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芥末堆 阿宅 8月14日报道

教育出海早已不是新鲜事，之前或是不得已而为之的无奈之举，现在已经成为企业寻求增量的一个关键方向。正如移动互联网媒体和社群服务品牌“秦朔朋友圈”发布的一篇文章标题所说：“不出海，就出局”。

随着中国企业全球化从1.0跃升到2.0时代，各路玩家已驶入深水区，教育公司出海途中遇到的情况也不可同日而语。

出海之路绝非一帆风顺，大大小小的礁石都在阻挡航行者的脚步。虽然困难重重，但已经崭露头角、冲出重围甚至扎根海外的中国教育公司已不在少数。历经坎坷的拼搏之后，它们取得了出海本地化的真经——眼见为实地做用户访谈，拥有极大耐心，以持久战的心态做品牌和口碑……

对于打算扬帆出海的新手航海家来说，只有勇气还不够，还需提前做好功课，筑牢基础，切忌操之过急，盲目跟风。在当下的行业大环境中，要“谋定而后动”。

教育出海仍大有可为

从2019年凛冬之前到2021年国内教育行业风云骤变，出海一直都不是新鲜事，近几年趋势更强。K-12教育、语言学习、素质教育、教育硬件和软件等细分赛道已有不少教育公司进一步拓宽自己的地理边界，打下了大片江山。

好未来国内和国外两个市场并行，好未来执行总裁位晨曾在芥末堆主办的素质教育发展论坛上表示，好未来的海外品牌Think Academy目前已经在美国、英国、澳大利亚、马来西亚等7个国家和地区开展业务，面向海外K-12学生提供多样化课程服务。好未来早在2019年就已于海外布局Think Academy，“双减”后开始加大马力驶入海外市场并聚焦东南亚、北美、新澳地区、印度等地开办分校。

VIPKID通过两条业务线推进布局，LingoBus负责中文出海，教非中文地区的儿童学习中文；并通过北美外教给东亚、中东等地区的孩子教英语。立足积累多年的教师资源网络，探向语言学习外的更多可能。

51Talk在2022年6月30日完成中国大陆业务剥离后，专注于为海外学员提供在线外教英语辅导课程。其主要辐射范围是东南亚，从2022年第三季度开始公司全部收入都来自海外市场。2023年第一季度51Talk净收入为560万美元，同比增长196%。

伴鱼在全球拥有超过6000万用户，2021年在泰国推出在线英语教学应用，目前PalFish Class在泰国已积累超60万用户。

LingoAce的总部在新加坡，严格意义上说并不是出海，而是全球市场拓展。目前，LingoAce的业务覆盖全球100多个国家和地区，在中国北京、武汉，成都，美国硅谷，印度尼西亚雅加达，泰国曼谷均设有分公司。

火花思维从2022年开始出海看风景，体验异国风情。欢乐童年集团蹚出了一条多学科协同发展的路，目前已有百万注册量级和5万多的在读用户，北美和亚洲是注册用户最多的区域。

ClassIn解锁全球160个国家；网龙、科大讯飞、鸿合科技、希沃都在以硬件为切入口，将教育信息化出口海外，市场规模和营收数额都十分可观。

不论是出于什么原因拥抱海外市场，这些公司交出的答卷都证明出海确实大有可为。

沿着旧地图，找不到新大陆

出海的一个大忌是用国内惯性打法做海外市场，沿着旧地图，永远也找不到新大陆，必须抱着重新创业的决心，从零开始。虽然出海箴言只是简单总结为“本地化”三个字，但业务、组织、合规的打法千差万别。

“我们会发现整个海外的需求是非常离散的，不同区域用户对产品的需求差异化比较大，甚至同一地区也有很大的差异，比如我们发现香港地区不同学校使用的教材其实都是不统一的，教学的标准化和进度也参差不齐。”欢乐童年运营副总裁刘亚在芥末堆、腾讯云和腾讯教育于7月20日共同发起的“教育行业出海机遇与挑战”直播中分享，“面对这样的问题，我们得下探，花更多时间去了解一个区域的用户需求，再根据本地化匹配产品，还是以中国香港为例，虽然教材不一样，学习进度也会有差异，但是拆出来一看，其实每个模块都是标准化的。”

据了解，欢乐童年根据不同区域的时间安排、兴趣程度和华人潜在用户量的调研情况，整合集团内部现有科目、AI课和直播课等多学科产品，根据不同区域匹配不同的课程，以实现区域差异化增长效果，凭借细致和深入的用户需求调研，实现了海外市场的快速增长。

火花思维在出海初体验的过程中感受到，海外公司想要拿到政府的钱并不容易。比如在美国，企业需要额外注意平等的价值观。“无论在东南亚、澳洲还是北美，大家都想先做华人市场，但华人并非想象得那么鸡娃，所以对发展速度不要有太高的期待。”

LingoAce不按照国家和地区定制产品，而是根据用户的语言的能力打造了最为基础的三条业务线，分别是ELA（English Language Arts）、ESL（English as a Second Language）和EFL（English as a Foreign Language）。LingoAce创始人兼CEO姚辉曾在一次出海活动上举例解释：“我们在泰国卖给泰国华人和美国华人是同一个产品。”

