京翰教育总裁黄森磊在德勤教育论坛上的发言，阐释了一个教育创业“老兵”对当下在线教育创业热潮的理解：2014是用互联网思想改造传统教育培训行业的元年，但真正的在线教育革命“高潮”却尚未真正到来。黄森磊对行业内的公司提出建议：融到资的互联网教育公司要“省着点钱花”，等待黎明；教育公司要懂得“抱大腿”，向互联网巨头学习技术和经验。

尊敬的主办方德勤、尊敬的各位来宾、各位亲：

非常荣幸有这个机会，站在这里向大家汇报。我知道德勤的教育论坛一直以来都代表了行业的最高水平，前几届有俞敏洪老师、陈向东老师，这些成功的行业领袖在这个论坛上发表意见和见解。坦率地说，我也在想，为什么德勤要请我来讲？我有这个资格来这个讲坛吗？

我想，德勤找我来，可能有3个原因：

第一个原因，在过去的四年时间里，我作为京翰教育的总裁，把京翰教育从28个校区发展到108校区，从1个多亿的营收做到7个多亿的营收。我和京翰全国3000多名员工日日夜夜，一起战斗，我是在水深火热的培训行业里一名战士。作为一名战士，每一天，都痛并快乐着，这个中甘苦，我有话可以跟大家吐槽。

第二个原因，在过去的七年里，我同时作为安博的高管，经历了安博从融资到上市、从上市到停牌、从停牌到绝境求生的全过程。安博是中概股里的奇葩，安博的故事写一个《纸牌屋》可以播3季，在这一段奇幻的漂流中，我是一名水手。这个中悲喜，我有话可以跟大家分享。

第三个原因，在过去的12年里，我干过在线教育，也干过地面培训，还干过融资并购上市这些资本的活儿。在这个过程中，有笑有泪，有血有汗。一个企业在竞争环境中，就象在战场上一样。

战场上有三种人：一种人是菜鸟，一露头就哆哆嗦嗦，战战兢兢，没有经验；一种人是老兵，老兵不死，不死才能成为老兵，老兵的价值在于心中有使命感，同时还能尽力生存下去；再有一种人就是尸体。这12年里，还好我没有成为尸体，成为了老兵，作为老兵，这兴衰成败，我更想跟大家好好说说。

甘苦悲喜，兴衰成败。所有这些话，放在2014这个年份的语境下，从哪开始说起呢？当然还是要说说互联网，现在不说互联网就OUT了。

据我观察，在2014年除了春节放假不算，开年的一两个月里，几乎每周都有一个互联网教育的投资案子CLOSE。而无论是互联网巨头，还是行业大咖，也都纷纷祭出了互联网战略的大旗，甚至央视，都参与到这场运动中。这种热血沸腾的场面，一下就让我回到了12年前。互联网真的这么神奇吗？

大概在12年前，那时候还没有BAT这个概念，那还是门户网站当红的年代。有一次北大同学聚会，我忽然发现除了干房地产和股票的之外，所有同学都在谈互联网，就象今天，所有人都在创建点COM公司，就象今天，所有人名片都是CEO，就象今天，其中1人还大声给我背诵了思科总裁钱伯斯的一段话：“当你还在为传统行业的微利苦苦挣扎的时候，是什么改变了我们，是互联网和教育。”

当时那劲头，和今天空气中弥漫的味道一样，传统的如昨日之日立刻死，互联网的如明日之日马上有一切。各位亲，我说这些，不是为了炫耀，也不是吹牛，是来自一个骨灰级的在线教育工作者的叹息：一切那么相似，历史在重演。

现在说，2014年的互联网是一场革命。革命啊，你不革别人的命，别人就先革你的命。听听，这多有煽动力。对于60后、70后的人来说，革命是一个多么有诱惑的词，至少让我们回到了青春热血年代。在我们年幼的时代，广播里经常说一句话：唱起了《国际歌》全世界无产者联合起来，到哪你都能找到组织；现在是只要你提到了互联网，全世界电脑、手机联起来，到哪你都有朋友。真这么神奇吗？那我们要看看互联网到底革了谁的命？

首先，我们看看互联网在线教育是革命吗？

现在谈互联网教育，都会提到几个热词。比如MOOC，比如翻转课堂，比如大数据，好象这就代表了学习革命。其实我可以告诉你，在12年前，这些概念就有了。

比如，在信息爆炸的年代，人不可能也没必要掌握所有的知识，就象一个图书馆，你并不用看完所有的书，而是你要会从图书馆里找到你想要的书，这就是自主探究的能力，也是今天翻转课堂的基础。MOOC平台，很类似在12年前我们叫做资源库的产品。说到资源库那真是一部血泪史，在12年前科利华干过，清华同方干过，我也干过。当我们花了几千万建成K—12资源库时，教育部开始课改，以1套教材统天下，变成一纲多本，所以做资料库的公司全死，甚至教育部的资源库也束之高阁。文字库不行，视频库行吗？我本人曾拍过上万节课，根本没人看。北京市教委这几年组织了全北京市公办校的名师，把课本里的每一节课都拍成了视频，每个线上学生都有一个跟学生绑定的ID号，这力度够大吗？我上去看了一下，人真的不多，还是没人看。

