「双减」政策落地之后，国内教培行业环境骤变。当流量红利短期不再，资本红利短期不会再有，教培领域的创业者不得不面临一个残酷的现实：国内市场已从增量市场转为存量市场，四面出击寻找新出口，成为新的发展主旋律。

而海外市场，没有政策的阴云、流量的困境、资本的冷淡，对于教育公司尤其在线教育公司而言，成为充满想象空间的广袤之地。

在线教育十年，三波出海浪潮

时间就是一面镜子，回望过去，从 2012 年到 2022 年，中国在线教育大潮前后翻涌了十年，国际化声浪也整整持续了十年，从最初的工具探路到后来的资本联动，期间经历了大小三波出海浪潮。不过，总体来说，出海方式主要有四种：技术、工具、内容、资本。

其中，商业模式可复制性最强的是技术出海。最早出海的一波公司，基本都是采取这种形式。比如网龙、科大讯飞、声网，主要服务政府机构和机构客户。不过，由于技术门槛高、落地难度大，这注定是一个窄门，在新一代淘金者中，除了松鼠 AI 等少数派外，鲜有走这条路的玩家。

对比纯技术输出的路线来说，工具型产品的门槛更低，跨市场的复制能力也比较客观。作为最早试水国际市场的巨头之一，网易有道是国内工具出海的典范。早在 2016 年，有道就在印度上线了旗下有道词典的海外版 U-Dictionary，此后，这款产品被迅速推广至全球 100 多个国家与地区，截至 2020 年 9 月，U-Dictionary 的装机量已经破亿，并长期在印度、印度尼西亚、巴基斯坦、埃及、墨西哥、越南等多个地区的谷歌应用商店霸榜教育 App 前三。

但工具型产品的一个通病就是撬动流量容易、变现却很难。如在植入变现路径最短的广告，却容易遭用户诟病，影响使用体验。总体来说，这类工具型产品现阶段在海外只是一门光赚吆喝不赚钱的生意。

相较而言，内容出海离钱更近，并且也更热闹。其中，既有如新东方、VIPKID 等面向泛华裔群体教授中文的；也有如 51Talk、伴鱼等面向非英语母语群体辅导外语的；还有如火花思维、美术宝、画啦啦等，面向更广泛的群体进行素质教育的。并且，内容出海的边界仍不断扩大。

比如，2019 年 9 月，好未来旗下学而思在美国硅谷建立分校，主要开展小学数学课程以及竞赛培训。此外，网易有道还将目光投向了职业教育市场，2019 年，有道面向印度市场推出了旗下 U-Class 平台，专注于银行、公务员、工程、医疗等各项职业考试的培训服务。

不过，除了素质教育这类普适性的内容，针对 K12 的学科培训地域属性非常强，跨市场的可复制性非常低。一个很普遍的现象就是，许多原本主打 K12 的教培机构在海外的业务已截然不同，甚至行业内有观点认为，严格意义上来讲，这可能都不算出海，而是转到一个新市场做一门新生意。

此外，资本是撬动国际市场的另一种力量，尤其在早期阶段，作为信息探针，扮演着重要作用。

2018 年，好未来先收购了以色列少儿编程学习平台 CodeMonkey，次年，再度参与印度 K12 辅导平台 Vedantu 的 C 轮融资，2019 年 9 月，好未来首个海外分校才最终落地硅谷。其实，猿辅导的做法也类似，先战略入股「猿印」「猿竺」两家公司，试探水温，最后再落地产品 ODA Class。

造船出海，教培机构涌向新出口

目前转向 2022 年。如今，教育出海，已是八仙过海、各显神通的局面。其中，作为「APP工厂」的字节跳动，凭借一贯的敏捷与韧性，迅速反应，成为一个值得寻味的样本。

一方面，大力教育在国内果断斩掉了四大在线教育业务线，「GOGOKID」、「你拍一」、「清北小班」，以及「汤圆英语」，可谓毫不恋战，并且，迅速调转方向，分别瞄准教师群体与青少年用户打造了两个在线教育社区，「谭水源」和「好奇小知」，其中，前者已于 2 月初上线，后者也已经在内测中。

另一方面，大力教育瞄准海外增量市场，借助 Tik Tok 的东风，踏上了寻找新增量点之旅。2020 年 12 月，旗下高中数学拍照搜题 APP Gauthmath 在海外上线，短短一年时间，谷歌商店下载量破千万，Gauthmath 官方宣称其累计下载量已突破 1 亿，并一度冲上 50 多个多国家教育类榜单的首位。

大力教育一边转型一边出海的状态，正是教培行业现阶段的一个缩影。从去年下半年开始，整个行业主力在调转船头，分流进入职业教育和素质教育两大热门赛道之余，出海淘金的热情也被推至一个前所未有的新高度。

其中，政策无疑是最重要的催化剂，但更重要的是对岸「桃子」的诱惑。

根据权威数据平台 Statista 的报告显示，2019 年全球在线教育市场规模约为 1010 亿美元，2026 年，这一数据或将达到3700 亿美元，年复合增长率超过 20%。尤其是在疫情的影响下，全球 98% 以上的基础教育和高等教育被迫「上线」，无论是供给端还是需求端，市场渗透率仍在不断提升。

