图源：《半泽直树》

2023年过半。

前程无忧发布的北京教培行业招聘行情显示，从年初起，北京区域教培机构的岗位发布量呈两位数增长，成为61个行业分类之首，远超互联网、电子商务。

另一方面，这一现象仅出现在北京，在上海、广州和深圳并没有“强劲”的增长，增幅均不超过5%。

除了地域差别，不同体量的机构也迎来了不一样的半年答卷：头部机构捷报频传，腰部企业弃甲曳兵，超小个体星火遍野。

尽管每个行业从业者的体感不尽相同，但某种程度上看，教育培训行业马太效应大局已定，即强者恒强，弱者愈弱。

脖子以上暖洋洋，腰椎冰凉凉

“临近暑假想给孩子报个编程夏令营，咨询以前体验过的几家培训机构都反馈暑假没开班。”陕西妈妈程莹发现，孩子几年前上课的英语、编程、篮球培训班大都更换了场地，微信公众号也久不更新。

“以前五六月份会接到各种暑假班的推销电话，今年少了大半截。”最终，程莹给11岁的儿子报了新东方开设的素质营。

今年以来，市场回暖的信号不断释放。编程、人工智能培训机构趁ChatGPT的风头，获得一波流量红利。在程莹印象里，“双减”之后，小区里的宣传广告，无论是学科还是素质教育统统不见了，家长们拉了个微信群，拼团给孩子请上门家教。

刺猬机器人是国内一家创客教育培训机构，目前有200多个学员，是为数不多的在当地五线城市活下来的。据创始人王明杨介绍，团队在过去半年的最重大任务是消课，创收上没有大的增加。“主要是之前考虑到市场会回暖，从春季学期一开始，我们就着手储备年轻的编程老师。”但大的规模化招新始终没有出现。

面对“现状和年初预期的反差大吗？”这个问题，王明杨认为与预期差不多，整体看好。“目前看，编程赛道还有上升的势头，尤其是大模型等概念火出圈后，一些乐高系机构只要转型就用得上编程课。”

一方面，王明杨对这一细分赛道很乐观，“未来少儿编程，无论线上线下都能活。”另一方面，现实又让他冷静下来，“这个过程比想象中慢，依然是个小市场。”

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与中小机构的踌躇不同，头部玩家算是回了一波暖。达内教育公布的财报显示，2023年第一季度，童程童美净收入2.5亿元，报读人数17.48万人，其中，续费和口碑带来的新学员占新缴费学员比例增长至81.6%，每个中心的学员报读人数由去年的737人，提升至2023年第一季度的807人。

真正需要关注的还是众多名不见经传的中小企业。如果把新东方、好未来一类的行业翘楚归为头部，一些刚刚起步或个体经营的超小个体视作尾部，那么数量庞大的，年营业额500万到2000万之间，雇用员工10到50人之间的中小型教育服务业则可统一被称为腰部企业。恰恰是这些腰部机构面临着“整体塌陷”的风险。

他们面临的困境有很多，除了具体的日常挑战，还包括了资金管控、生育人口降低、消费行为更新、经济成本增加、人才从行业中大规模流失等新的变化。

很多人认为教培机构的转型基本走过了第一阶段：原有业务清退，新业务逐步确立，业绩表现开始趋于稳定。然而，真实的来自一线的大比例反馈是：“市场很大，需求也确实存在，就是挣不着钱。”

“赛道很大，我们却越来越小”

投资人有个共识：教育信息化是一个长周期的服务项目，95%的企业在亏钱，头部机构可以烧钱，中小企业一旦没有融资，就将面临巨大的盈利压力。

还是在2022年，专门为国际化学校提供SaaS智慧校园系统的贝思教育就解散了市场人员，只保留核心成员，维持存量运营。过去的半年，回款仅仅六位数，创始人老何慨叹说：“赛道规模很大，我们的规模很小。”

在谈到公司的未来时，老何坦率地表示了悲观：“如果没有投资进来或者新的项目合伙人出现，大概率不会重启，只能按目前的运营方式继续。”

毋庸置疑，AIGC在教培行业会起到重要作用，未来会有越来越多具备线上教育数据积累和经验的公司参与其中，AI在线上教育领域的应用将成为常态，但真正能利用起来，背后需要资金、技术、人才、市场等综合实力。

此前，老何他们的自研系统一些功能细节和应用场景是根据国际化学校需求定制，可替代的竞品较少。对于SaaS系统，老何认为技术本身没有壁垒，比拼的是从业者的整体实力。学校一旦使用起来，不能轻易反复更换，否则成本很高，所以，能不能让系统真正嵌入学校的日常是评价的关键。老何很看好他们的技术和市场，“可惜我们被资金卡住了脖子。”

