而思抢占本地化先机

疫情所致，在线教育迅猛发展，而这对天津本土机构也是沉重打击。

“疫情的时候，各家在线大班课入侵，我的学生从近1000人，流失到如今的不足100人。”现在说起来，河西区的陈校长仍然心有余悸，“在线大班课打的清北名师而且价钱低，才不到正价课收费的四分之一，而且他们广告铺的也很广，电梯间、抖音、朋友圈随处可见，所以，学生都流失掉了。”

但是进击的在线教育，也不断暴露着问题，比如，学习效果不明显、上课体验不好等，最为致命的一点是不够本地化。

而在解决“本地化”问题上，天津新东方和学而思走在了前面。

公众号「天津学而思本地网课」和「天津新东方本地网课」的出现，表达了它们做本地化的决心。

公众号「天津学而思本地网课」的介绍为“在天津，上网课，就上学而思本地网课！面授名师上线，教学有经验；天津本地教研。课程更匹配；周边就有校区，放心也方便！”，不过，打开该公众号并未推送内容，只有在线课报课指南，引导用户前往APP选课报班。

打开APP，选择在线课会发现，所有课程前面都打着“本地网课”字样，授课老师多毕业于天津的大学，价格方面，同是高三数学12次课的暑期培训班，面授为3060元/12次课（1次课=2.5h）即102元/h，而网课则收费1650元/12次课（1次课=2h）即68.75元/h。

而公众号「天津新东方本地网课」则有高频次的内容更新，但更新的内容多为中考政策解读，线上课内容展示则在官网，价格方面，以小学段英语暑假班为例，在线课10课次（1课次=2h）1700元，即85元/h，而同类型的面授课程10课次（1课次=2.5h）收费2625元，即105元/h。

相较而言，学而思在线教育的本地化更为明显，无论是师资配备，还是课程包装的外化上，而且在线课收费也更具优势。

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四、教培画像

（一）家长画像：择培关注点区域差异大，数学培训需求更旺盛

走访发现，天津的家长在课外培训方面具有以下4个特点：

1.市区、郊县家长择培关注点不同

市区的家长在选择培训机构时，首要考虑的是机构的师资情况，是否有名师，其次是品牌影响了和口碑，再其次可能是机构的服务体系、价格和距离，价格不是主导因素。

而对郊县的家长来说，价格则是考虑的比较多的层面，其次是比较认名师。

2.年轻化

当前天津K12学生家长年轻化趋势明显，他们普遍受教育程度高，教育意识较强，且能够接受新鲜事物，比如，对于双师课堂、线上课这种教学模式抱有客观态度，会依据自身需求进行选择。

3.数学培训需求更旺盛

受前些年奥数风气、小升初的影响较深，即便当前取消了奥数和小升初，但家长择培时对数学学科的倾斜仍然明显。

“我们这边的机构做数学的很多，这其实也跟我们这儿的家长都会给孩子补习数学有关，我是做全科培训的，一个很明显的感受是，数学学科比语文学科好招的多。”滨海新区的宋校长补充。

4.年培训支出1-3万/生

天津本地家长对教育的投入在1-3万/年，“基本上每个学生会报2个科目，小学一年一个学生的学费在1-3万之间，而到了初高中则得有2、3万左右每年每生。”走访过的90%的校长如此表示。

（二）校长/老师画像：校长背景多样，老师“跑课”现象普遍

1.校长背景多样

在天津，教培机构校长的背景可以分为3类：

①家长

走访的机构中有很大比例的校长在做培训机构之前是家庭主妇，出于辅导自己孩子的初中，在一件民房里从做托管起家；

②公立校老师

由于天津当地家长特别追捧在校名师，在2018年之前，很多公立校老师在外代课，很多发展不错的会选择离职开办机构；

③其他行业转行

受教培行业利润驱使、或者怀着对教育的敬畏，很多其他行业的人士选择加入教培行业，没有师资的他们通过加盟、平台合作等方式开启了教培创业。

2.老师“跑课”现象普遍

所谓“跑课”是指，一个老师在不同的机构担任兼职授课老师以挣取课时费，这种现在在天津很普遍。

针对这一现象，不止一位行业人士或校长表示，这类模式不利于机构的教学和口碑，“跑课老师上完课就走，机构无法对其教学质量和后续服务进行管控，而且现在很多跑课老师选择机构代课的唯一标准是课时费，这对市场也是一种扰乱。”

