周末朋友聚会，席间不乏已经财务自由的前辈。一个前辈前些年卖过茅台，八项规定以后转行，现在看上了早教。饭局上大家就望向我：平哥，你给我们讲讲。

这样的问题，从我开实体店四年以来，时常遇到。有情怀满满的家长，有理性直接的商人，有爱心爆棚的全职妈妈，还有热衷公益的各种二代。不知道大家都是哪里来的信息渠道，觉得做教育是个挣钱的买卖——大概都是听了从俞老师到俞校长再变成俞董事长的励志故事。

这样的故事并不是假的。

除了俞老师，我身边还有一个董老师，也是教英语，在我家附近一所普通高中（现在应该升级成了区重点）。说起来他爱人还是我爸的同事，普通得不能再普通的工薪族。初一的时候，听说董老师英语家教上得好，让很多孩子考上了重点高中。等我中考前，听说我所在的哪所区重点（现在升级成市重点了）里，也有很多学生周末去补课。我爸也动过心思，最终没去，一是我强烈反对，二是听董老师的爱人说，没啥意思，都是些“没出息的”。

等我高三毕业，董老师作为当地英语家教第一块牌子，每课时的收费已经到了工薪族不太能接受的水平。周末的课，从上午8点到晚上8点，董老师早就已经租了房子，专门来上课了。

去年又从我爸那儿听说了董老师近况：儿子结婚了，他们家几年前搬到了郊区——别墅。英语家教？早不做了。

讲这样一个发家致富的故事，并不是用来励志的。想跟有志于做教育的人，分享一些东西。

第一，核心竞争力。

董老师和俞老师的核心竞争力，很多人认为是：教得好。

错了。

不是教得好，是教出来的学生考得好。这里面差别很大。大家自己感受下。

这是所有“教育机构”，真正的竞争力。——除非，你没把自己定位成“教育机构”。

那么，想做教育的各位大佬，你有这份竞争力吗？

第二，成本。

俞老师当年是占用了废弃的工厂，董老师是用了自己家。什么时候开始租用场地？原场地饱和以后。

场租成本，基本占到一个线下教育机构成本的三分之一——这还不是按市中心算的。

场地在初期不如好老师重要。但除非是老师自己“带小白兔”的模式，否则，这三分之一的成本，你省不掉。

当然还有装修、广告配置，的确没有开个饭店那么复杂，但至少，实体店里要有个厕所——开过店的朋友应该知道，这得是多大面积，会带来多少麻烦。

第三，规模化复制。

最大的问题来了。董老师买起了别墅，可不再教书了。这是挣钱洗白套现走人的节奏。

是不是开个教育机构，也能按这个套路玩？

要说“商业模式”，那么，教育机构的商业模式应该是俞老师的玩法：培养出N个不同风格同样原则的俞老师，用统一的教材和内容，不断复制自己。

各位想到教育行业来玩票的大佬，大家准备复制什么？

饭局上，卖过茅台的前辈听了以后说：

没错，所以我做加盟商，用别人的教材和内容，我出钱开店，他来培训老师输出内容，我负责招生。卖东西是我的强项。你看早教机构多赚钱啊！

话说到这儿，可以小结几句了。

1，教育行业的“玩法”有两个大的方向：自己做和加盟做。

2，自己做，要有内容，内容要原创（引进也是原创之一），要考虑如何复制。

3，加盟做，要控制成本，要找到好内容，要会卖东西。

再归纳一步：

教育行业和其他生产零售行业本质上差别不大。分成“生产”和“销售”两个环节。

加盟商其实是“代理”，他们负责2C销售。换句话说，能卖，就能挣钱。

但价值更大的做法，是做“生产”。这是上下游的关系。核心能力是“让学生真正见效”。

往online的方向想一想：

新东方、学而思，都是上游生产者。

YY的100教育、沪江的模式、淘宝百度网易腾讯玩的“平台”模式，是下游，他们能卖。

真正的机会，在于做内容。

差异，或说机会在于，内容的形式、线上线下如何结合？

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