【芥末堆注】本片经验干货来自于校宝学院的在线课程，芥末堆整理了本次分享的内容。

分享嘉宾：吴佳妮，美国波士顿大学教育传媒学博士，国际知音电视台联合创办人，苏州日报、苏州电视台教育专栏记者。

分享主题：课程设计的基本思路是用“游戏沉迷”的心理学原理来增强学生对课程的粘度。

培训机构的核心竞争力是老师和课程，还有传播课程的方式，今天分享的是怎样把课程设计得让学生更加感兴趣，更加依依不舍。 我觉得这四个流程会非常有帮助：触发点、投资、行动、回报。

一、追问为什么为什么为什么？

第一个是trigger，触发点。它有不同形式的体现，外在的或者内在的。如果说是外在的话，就像每天一个温馨的小提示，不断地提醒用户你的存在，这在广告营销上应用的比较广泛。

那么什么是内在的触发点呢？例如，今天老师没有承认学生的贡献，学生就会觉得好像自己的存在感弱了一点。这就是一个触发点，客户内心有一个需求，你需要通过课程、知识和技能培养其更多积极的情感，为客户的负面情感找到一个排解的出口。我把这个叫做帮客户做情感按摩。就是说当客户有负面情感的时候，你怎么样帮他们提供一个非常简单的解决方式，并且让他们不断地培养积极的情感。如何快速有效的找到你的产品的“触发点”呢？我这边讲一个比较实用的方法，大家听完这节课，立刻就能用。叫作”为什么方法论“，我记得曾经在看一休哥的时候，里面有一个小弟弟，他每天都问为什么为什么为什么，直到最后新佑卫门不知道说什么了。最后就是问到了一个最根本的东西，想了解客户内心真正的需求，你就要一直去问为什么。这个答案基本上无外乎我刚才说的心理上比较负面的情感。

我举一个最简单的例子，比如说你是一个开画室的，你的学生可能是小学三年级的学生，小学三年级的学生为什么会来听课，为什么小学生想要学画画？可能是家长逼的。为什么家长会逼呢？可能是家长觉得这样子对小朋友的未来发展有帮助，让小朋友能够完善地发展自己的技能或者自己的品牌形象。为什么品牌形象这么重要？可能是因为小朋友将来需要更好地融入社会或者被大家接受。小朋友内心不希望被社会孤立，希望自己在社会上能够有一定的存在感和价值。最后我们就问到了一个害怕被孤立，害怕不被社会认可的这一最根本需求。所以大家每天都要在观察学生行为、老师行为的同时，不断地在脑子里想，为什么、为什么、为什么。

你需要站在客户的角度，站在学生的角度，去考虑他们内心到底真正需要的是什么。你提供的这个服务如何能够帮助他们尽量快速、简单、有效地解决他们内心的困惑，他们内心真正的需求。

二、如何让学生跟家长行动起来行动实际上讲的就是执行力的问题，怎么样让你的客户尽量简单地，按照你的设计简单地完成一个行动。这个触发点是行动的导火索，越简单、越快收到反馈，越快能够分享，是越好的。一般情况下，人类做出某种行动，是由三种能量促使的：1.寻找快乐躲避痛苦。2寻找希望躲避恐惧。3寻求社会接纳和认可。

各位校长可以想一下你们的学生，你们所设计的每一个课程内容是不是够简单，每一步有提示，如果没有任何背景的学生，突然上你们这节课，能不能很快融入到课程的步骤当中，做出一个行动之后，是不是能很快收到反馈。不管是同学还是老师的反馈，收到以后，能不能及时地纠正，能不能在获得成功，获得肯定的时候，及时地做好分享。这就是满足了第一给他们快乐，第二给他们希望，第三给他们一个社会的接纳，还有接受自己。

怎么样帮他们减少行动的成本呢？我们可以以下这六个方面进行考虑。

首先是时间，完成这项行动所需的时间越长，人们产生的行动成本就越高。

第二点是金钱上的投资，比如说你要画画，需要买画板、颜料、画笔，这些金钱的投入在长时间之内需要多少钱，这个钱占客户经济收入的比例是多少，如果说比例比较高，是不是可以有一定的折扣，或者有一定的减免和优惠。

三是体力成本，完成这项任务需要花费学生多少体力。比如说画画，你是要每天不停地画，还是说你每天画一小部分，在一个星期内慢慢地完成每一小部分，不知不觉一个星期后，一幅完整的画就完成了。在完成每一个步骤的时候，你需要多少体力？