3.老师月均工资8千-1.2万之间

尽管天津本地高校资源丰富，但优秀的师资仍是可遇不可求，尤其是初高中段的授课老师。

经调研，天津教培机构的老师月均工资在8千-1.2万之间，比如，天津学而思精英教师首年11万-15万，月均工资在9千-1.2万之间；据Boss直聘职位信息，天津新东方老师工资多数在8千-1万之间，少部分在1.5万-2万；职友集数据显示，华天津英教育老师月平均工资为1.1万元。

（三）本土机构多为全科培训，同质化严重

1.教培机构多为全科

天津当地机构多为全科培训，但就像前面提到的那样，受家长学科倾向、市场需求等多方面因素影响，K12阶段选择补习数学的学生人数最多，因此，大多数机构中数学生源比重较高。

2.初高中起家，同质化严重

在学龄段方面，天津的教培机构一个很明显的特征是，前些年扎堆儿做初高中培训，近些年则又“一窝蜂”的向小学段下沉，同质化严重，竞争更加激烈。

3.八人以内的小班居多

随着家长教育意识和对教学质量、服务的要求不断提高，小班授课成为最受欢迎的班型，而在天津，8人以内的小班授课更为常见。

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五、教培行业前景分析

（一）优势和劣势

1.优势

①天津GDP总量全国第11，且保持不断增长，为当地教培行业的发展打下坚实基础；

②天津外来人口涌入量全国第6，将为当地教培行业的发展创造人口红利；

③天津K12存量超150万，教培行业发展潜力巨大，且集中市内六区，为市内教培机构发展带来利好；

④近一两年，天津不断出台线上、线下教培机构整治规范，能够进一步促进当地教培行业的规范化发展；

⑤天津本土机构，尤其是一些老牌儿的教培机构普遍重视自研，且有自研的能力，这是机构保持发展的重要基础；

⑥从重度依赖名师的初高中辅导，走向今天全科化、全学段发展，是当地教培机构均衡发展的写照；

⑦新一代家长教育意识和购买力增强，再加上能够客观认知新型教学模式，能够进一步刺激教培行业的高速、健康发展；

⑧在线教育市场初步发展，为当地教育机构的发展注入活力；

⑨高校资源人才供给充足，人才优势明显。

2.劣势

①当地老师“跑课”现象普遍，不利于教培市场的稳定发展和公平竞争的实现；

②外来巨头、在线教育来势汹汹，且逐步本地化，本土老牌儿机构没落、被收购，不利于本土机构主场优势的找回和竞争壁垒的搭建；

③从初高中扎堆儿发展，到“挤破头”下沉小学段，同质化严重，竞争压力加大；

④生源和优质教育资源分布不均，不利于教培行业的均衡发展；

⑤本土机构在线化能力不足，很容易被外来机构抢占先机，丧失主场优势。

（二）前景和预测

1.主流赛道

从当前天津教培现状来看，未来的天津教培市场将呈现全科、全学段发展的特质，且小学段市场将会有爆发式增长。

2.产品模式

当前，天津本土机构以面授为主，但强势的外来机构已经实行“面授+在线”两条腿走路的策略，且不断发力本地化，这在一定程度上将加快天津教培市场的OMO化。

3.竞争格局

从区域角度来说，天津教培市场竞争格局集中在教育资源丰富的市内六区，未来很长一段时间仍将继续保持这一竞争格局。

但当下的天津老牌儿机构或被收购、或没落，若本土机构再不加紧构建竞争壁垒，很容易错失发展机会。

4.人才壁垒

尽管天津丰富的优质人才能够反哺当地教培行业，但仍未解决优质师资短缺这一难题，当前本土教培机构要做的是在自研的基础上建设师训体系，真正发挥人才优势。

天津正如它神似企鹅的地图形状一样，对外来教育阵营敞开怀抱、持开放心态，但在愈演愈烈的竞争和内卷态势之下，本土教育机构不能再坐以待毙，而需发挥优势、弥补劣势，以自渡。

本文转载自微信公众号“办学指北”（ID：banxuezhibei），作者Ruby。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。