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“双减”之下，原有商业环境被颠覆，寻找转型方向是教培机构绕不开的一个话题。

围绕作为公立校补充的定位，校外托管与课后服务是两大热门转型领域。前有头部企业进入，后者备受政策支持，服务9成义务教育阶段的学生。

这两门生意分别有什么门道？哪门生意更适合转型者？聚焦这两大问题，6月2日晚，芥末堆创始人初九与中国学后托管教育联盟创始人、鸿合科技教育BG首席战略官张洪伟共同探讨了校外托管与课后服务这两大赛道。

“课后三点半是一个世界性难题。”张洪伟在直播中谈到，怎么解决家长下班时间和孩子放学时间的不匹配，目前世界各国都没有很好的方案。国内解决这一难题依靠“两条腿”——校内的课后服务以及校外的课后托管。在他看来，校外托管是一个“小而美”的业务，课后服务则是一个可以“规模化”的生意。

“小而美”的校外托管

若与原K12校外培训进行对比，从业者都知道，校外托管无论是客单价、翻台率都要略逊一筹。但随着“双减”政策落地，原有K12教培机构不得不寻找新的生存空间，校外托管的选择映入眼帘。

张洪伟认为，尽管盈利不及K12教培，但校外托管行业有着自己独特的优势。

他表示，校外托管的一大特点是客户的粘性、家长的口碑，以及孩子的信任度都非常高，老师与孩子之间的情感连接要远远高于校外培训产生的情感连接，一旦招满学员，流失率就非常小，托管机构往往能陪着一群孩子度过从一年级到六年级的时光。

加之校外托管主要围绕学校的午托和晚托需求，家长极为看重机构的距离远近，这也意味着面对的竞争者数量较少，在限定的覆盖半径内，从业者只要做得比周边的机构要好，就能够成为区域内出类拔萃的存在。

但在“双减”大背景下，校外托管行业也备受影响。张洪伟表示，“双减”前，课后三点半的托管需求里，大约有80%流向了校外托管，大约20%留在校内。“双减”后，这一比例发生转变，校内占了80%，校外仅剩20%。

在这种情况下，由于校内的课后服务代替了校外托管的基础性服务，家长对校外托管的需求也就发生了变化。张洪伟讲到，“过去低门槛的，靠一个好位置、好装修、好的营销噱头，就能迅速招满生源的时代已经过去了，现在已经从吃喝拉撒睡这种生活服务类的托管，上升到教育性质的托管。”

在直播连线中，凭借口碑好、续费率高被托管从业者称为“苏神”的苏浩从更具体的角度分享如何建立托管机构的竞争力。

“我希望不要让大家觉得只有吵吵闹闹、作业没人管的、很差的孩子才去参加晚托班。”苏浩提到，托管机构如果能改善孩子的学习习惯，并帮助培养良好的生活习惯，那么家长自然觉得钱花得值，乐意送孩子参加托管机构。

那么，现在会是一个进入校外托管赛道的好时机吗？张洪伟直言，校外托管与K12教培的发展趋势是同步的，K12教培备受资本青睐之时，也是校外托管领域融资最多的时期。如今校外培训遭严打，整个行业过去的发展势头也已不再。

不过，针对校外托管行业的政策目前还尚未明朗。张洪伟观察到，一些地方在落实“双减”政策时采取“一刀切”的举措，校外托管也难免受到牵连。“整体上而言，校外托管在整个大的赛道里不受政策的保护，存在法律的灰色地带。”他认为，这也是大厂与资本难以在该行业“下注”的因素之一。

“如果不上来就谈资本，谈赚几千万、几个亿，可以考虑做校外托管。”张洪伟建议，校外托管是一个“小而美”的行业，适合有爱心、喜欢孩子且希望能够兼顾家庭与事业的从业者。

课后服务政策落地已较完善

另一条解决课后三点半难题的路径，是校内课后服务。2017年3月，教育部就曾印发《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》，要求中小学校主动承担起学生课后服务责任。张洪伟认为，从那时开始直至2021年，课后服务行业才算得上迎来了“春天”。

2021年2月，教育部对义务教育学校课后服务提出“全覆盖”要求；到了7月，课后服务又被写进“双减”意见中。张洪伟认为，“从去年2月到现在，将近一年半的时间里，政策的落地、覆盖程度已经较过去有了很大的改善。”