这个看上去很美的赛道里，艰难的不只是老何。

或许是对自己的“进校”基因抱有自信，在转型大潮之下，一起教育在2021年底果断剥离掉K12，去年6月份开始瞄向进校SaaS业务。问题是，SaaS业务高度依赖研发技术，一起教育的研发费用却在持续缩水。更何况公立校虽然是绝佳的稳定获客入口，但因其自带的公益属性，与之合作的教育公司几乎难以通过公立校实现变现。投入大、毛利低、回款慢，种种因素下想要快速发展并不容易。

尽管如此，一起教育在最近半年间，还是不可避免的陷入了巨大的业绩压力。一季度，一起教育净收入930万元，同比大幅下滑96%。对于营收的下滑，一起教育表示，主要是因为重大项目招标和交付过程的严重延误影响了一季度的收入确认。

CEO刘畅认为，校内软件即服务 ( SaaS ) 业务继续向前发展，超出了财务业绩可能显示的范围。CFO杜超也表示，最近的重大项目中标预计将在未来几个季度逐步交付，并反映财务报表中。

但需要看到的是，一起教育并没有披露对二季度的业绩预期，何时能恢复业绩增长尚未可知。

当人们急不可耐的抛弃掉原本的重资产、重交付、重人力这样的“三重模式”，不可承受之轻也如稻草一般考验着机构的韧性。

越来越多的人抚心自问：一个时代过去了，新的时代开始了吗？

大V绰有余裕，素人左支右绌

在新东方的垂范下，各类教育机构急步奔赴直播和短视频赛场。

去年6月，董宇辉和东方甄选意外走红。于新东方而言，东方甄选的成功彻底改变了一家公司的走向，股价一度翻了25倍。今年3月，新东方在线干脆更名为东方甄选，并于5月15日更新官网，彻底转型为直播购物平台。

高途创始人陈向东随后也趁势摸索出个人IP的新玩法。2023年1月6日，陈向东在抖音发布了第一条短视频，一个月后开启第一场直播。截至目前，陈向东在抖音已经发布了278条短视频，积累324.6万粉丝，获赞877.9万。

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现在看来，大V们的变现是成功的。而对于一众追随者来说，“两微一抖”彻底改变了生活和职场，前面的路却未必好走，充满了偶然性。

“小红书的优先级要超过地推。每天坚持图文分享，留好微信端口，加意向客户微信。”在郑州的一次教育培训交流会上，负责场馆运营的管欣桐认真地记下笔记。

过去的半年，管欣桐所在的跆拳道馆尝试了多个平台的短视频和直播，分享体适能知识和售卖短课包，效果都不甚理想。管欣桐所在的团队目前注册了5个账号，分别打扮不同的人设：酷飒的女教练、一旁观看孩子练习的宝妈、能提供专业指导的黑带、入馆的新生小白、知识分享达人。每天雷打不动的选题、剪辑、发布，他们希望至少有一个能撬动流量机制，成为主号去获客。

肉眼可见的，和管欣桐们一样，越来越多的销售把日常工作转移在小红书之列的平台上。可以说，哪里有妈妈，哪里就能吸引到机构。5月25日，小红书首场教育行业营销沙龙“星帆计划”一下子吸引了近百家教育行业品牌和代理商到场，可见一斑。

董姐姐是星芽教育创始人，她在社交媒体上的身份是“星星西语老板娘”，发布了150多条西班牙语学习视频，尽管每一条视频都有人留言，但点赞最多不过几百。也许因为西语过于小众，尽管董姐姐的视频制作精良，但回应者仍然寥寥。好在，有很多年轻人会在网络上和董姐姐咨询和交流西语学习方案。

董姐姐主推的产品是线上一对一外教课、小班课、AI课以及线下研学产品，“线上的外教课很难说盈利，主要还是靠线下活动和定制化的研学产品。”

一些行业影响时代，一些行业解释时代，还有一些行业顺应于这个时代。

“教育人存活到现在多少都因一份情怀，也希望更多教育人抱团取暖，资源共享，有一颗像斗牛士一样火热的心。”董姐姐说。

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2C听边张，2B碰碰和

今年5月，教育部等十八部门联合印发了《关于加强新时代中小学科学教育工作的意见》，在“减法”之后，给到从业者“加法”。

《意见》里提到要充分整合校内外资源，推进学校主阵地与社会大课堂有机衔接；广泛组织中小学生前往科学教育场所进行场景式、体验式科学实践活动；力争用3到5年时间，使中小学科学教育有大的突破性进展。

事实上，每一次“文件”的出台，从业者都会春江水暖鸭先知。

“上半年的营收并不好，仅够维持校区的日常运营。”猛犸科学是一家以儿童科学教育为主营业务的线下机构。创始人栾宝旭介绍，过去几个月团队都在全力消课，预计暑假结束后，过去几年积压的课时才算消完。“前阵子的特殊情况下，流失了一些学生，现在还有300多人。”

能活下来的秘诀是想尽办法压紧成本。凡事都有两面性，能有效控制成本的同时，他们也受困于体量，在栾宝旭的计划中，目前的情况还要维续一段时间再看。“我们处在三线城市，发展空间本身有限，要想改变，只能寻求模式上的突破。”

