【芥末堆注】本片经验干货来自于校宝学院的在线课程，芥末堆整理了本次分享的内容。

分享嘉宾：王丽涵，伊顿教育机构创办人，北京得英志远教育联合创办人，2014年联合国儿童基金会、中国儿童早教社区和家庭支持项目核心专家。

分享主题：课程设计有玄机

学校开设课程拥有良好的体验度，不仅能帮助学校建立品牌知名度，加强学生与家长的忠诚度，还可以改变他们的态度，从而给学校带来更多可持续的收入。

学生与家长都是客户，客户的体验有三个层次。第一是有益，第二是有用，第三是有意义。“有益”和“有用”指的是客户最基本的要求，学生选择学校或课程，最基本的需求：首先是利益无损；其次是投入增值，例如环境要安全舒适、教师条件让人放心、课程对成绩提升显著等；最后就是有意义，学习过程多元收获，除解决客观问题，还间接塑造人格、培养好习惯，同时更满足家长和学生的情感诉求，与学校在情感的层面实现关联与互动，最终成为学校品牌的忠实拥趸就是水到渠成之事了。

基于上述理论，在课程体系设计时，不同层次的课程设置就是必须要考虑的。课程体系设计在功能诉求上可以分为入门课、核心课、高利润课、种子课四个类别。

入门课

“入门课”就是最易、最省、最少障碍的满足家长与学生基本需求的载体，也是深度需求被激发的入口。具体特征是短课时、低费用、基本问题解决效果凸显。现在学校入门课的设计是需要进一步优化的，特别是快速吸引的功能及关联的标签化问题。

入门课就是学校的一个标签课，什么叫标签课呢？就是提起这个课程就知道它是“干什么”的，是属于哪所学校的。比如提到新东方就想到英语，提到学大马上想到一对一等，这就是标签和标签效应。所以说入门课与学校的标签化关联以及标签可以在家长、学生群体中留下印象就是核心着力点。

入门课还是学校的定位课。对技术、资源要求并非那么高的入门课完全可以作为学校“四两拨千斤”的快速提升品牌美誉度与口碑的重要载体。那就是区域中可能不是综合强校，但通过入门课，学校在某个课程领域或某个课程功能上却能做到区域第一，并赢得客户口碑与青睐，同时通过这个课程，让学校有机会吸引并接触更多的客户，创造出更多延伸、拓展的可能。

入门课可以是独立的一门小课，也可以是核心课里面切割出来的一个小课，但在坚持入门课方向、内容与主业统一的原则下，它就是当家课程，更是在别的学校买不到的产品。

完成入门课设计后，宣传推送的重要性就显现出来了，我的建议是要找到专属的“一句话”，并把这句话作为唯一主题，集中资源推出去，无论是宣传单页，还是家长会宣讲，任何一个场景里只有这句话，为入门课标签化及学校的标签化关联做好“势”。例如，丽涵老师的公司叫北京得英，做的课程是“王牌校长”，我们的“一句话”叫“做校长的管理首选课”。

学校之所以招生难，课程层次不明确、体验度不好是重要原因。现在各行各业都在想尽办法寻求顾客更多的体验，学校也应如此，所以设计突出体验感的入门课就显得更为重要。设计入门课就是设计体验课与体验服务，入门课是借鉴阶段式营销思路的结果，用时间换认可，用认可换选择，用选择换未来。

入门课的营销过程中要在三个方面下功夫：一、努力增加到校人数。入门课来的学生多，转化可能就会相应提高，业绩预期也会相对扩大。二、合理提升单笔学费的平均获利。三、有序增加学生重复购买的次数。所以在入门课的牵引作用下，核心课、种子课、高利润课等类型课程，才会有更大的可能，在不同的学科里面穿插并产生系统效益。所以在规模较大的学校，课程体系不是一个点，课程体系也不是一条线，课程体系是一个天罗地网。

核心课

核心课一定是学校师资、教学、教研、客户需求等资源长时期聚集或建校时预设聚集而形成的产品结果，核心课的四个特征：1、与市场中长期动态变化结果的现实表现相符。2、与现实客户群主力需求相符。3、与学校大占比收益结果相符。4、与持续稳定的价值输出及不可替代性相符。

核心课是入门课、高利润课，甚至是种子课的“母体”。反过来这些特设的功能性课程门类又是核心课的辅助。它们相辅相成，融为一体。不可否认，核心课范畴内的产品一定是学校营收的主力来源（占比可在30-50%或更高）。目前教育培训机构核心课的主要方向为语言课程、其他文化课程、素养与实践课程、艺术课程四大类。

高利润课

高利润课是在核心课开展过程中，通过学校控制反馈系统（学生、家长调查，教学效果自查等）得出学生、课程价值可二次发掘的判断与实施结果。常规课程中基于学生群体的某个共性难题、难点或兴趣等新需求，设置新的课程班级或群组，该类班型可直接省去招生营销成本，是高利润课的一种常见形式。当然也有从市场小众群体的特殊培训需求而产生的订制化要求，该情况下设置相关课程，也是一种高利润课的表现。总之目前开好高利润课程要做到：1、基于骨干课程产品，敏感发现新的需求点，低或无成本开班。2、在一般教育培训机构中符合毛利润率30%及以上的，都可以称之为高利润课，它是学校或机构提升营收与利润率的利器。

种子课

种子课是学校课程建设与收益可持续良性发展的一个关键问题，种子课更多的是在学校现有教学平台上对教学理念、教学形式、教授内容、学生管理及学习形态、教学工具等方面的变化与升级，而开展的全方位、小范围的实验。通过此类课程的实验性开设对学校未来核心课程及关联的入门课、高利润课产生前瞻性的准备与影响。种子课就是学校或机构未来中长期课程、教学、营收发展的引擎。

像学习共同体、分组教学、班前素养等概念在教育培训机构的教学实践；从黑板到投影、电子白板再到3D或全息互动投影等教学工具的升级等，都可以成为种子课的开设因素。

尾声

科学合理、积极主动并有效的规划课程，对学校或机构的发展至关重要。对于培训学校及校长，在做课程设置时，都请问自己下面七个问题，把这些问题弄明白，将是至关重要的！

黄金七问：一、我是谁，学校到底是一个什么学校，我想干什么？二、我在本地行业中的位置。三、学生、家长究竟是谁。这个问题解决的是找到精准客户。一些培训学校规模不大，但跨度非常大，从幼儿到成人。我的建议是找到属于自己独特的一个客户区间。四、学生、家长对我的需求。校长要知道家长和学生到学校来，到底要满足一个什么样的独特需求。五、就目前规模、水平以及师资力量，对手是谁。想一想招生之所以这么难，学生都去哪了？谁在和你竞争生源？六、杀手锏是什么？是哪一个课程，是什么样的一个方法。七，学生和家长能从学校获得的独特价值是什么？在别的学校没有，只有我有！

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