据其统计，从去年2月到现在，全国已有超过28个省份出台省厅级的收费细则，160个地市出台具体的收费细则。从各地出台的收费细则来看，不少地方已明文规定义务教育阶段学校的课后服务允许向家长收费。如山东省规定城区学校每生每课时不超过3.5元，长沙则规定每生每学期课后服务收费不超过1000元。

此外，就在不久前的5月31日，北京再出台利好政策，发布《关于进一步做好采购义务教育阶段校外优质教育资源有关工作的意见》，明确支持市、区教育行政部门与学校采购课程、系统、服务等三大类校外优质教育资源，用于提升教育教学质量和丰富课后服务供给。

张洪伟认为，这一文件的出台充分打开了整个行业的上升空间与天花板。据他观察，在课后服务先行的区域，如广东省，已有托管机构进校做课后服务，并实现年营收大涨至1亿元，其中校内课后服务大约贡献七成收入。

在初九看来，北京这一文件还释放出了一个很好的信号，即鼓励购买软件和服务，而不仅是硬件，这有别于过去偏向于采购硬件的隐形“行规”。

从长期来看，张洪伟认为，未来社会的发展必定伴随着人口增长的问题，而能够直接或间接解决这一问题的，绕不开教育这一话题。课后三点半是其中一个板块，是世界性难题，也是民生问题，“国家已经把课后服务提到跟‘双减’一样的高度。”

趁着政策利好，课后服务市场正在成为教育企业关注焦点。张洪伟认为，课后服务行业正处在一个从零到一的过程。如果说现在正值行业发展的“春天”，那么行业的“盛夏”仍未到来。“如果有一天课后服务和学业能力、升学、人才考评体系挂钩，那时候整个行业的爆发点才真正到来。”

课后服务是门怎样的生意？

不可忽视的是，尽管课后服务存在着机遇，但因其To G属性，注定是一门门槛不低的生意，从业者应如何切入？

在直播中，张洪伟提供了一个思路。他提到，“就像房地产行业一样，如果在当地没有很好的资源，是很难去在行业里分一杯羹的。”但正如伴随着房地产行业高速发展衍生出的大型配套物业公司，缺少资源的机构同样可以从课后服务大厂的周边企业做起。

他认为，“物业是一个非常琐碎的事情，当把这个琐碎的事情做到了极致的时候，一样可以做成一个很庞大的市场，可以做出一个很庞大的市值。”同理，做课后服务大厂配套的周边企业也有做大规模的机遇。

但实际上，对于大厂而言，切入课后服务也并非易事。一位大厂员工在直播连线中透露，当公司的课后服务业务在全国各地铺开，他发现每个地方开展的情况，完全不能按照公司的预期以及节奏进行。例如产品的定价问题，由于各地收费标准不一，标准化的产品无法适应所有地区，导致有些地区公司进不去。

对此，张洪伟表示，标准化产品固然能带来最大的利润，但是教育本身个性化极高，落实到每一个孩子、每一个老师、每一所学校都是一样的。“我们会发现每一个校长的需求都是不一样的，这就意味着用标化的产品去服务全国，这个想法本身就不现实。一招鲜吃遍天，只是大厂的一厢情愿。”

对此，初九建议，在对公立学校的业务上，大厂不应该局限于向学校证明自家产品有多好用，而是应该多放下身段听听学校方面的需求。

随着利好政策的不断颁布，课后服务赛道目前已迎来不少玩家，大厂以外，在地方有一定影响力的教培机构也纷纷入场。又因为课后服务对个性化的要求极高，这就注定了未来在这个行业里绝对不是一家可以独霸天下。

在此情况下，大厂与“小厂”各有优劣。张洪伟认为，大厂有资金、人才、渠道等资源优势，“小厂”则贵在灵活性，“我们过去这么多年积攒的口碑，以及教学教研和科技的结合，这些都是可以在课后服务中为实现教育公平做出巨大的贡献。”

最后，张洪伟总结，“如果你手里有当地渠道的资源，如果你想在未来5年甚至是10年做一个比较规模化的生意，如果你在K9这个赛道里已经积累了管理、运营的能力，亦或是你在K9赛道里的素质教育类积累了一些内容，并能够通过‘双师’或者录播课的形式去推动提高课后服务的质量，无论你是具有以上这些条件中的一条还是多条，都可以认真考虑课后服务。”