还有一个是头脑的成本，完成这个任务，他需要投入多少的脑力和专注力。比如说完成一道数学题，根据学生现在的智力情况或者大脑发育情况，需要有多少专注力。如果比较难可能就需要调整一下，当然，不能排除有一些学生，越费脑力反而越愿意去尝试，我不能说他有自我挑战倾向，但这些人终究是少数。或者是他的内心动力，他可能除了做完这个数学题，更多地想要成为最好的自己，或者想要以后考上一个好的学校，这个无法猜测，要根据实际情况实际分析。

还有一个是社会认可度，完成了这个任务以后，是否被大家接受。比如你画完了画，拍张照片发到朋友圈进行分享，大家都点赞，那就是一个能够被大家接受的任务。

还有一个是非习惯。完成这个任务跟现有的习惯有多少冲突和吻合。比如说画画，我们还是拿画画来讲，有些人每天跟艺术的接触不是特别多，他喜欢的是运动，每天做的只是运动，你把画画这个任务加到他们现有的习惯当中，会产生多少冲突和吻合，如果冲突大的话，你怎么去解决冲突所带来的摩擦。如果他是非常喜欢运动的小朋友，可能老师每天在他身上投入的时间稍微久一点，就说他可以每天在运动之前，先花半个小时画画，运动完以后，在休息的时候还可以画画。怎样把你的课程融入到小朋友平时的生活当中，并跟他们的习惯有一定的对接。

所以最根本就是，用户为了要完成行动所需的最稀缺资源是什么，我们的这个课程，或者我们设置的这个方式，怎么样可以弥补他们最稀缺的资源，让他们的行动成本变得更少，然后更容易做出行动。

三、 如何让学生和家长决定快速买课

包括成人在内，每个人都有一定的偏见，因为大脑思考的能量是有限的，所以人在日常行为当中，他会不自觉地设置一些思维的偏见，有时候会不加思考的快速做决定，这是人的本能。但是在现在社会当中，它也是一个弱点，需要大家不断地进行研究，它主要有四个效应。

第一是稀缺效应，大家觉得越少的东西越有价值。比如说一些限量的产品、课程，包括像我，因为我是在美国读博士，国内这边不是特别多，所以这可能也是大家会觉得越少越有价值，促进其快速决定的体现，还有一个是由多变少越有价值。本来东西很多，后来越来越少，你觉得好像这个非常非常有价值。

另外是包装效应，环境和包装等同于价值和体验。同样的一辆车，你在高大上的4S店里买，跟在个人运营商的小铺子里买，你的感觉和价值是不一样的。国内的创业热，我觉得微信上很多文章会触及到这块，包装效应是一个非常重要的因素，怎么样包装你自己的课程，怎么样让你的课程能够给大家很高的价值体验，这个也是值得校长思考的问题。

还有一个是锚定效应，就是说大家有倾向性，凭借单个因素冲动的做决定。比如说我有一门课，这门课的老师我特别喜欢，我就是很爱这个老师，很喜欢他的表达方式。怎么样凭借这个老师去吸引更多的学生来参加你的课程。或者反向，我很不喜欢这个老师，不管其他的老师有多好，但是我就是不喜欢这个老师，我就不参加这门课。这就是一个凭借单个因素做出的决定。所以，怎么样凭借正面单个因素去帮助你的客户做一个冲动的决定。大家有空的时候可以想一想。

还有进步效应，比如说已经盖了一个章的消费积分卡，会促进消费者继续消费。其实人性当中有一个对于圆满的追求，比如画画，假如说我已经画了一半，和还没有开始画相比较，哪一个动机性更强呢？那应该是已经画了一半的动机更强。所以大家在设计课程的时候，可以增加学生对于完成一件作品的追求。就像同样一张消费积分卡，你可以先盖一个章，或者说在画画的课程中，与其给学生一张白纸，也可以在白纸上事先加一些东西。假如是画条金鱼，你先帮他画一个头，然后你说把下面的画好，再加上水草什么的。这也是我建议大家思考的问题。

以上就是本堂课所讲的课程设计的基本理念和流程。我们下一节课会专门讲基本课程的设计体系，这是一个很简单的流程。我觉得光说这个流程其实是没用的，所以我才花了那么多时间，跟大家分享关于人性上面的一些最基本的需求。

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