同在科普赛道，壹壹同伴航空蒙学纸飞机找到了另外一条路。在创始人侍瑞看来，2023年上半年收到了一些正向反馈：5个月服务了2000多人次，找到了引流的突破口，进入了当地多所中小学的课后服务，接触到一些意向投资人和合作方。

“下半年，我会关注师资培训和融资。”侍瑞认为团队研发的纸飞机课程已经比较完备，下一步会从“纸飞机”到“真飞机”，给学生更好的科普体验。

当下的机构运营已经从语文题转化为数学题。靠感情色彩，靠主观意识，靠人口红利开机构赚钱的时代一去不复返。想不被渴死，只能去往更大的世界，找到新的水源。

2023半年答卷：道路前面还是道路

6月，芥末堆对24个省的100家大、中、小型教育机构进行了随机抽样。大致统计下来，大约27%的教育机构处于艰难维持、半停业或解散状态，其中的6%存在未完课时和少量欠费；

36%的机构，受影响相对较小。受益于小体量的同时受困于抗风险能力差，今年仍采取保守、谨慎的发展态度，没有大的动作或转型计划。

28%的教培机构采用灵活多样的经营策略，迎合市场需求，开发了多种场景的教育产品和服务。尽管营收上没有显著提升，但依旧保有一定的生源，伴着各类投诉、政策调整周旋。

剩下9%的机构，依靠原有的渠道、积累和经营管理能力，在过去半年中逆势扩张。目前，他们面临的主要问题是资金、优秀师资、精细化管理、行业想象力等层次的匮乏，只能在发展中不断寻找新的机会。

黄河爵士鼓就在那不足10%之列。总部在太原的黄河爵士鼓是一家教育连锁品牌。有260多所加盟校，覆盖160多座城市，有接近40000名在籍学员。

在创始人孙菊伟看来，半年以来的复苏迹象明显：“直营校区专职人数扩编25%，新生增长率接近30%，消课率及续班率也恢复到了三年前的水准。上半年新加盟了10余家合作机构，续签30余家。”孙菊伟有他的蓝图：“下半年，计划重点打磨商场店的运营模型。让新校区在装修环境、团队配置、管理体系、服务细节上都能上一个台阶，给加盟校区赋能。”

孙菊伟的认知代表了一部分从业者，他们普遍认为，随着各项政策的逐一落地，大家的思路也会更清晰。相比于之前，今后的教培从业者会更注重运营能力的提高以及教学品质的把控。

离开资本的加持，培训机构比拼的是实战和造血能力，以品牌口碑、续报率、转介绍率等降低前端成本，实现规模化盈利。

上世界六十年代至八十年代的日本，同样经历了一番经济高速增长，校外教育培训产业迅速崛起。到了九十年代，日本政府对高中入学考试制度进行了改革，导致了考试竞争的激烈程度增加，校外补习的需求进一步增长。

2000年至今，随着社会对教育质量的关注和教育改革的推进，日本政府加强了对校外教育培训产业的监管和调控，避免过度竞争和学生过重的学业负担，尽管如此，经过一轮合理调整，全社会的教育培训机构数量并没有明显的缩水。2020年开始，突如其来的停摆让许多校外培训转向在线教育模式，学生和家长开始接受在线辅导和远程学习。

这些变化反映了日本校外教育培训产业发展的政策环境、教育改革以及社会需求的变化，同时也塑造了学生、家长和教育机构的态度和行为。

导致“马太效应”的根源是资源分配不均。学生和家长为了寻求更好的教育机会，从而聚焦于少数几个知名的教育培训机构；另外，高额的教育费用和群体的心理焦虑也是“马太效应”固化的一个因素。

除此以外，普遍的经济压力使得许多家长更加谨慎地选择教育培训。知名机构可以通过提供在线学习资料、免费课程或补贴等方式扩大自身的影响力，但这往往无法弥补整体教育资源分配不均衡的问题，进一步加剧了教育的不平等，使其他机构面临更大的挑战。

要想在一定程度上应对这种“马太效应”，新加坡、日本、台湾等地区的过往经历或能提供一些借鉴。包括了建立公平竞争环境，避免恶性竞争；提供多元化的需求和服务，进行市场创新；减轻学生和家长的负担，在学校内提供更多的课后辅导和兴趣培养课程；促进教育公平，让更大范围内的学生有机会获得高质量的教育，以此促进整个教育系统的可持续发展。

当然，无论震荡的结果如何，都意味着行业会发生结构性变化和优胜劣汰的过程，一些规模较小或不符合规定的机构会面临巨大的困难，但最终会走向有序。

事实上，无论你是谁，从事哪种行业，处于什么位置，都存在于一个大的系统机构里，受制于时代。不要太乐观，因为凡思考没有那么乐观的；也不必悲观，你迟早要看惯那些选择、变迁、无可选择。就像海子说的，永远是这样，风后面是风，天空上面是天空，道路前面还是道路。