对比过往，经历近十年的积累，现阶段无论人才储备、流量渠道、技术基础还是服务能力均已有质的提升。甚至有投资人评价说，在线教育出海的最佳时机到了。网易有道、新东方、好未来、VIPKID、火花思维等玩家也纷纷用脚投票。

2021 年 8 月，新东方宣布成立 Blingo，面向海外华裔儿童、青少年提供中文学习、文化辅导。几乎同时，VIPKID 成为 CEC 测试的战略合作伙伴，出海节奏进一步加速。火花思维更是全速出击，一口气在海外推出两款产品，Allschool 和Classpod，分别定位在线教育平台和师生互动工具。

从此前少数人布局，到有人高呼当下是教育出海的最佳时机，再到自 2021 年下半年来教育行业加速出海，如果说此前行业风向还徘徊在「要不要出海」，那么，现在关注焦点已经转向「如何出海」。

淘金热背后的隐形陷阱

但无论是何种出海姿势，面对一片未知的水域，风险可谓不言而喻。

首先，平台需要面对的就是本土化挑战。事实上，隐藏在「本土化」这三个字背后的深层意思就是对特定市场供求关系的深度理解。其中，隐含的变量至少有三个，目标市场、赛道选择、能力匹配。这意味着，对于单个平台来说，不同变量的组合所带来的挑战不一样，运营策略也必须随之变化。

举例来说，中国人深入骨髓的认知就是「赢在起跑线」，由此造就了一批又一批的虎爸虎妈，但这一理念在西欧等国家几乎无感，在美国某些地区甚至还会遭到抨击，前纽约市市长白思豪曾表示，有钱有时间参与补习的家庭造成了没钱没时间补习家庭的绝对劣势，这种不公平让很多年轻人输在起跑线。

「在未来三年内，在全球 10 个重要支点城市开设办公室，将教育服务覆盖到 100 个国家」，2018 年 8 月，VIPKID 创始人米雯娟对外喊出了「三年十城百国」的国际化目标。事实上，这并非只是野心作祟，对此，VIPKID 曾做过详实的海外调研，VIPKID 前市场副总裁徐晓菲曾公开分享了这些洞察。

一般来说，海外主流教育市场大致可以划为三个不同的市场，以北美、欧洲等为代表的成熟市场，以印度、东南亚等为代表的新兴市场，以日韩为代表的其他市场。不同市场之间，无论是教育理念、基础设施还是落地场景，都差异悬殊，与之相对应的是幼教、高教、职教在不同市场所呈现出的迥异特质。

比如，北美等成熟市场相对均衡，STEM 教育、高等教育、职业教育非常繁荣，K12 教育正在崛起，而启蒙教育仍处于早期阶段。印度等新兴市场「内卷」严重，职业教育、高等教育、K12 教育需求旺盛，启蒙教育、STEM 教育则处于早期阶段。日韩等市场人口基数小，教育相对成熟，总体市场有限，竞争激烈。

刷新认知之外，VIPKID 在运营过程中还是遇到了很多现实问题，比如人才招募和运营管理。不过，VIPKID 的遭遇并非个例，即便在中国出海较为成熟的游戏、社交、电商等产业，人才也是一个非常突出的瓶颈，最常见的一个状态就是，印度等新兴市场招人难、用人难，欧美等成熟市场用人贵。

对应到教培行业，除了本身的组织建设，供应链也面临考验。比如，在运营过程中，如果将师资队伍放在北美，成本会很高，放在国内成本也不低，且还面临英文授课的壁垒。长期来看，无论是机构自己做标准化课件内容，还是在当地选拔人才进行培训，都有一定难度，并且最终都会反映到成本上。

对此，国金证券分析师吴劲草曾公开表示，业务拓展到海外去不难，关键要看是否真的能成为盈利业务增量，效果至少要两年后再看。从外部竞争来看，前景恐怕不容乐观。对于单个平台来说，出海之后要面对的压力是多方面的，不仅有国内同行的竞争还有本土玩家的碾压，甚至还有国际巨头的打击。

以印度市场为例，除了字节跳动、网易有道、猿辅导之外，包括好未来、欢聚时代等大批玩家正在纷纷涌入其间，问题是印度本土原本就是一超多强的状态，超级玩家 Byju's 背后更站着中国巨头腾讯。与此同时，Byju's 早已走出印度国门，正在全球范围内跑马圈地，2017 年以来已完成了 15 次并购。

不可否认，海外市场的想象空间非常广阔，现阶段，教培行业缺少的是一个出海范本。字节跳动与网易有道现阶段虽然已经取得了不错的效果，但前者有 Tik Tok 作为流量引擎，后者有网易多年游戏出海的经验作为依托，总体可复制性较小，从这个意义上来说，教培行业真正的出海标杆远未出现。

本文转自微信公众号“多鲸”（ID：DJEDUINNO），作者方圆。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。