所以我认为至少K—12领域里，互联网在线教育是走在革命的路上，就象辛亥革命的时候，前赴后继十次起义，但是武昌的那一枪还没打响。革命在孕育中，革命高潮还没有到来，这是一个基本的判断。这是决定你成为先烈还是先驱的一个判断。

因此，当你被一个激动人心的创业的想法所激动，当你期待投资人象一个天使一样出现的时候，或者当你已经拿到一笔300到500万美金投资的时候，冷静再冷静，至少做一点功课，看看这12年来洒满烈士鲜血的历史吧。因为，忘记历史意味着背叛。

为什么说革命高潮还没有到来？

我再多说一句，因为无论从思想还是从技术上，在线教育还没有实现革命。

我们都知道公认的教育方式有五种：

第一是熏陶，这必须人对人见面才行；

第二是课堂传播，这见面或者在线都可以；

第三是练习，这个互联网做的还不够好，比如踢足球，必须亲自下场跟才行；

第四是自主探研；

第五是评价。

四、五这两点在线有优势，所以目前的技术针对有的教育方式有优势，有的没有优势，这决定了在线教育目前还不能取代传统面授。

互联网不会取代传统面授？

我认为有可能，但还需要进一步的技术突破，从目前能看到的技术方向有两个，一个是向移动互联网的突破，一个是向客厅电视的突破。我个人认为，从教育角度来讲，电视是个好东西，很简单，能做到真人大小。我不知道大家有没有用过思科的网真技术，它设计的效果会让全球的任何一个会议的参与者，好象都坐在同一个会议桌上，就象面对面一样。前不久，我在鹏博士教育也看到过一个技术，可以用投影投出一个立体的真人，象美国大片一样，一个真人在和你说话，如果这些技术成为现实，我相信革命高潮立刻就会出现。

所以我对在线教育公司的建议是，即使你已经拿到了投资，省着点花钱，活着才能看到明天的日出。

说完了互联网教育我们再说说互联网思维。如果说互联网教育是一种教育模式，那互联网思维则代表了一种商业模式。比如注重客户体验的粉丝经济，比如极致思想，比如羊毛出在狼身上的跨界思想等等。在我手机的微信里至少三四个人转这个东西，看得我都要吐了，不禁感叹，互联网思维比两会政府工作报告宣传的好多了。

来来往往，我也见了很多互联网界的精英，我从纷繁复杂概念的概念后面总结出了两条主线：一条主线是手段，先抓流量，然后流量变现，这是手段。一条主线是目的，是去媒介化，我们过去有一个口号叫渠道为王，去媒介化就是让渠道统统见鬼，最小化渠道，砍掉渠道成本，这就是本质。

这两条主线一条是糖衣，一条是炮弹。加在一起是要你的命，真的很吓人。所以我认为说2014年是互联网教育元年说早了，但2014年绝对是用互联网思想改造传统教育培训行业的元年。教育O2O在2014年，如果不是革命，也至少会烧把火。要小心了。

说到这里，我想可能在座的各位朋友会说，你一个培训机构的总裁装什么大尾巴狼，别净说虚的，能来点干货吗？

下面我就结合我们这个行业，说说教育培训行业的四个痛点和一个恐惧：

痛点1：招生成本太高。

大概在三年以前，我去台湾参观，见到台湾补教界的那些天王，当时他们教我们怎么做市场。三年以后，当他们来大陆时，我给他们讲市场，他们都傻了。我们可以做到任何一种市场手段，我们都可能计算出成本，每花一块钱我们都能计算出有多少个有效电话。从运营水平来说，我们已经达到营销类公司的一流水平，举个例子来说，在北京我1个月可以开发出5000、6000个有效电话，如果我像百度那样卖流量，1个电话大概500元，1个月我就可以收入300万。招生成本居高不下，一般占到收入的5%-10%，同质化竞争之下，造成招生成本高还降不下来，这是培训行业里的痛点之一。