在国内远程遥控国外市场并不算真正出海，真正的出海需要搭建当地团队，经历各种挑战的淬炼。

2020年底，受全球疫情影响，欢乐童年海外用户增长迅速，但当时并未设立独立的海外业务团队和渠道，只是通过国内渠道带动增长。后期公司通过拆解财务模型发现海外用户拥有超强的续费力和购买力，于是决定设立专门的海外业务线，并开始专注于海外增长，公司开始进入海外增长2.0时期。2022年，欢乐童年推出面向5-12岁海外华人儿童的一站式海外学习平台Wonderclass。

伴鱼海外业务PalFish的总部设在新加坡，在不同国家和地区设有办公室。这样既能规避风险，也更方便在当地开展业务，还能够立足于不同地区的优势协调资源实现合理化的职能配置。

除了业务和组织，合规需要赋予极高重视。在LingoAce，合规问题由CEO直接负责。姚辉就隐私保护规定举例说明：“拿到用户的电话号码之后能不能打？我相信很多中国公司会直接打。但在国外就需要非常小心，不能随便打电话，要按照流程操作。”

慢而健康的市场

大海广袤无垠，但市场已过了野蛮扩张的阶段。出海企业若抱着“捞一笔就走”的心态采用低价恶性竞争的打法，极有可能“竹篮打水一场空”。尤其在全球宏观形势变幻莫测的当下，一味烧钱更不可取，把资金用在对的地方才最关键。

“海外市场或者国际业务是一个很大的词，但是具体的差异非常大，所以我们一定要眼见为实地去做用户访谈，回到我们当年做产品的最早阶段，去了解我们的用户、家长、孩子和伙伴，这样才有可能一步步做好。”知名语言学习从业者说，“过往我觉得我们在中国市场的增速都是非常快的，但是现在的整个市场都不是要烧钱了，都是要首单为正的，一定要现金流为正。”

欢乐童年的刘亚也表示，不论从现金流还是毛利率来看，海外都是一个慢而健康的市场。火花思维创始人兼首席执行官罗剑说，做教育出海，要“调整好心态，长期有耐心地做品牌和口碑”。

LingoAce姚辉也认为：“海外是值得去做的市场，但需要有非常强的耐心。你是否愿意花10年时间，可能前两年什么成果也看不见，还要花很多精力去解决财务、合规、PR等问题。”

教育出海，谋定而后动

在缺少专业网络的支持下，企业迈出国门绝非易事。芥末堆一直在积极拓展国外市场并为更多教育企业提供落地经验，我们致力于组织GET教育科技大会和出海考察团搭建海内外教育从业者和政府之间的沟通桥梁，迄今已在美国、以色列、英国、卡塔尔、新加坡、泰国、芬兰、南非、日本、韩国、中国台湾等国家和地区主办或联合主办多场以中国教育科技发展为主题的会议。即使在过去几年，GET大会的海外视角也没有缺位。

芥末堆感知到越来越热的出海趋势，每月发布海外投融资报告传递海外市场最新动态。我们在2023年伊始之时就重启考察团，4月、7月和8月已走过新加坡、印尼、马来西亚和泰国。我们带领国内教育从业者深度拜访当地知名教育企业、政府和高校的管理层，比如在马来西亚一站，当地教育部门的工作人员在考察团到访前收集、分析成员需求，一对一答疑解惑，并针对各家企业的特点，量身定制考察路线。

GET2023，活力更始：教育与科技的再进一步，也是出海的更进一步。中国企业全球化从1.0跃升到2.0，挑战和机遇也升级到2.0版本，所以今年大会依然探讨教育出海，哪些产品适合出海，如何出海，将面临何种挑战以及如何解决都是我们所关注的。不用出国就能在大会GET最新动向，对于有意向出海掘金的企业来说，性价比极高。

在今年的GET教育科技大会上，我们还会探讨“大模型＋教育”的诸多可能性；谈论素质教育如何促进孩子的全面发展；还会探索职业教育乃至终身学习如何让每个人不断遇见更好的自己；振兴乡村的惠民大计；关乎你我明天的银发经济……

敲黑板！今年大会新增奖项，超级早鸟票只要168元，GET大会史上最低价，8月18日截止，抓紧抢购！

10月17-18日，GET2023教育科技大会，在北京等你！

彩蛋来袭：拥抱亚洲教育测评发展新机遇！

如今，席卷全球的AI大潮正在重塑教育和考试行业的方方面面，为真正公平和个性化的学习与评估带来了新的未来图景。

在语言学习和测评、职业教育与认证、人才招聘和评估、技能鉴定与终身学习等众多领域，以生成式AI为代表的新兴科技在被广泛运用的同时，也带来了对其潜在威胁和挑战的探讨。

GET2023闭幕后的一周左右，由A-ATP主办、芥末堆协办的A-ATP 国际考试行业协会（亚洲分会）2023年会将于10月23日和24日在三亚举办。这是时隔11年，A-ATP年会再次在中国举办。

本次大会以“迈向未来——拥抱亚洲教育测评发展新机遇”为主题，重点关注亚洲教育技术和考试行业的颠覆性技术、考试测评和教育文化，以及市场趋势。大会拟邀嘉宾覆盖中国、日本、韩国、印度尼西亚、泰国、美国、以色列及世界其他地区的专业人士。

无需走出国门就能触达亚洲地区乃至全球的资深专业人士。通过短短两天的大会，与会者不仅可把握全球趋势，还能与同地区的专业人士碰撞出思想火花。

在此，我们也诚邀您莅临A-ATP 国际考试行业协会（亚洲分会）2023年会，与亚洲教育技术和考试行业的资深专家和行业领袖共同交流。