图源：《我们由奇迹构成》

这两天，教培圈子里在疯传新的教培王炸条例。

很多老教培人开始思考出路。课后服务是不是为数不多的“安全区”？要不要快速入局？要不要加大投入？带着这些问题，芥末堆对话了鸿合科技课后服务战略顾问张洪伟。

鸿合科技是一家教育信息化企业，作为智能交互显示行业上市公司在全球范围内设有50多家分支机构。2021年2月，面向全国推广“鸿合三点伴”，为中小学提供一站式课后服务综合解决方案。2023年6月底，“鸿合三点伴”业务与全国100多个区县签约，覆盖6000多所学校，学生总数超600万人，累计提供100个科目的400多门课程，为教师提供服务达1920万小时，为学生提供课后服务达7200万学时 。

芥末堆：对眼下的教培机构而言，课后服务意味着什么？

张洪伟：2017年2月，《关于做好中小学生课后服务工作的指导意见》出台，课后服务开始有了政策支持，行业出现校内课后服务和校外托管两类企业。2021年开始，行业的主阵地由校外转向校内，教培机构面临着不可逆的新形势。课后服务是义务教育阶段唯一可以向家长收费的教育服务项目，或许，积极拥抱课后服务是为数不多的选择之一。

芥末堆：过去两年，课后服务在实操层面有哪些进展和困局？

张洪伟：去年有报告称，课后服务在全国范围内基本实现了“5+2”全覆盖，92%以上的学生自愿参加了课后服务，在“全面覆盖、提高质量、强化保障”等方面取得了成效。从管理端来看，多个省市教育部门出台了收费举报的相关通知，鼓励家长对学校和企业进行监管。对于学校端，北方一些省市以发放补贴的方式，将课后延时服务交给学校老师，并没有开放成规模的第三方合作。从企业端来说，入校服务并不顺利，过去两年只有2023春季学期算是一个完整的服务周期。现实没有想象中那般美好。

芥末堆：哪些省市比较有代表性？

张洪伟：在我看来，首推广东。2021年秋季学期，广东省实现了课后服务的两个“全覆盖”，义务教育学校全覆盖、有需求的学生全覆盖。具体做法是：尝试平台主导，由第三方提供课程，学校形成课程清单，学生网上选课，家长自助付费，课后服务费“一期一结”，期末放假前全部结清。

芥末堆：义务教育阶段的课后服务有哪些特点？

张洪伟：从横向看，我们可以把它分为小学低年级、小学高年级、初中三个学段，不同学段的需求有明显差异。1至3年级小学生，课后服务范围以素质教育类课程为主，这个阶段的家长对课程预期不高，能安全、有序，可以实现兴趣培养效果就可以；4至6年级学生，面临小升初压力，课后服务以完成作业、重点补习，提高成绩为主；进入初中阶段，学生面临着中考分流，课后服务就要围绕查缺补漏，强化学习展开。

从纵向看，服务对象包括公立和民办两类学校。公立校在政策、资金上都受到严格监管，能动性较低；民办校相对自由，且就读家庭具备一定支付能力，学校引入第三方为学生提供个性化、多样化的素质类课程，家长、学生、学校、机构容易达成一致，是比较理想的一类入校服务对象。

芥末堆：过去两年，课后赛道的企业过得好吗？

张洪伟：很多人认为一些限制政策出台后将是课后服务的高光时刻。曾经一度，K12巨头、平台型公司、素质类企业纷纷布局和入局，一些课后服务机构也获得过资本的青睐。不觉两年已过，一些平台型企业面对繁琐的、不确定的渠道维护，在逐渐削减投入或干脆退出。更多中小型创业公司一缩再缩，狼狈不堪。一旦有明确的政策、资金和模式支持，课后服务市场或将迎来巨变。

芥末堆：对于课后服务而言，渠道似乎是绕不开的一环，缺乏渠道怎么办？

张洪伟：渠道好比是敲门砖。需要敲开门，走进去，才能提供我们擅长的技术、课程、服务。但并不意味着每名入局者必须掌握渠道。我们用吃鱼来打比方，一条鱼你可以完整的红烧、清炖，从渠道到内容到技术到服务都自己来，也可以鱼头、鱼身、鱼尾分开做，鱼头交给别人去剁椒或煲汤，和有渠道的一方合作，做自己最擅长的那一环。

芥末堆：课后服务区域性明显，是不是意味着中小企业更有优势？

张洪伟：大中型企业往往资金雄厚，有品牌信任度，和地方政府或学校达成合作是有优势的。然而，一些擅长C端运营的头部企业，转向B端做课后服务，优势却一时发挥不出来，反而不如一些中小团队灵活、好调整。

芥末堆：这两年有逆势增长的课后服务企业吗？

张洪伟：因人而异，因地而异。举个例子，徐州有位陶泥机构的创始人，没有实体校区，单纯研发了一套标准化课程，对合作教师进行统一培训，然后每周一到周五派教师入校上课，把学校的陶艺教室利用起来，周末和寒暑假再到户外去做长短期工作坊。一套轻资产运营下来，合作了超过20所中小学校，去年上半年的人效比30到50万。不过要注意的是，同样的模式换个城市未必走得通。

芥末堆：有人说“小城市要做大，大城市要做精”，这条法则适合课后服务吗？

张洪伟：其实没有一定之规。有的企业擅长师资管理，有的偏重信息化，有的靠内容取胜，有的就是关系渠道硬。无论大小企业，都需要打开端口，做好生态链条。从行业来看，课后服务领域的核心竞争力短期在于渠道，中期在于内容，长期在于服务。未来几年，应该会涌现出大大小小、风格迥异的机构。

芥末堆：我们斗胆预测下市场走向呗。

张洪伟：从主观上，我当然希望它好。2012年，我回到国内正式加入到课后服务赛道，当时主要是基于三个层面：一是对全球课后服务市场的了解，“三点半”不是个例，它有世界范围上的共性；二是赛道中不乏巨头和成功企业，验证了它的可行性；三是社会发展有其规律，社会越往前走，越关注民生和个体，资金、政策、人才都会向民生这个大方向倾斜。一句话，道路会曲折，前途仍光明。

芥末堆：如果用一幅画形容当下的课后服务市场，它是一幅怎样的图景？

张洪伟：这个问题我也问过自己。在一次行业分享会上，我用到过这样一张图：旭日冲出地平线，霞光穿破暗夜和乌云。天还没有亮，但太阳终会冲破云层。

芥末堆：坦率地说，现在是入局或转型课后服务的好时机吗？

张洪伟：现阶段课后服务即将完成从0到1的发展阶段，广东地区以外尚未形成成熟的商业模式。无论是行业的开创者还是追随者，都需要亲自下场去摸索。对于创业者来说，如果感到迷茫，大可不必这么快做决定，等一等。如果看到了机会，坚信你能创造价值，那么，请加入进来。