痛点2：教师管理成本过高。

在目前培训行业里，老师主要有两种合作方式，一种是专职，一种是兼职。这两种方式从管理上都存在一些问题。兼职教师的归属感不够，不稳定；专职教师稳定性较好，但综合成本还有一些，按新劳动法规定，5险一金的成本是巨大的，每发100元的工资，严格的5险1金、个税大概综合成本要45元左右。对于劳动密集型的服务企业，这种成本很难承担。另一个问题是，全职教师的激励一般是底薪+课时工资，这种方式导致老师上课很有干劲，因为有课时费，但其他一些辅助工作就不够，老师的成本就是他的时间，怎么能让他心甘情愿地多花时间教出效果，这需要考虑。

痛点3：教学效果不透明。

讲到教学效果，上次在新京报，跟一位北师大教授有点争论，他说现在讲素质教育，讲减负，你们培训行业还在搞应试，这与教育大趋势不符合。我说这真是个玩笑，现在教育经费投入占GDP4%了，教育经费应该说不少了，而教育部开始讲素质了，这就好比一个公司的研发部门，跟老板要到了钱，然后说别考核我了，这不是开玩笑吗。

现在公办校的问题是：效率不高，花了大量的时间解决不了考试的问题，对于培训机构来说，一切都是很残酷的，一节课讲的不好可能会投诉，一项考试不行家长就退费。而我们所能教的时间也有限，怎么提高教学的效能，这是个问题。

而这个问题的核心是没有学习数据，先别讲大数据，每个学生个性化的小数据都没有，如果一个学生从小到大，每一次考试、每一次练习，所有的错题能成为1个档案，这就是个性化档案，从教学来说效率就大大提高。

痛点4：房租过高。

我算了一下，目前全国各类学习中心大概有20万个，全都在给房东打工啊。京翰的房租占收入大概11%，我们控制的算及格了，但在我们的校区里，至少有1半的产能是用不上的，K-12培训的特点就是周一至周五人少，周六周日人太多，这就造成面积的利用率不高。

时间关系，我就不细说了。上面这四个痛点，用互联网思维来衡量一下，谁能解决其中任何一个问题，都是一个卓越的公司，谁能解决两个以上的问题，谁就是一个伟大的公司。

京翰教育的o2o尝试

谁不想卓越、谁不想伟大啊，所以，在2014年，我在京翰的尝试就是三个方面：

第一，推动教师合伙人制度，用一种先进的生产关系让老师成为学校的真正主人。

第二，引进第三方评价制度，我们和北师大合作。由北师大的91考拉网站为我们进行测评，大家注意到没有，现在说互联网教育，是投资人热、媒体热、行业内热。但学生和家长普遍不关心，为什么？因为你没有站在客户的角度想，我们认为家长有权力知道每一节课的教学效果。而第三方评价就是把知情权还给家长。

第三，我们尝试将多余的场地与第三方合作。我们刚刚与国内的一家从事电信基础设施建设的公司鹏博士签了协议。把价值1000万的学习空间与鹏博士进行等价置换，换来的是鹏博士宽带上的流量，而鹏博士可以拿我们的学习空间与非竞争性的幼教或职教机构合作。

在创新的路上，京翰在行动，在这个过程中，我们发现需要跨越的最大的障碍不是技术，不是市场，更不是来自消费者，而是我们自身。

这还不能简单用“既得利益者”反对来概括。本质上说，干培训的和干互联网的是两个不同的人种。

所以我认为，互联网的屌丝做教育，是小打小闹；培训行业的土豪在互联网大潮里顶多是一个温和的改革派，而互联网巨头的将是主力军。因此，对于培训机构而言，要有“傍大款”的思想。其实，主要依靠的还不是钱，更多的是人家的技术和经验。

过去4年我在做地面培训，过去12年里我经历了三次在线教育的创业历程。应该说，目前是全行业对在线教育认可度最高、最有激情的时刻。因此，我成为了互联网教育的鼓吹者。

有一次跟台湾儒林的刘立仁先生交流，当我鼓吹互联网的时候，他表现出了很大的不同意见。他打了一个比方，说就像金庸《笑傲江湖》里写的华山派，里面一拨人是剑宗，一拨人是气宗，剑宗玩的是眼花缭乱的招式，气宗是拼内力。现在的互联网教育对于培训行业就是《葵花宝典》！告诉你“欲练神功必先引刀自宫”，而实际上“引刀自宫也未必能练成神功”。

对于教育培训行业来说，还有另一个小清新的选择，就是回归教育本身。好老师好学生用心教，自然就有好口碑，你有燎原火，我有翻江水，也能生存。在这里，我引述他的这个观点，算是给行业热潮泼点凉水。

对于我本人而言，我相信互联网是火，是青春，是回到我们梦想的一条大路。所以，在2014年，我和京翰的全体员工将在这条路上初心不改，创新求变。

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