在GET2015大会上，创新工场的投资总监张丽君从风险投资机构角度聊聊创业这回事，主题是《在线教育企业如何成长为独角兽》。以下为分享内容整理：

我在（创新）工场从2011年开始接触教育，进入这个领域之后，我观察到很多教育创业者是老师或者妈妈出身，非常希望做一些特别有益于这个社会的事情。有时候做小而美、小而精的存在是非常好的，不一定每一个创业者都要追求做成百亿市值的公司，不要生搬硬套，别人在融资我也做融资。其它金融方式也可以考虑，股权投资代价其实蛮大，大家要充分了解，这些风险投资机构的人到底在想什么，想要什么。

我自己在开始做教育领域投资初期有一点困惑，总觉得教育和互联网投资会有冲突和矛盾，因为资本在追求高速增长，教育本身要踏实，不应该太心急，我自己做平衡寻找最合适的部分在哪儿。我最近越来越多地看到，真正意义上，VC在更多健康区域影响教育投资，以更健康的方式助力持续的成长。

风投追求的是增长和垄断

风险投资机构对教育企业到底意味着什么？风险投资机构追求的是什么？资本必然追求退出，退出跟市值挂钩，其本质是跃迁式增长及垄断。斜率越斜，三角形角就会更大，市值就越高。其中有两个关键词——增长和垄断。

增长是核心经营指标的增长，这个指标不等于大家所说的下载量、注册用户数、总交易额等等。你需要有能力发现，真正能够保证企业可健康可持续成长的最重要的指标。它也可能在不同的阶段会变化，一个企业必须非常清晰了解到这个部分，如果你还没有摸索到这个部分，说明你的团队还在摸索当中，这个部分需要深度思考。

所谓垄断就是建立壁垒。互联网让信息变得极易获得，让世界在变平，但是坦白说资本在追求垄断，比如滴滴去中介，自己提供很好的工具，最后滴滴成为中国意义上的出租车公司，形成某种垄断。他在定义标准，不是传统中介，这个部分是资本的追求，只有这样才能获得更多利润。

在这个背景之下我们要思考，创业公司的一个基本矛盾：创业公司永远都是在极其有限的钱和资源，有限的生存时间周期里面，要获得高增长和垄断，本身看上去是很矛盾的事情，怎么样达到？需要非常强的团队才能够去解答这个问题。

首先来说增长。增长到底多快算快？其实多快算快在这个领域，没有一定的标准，你一年翻几番就算快吗？要从不同维度思考，不同领域是有差距，互联网、社交、社区领域增长是更高的增长，周对周要翻几倍是更快的增长。教育公司有个基本前提，教育行业要做到高增长，必须做好教学品质和高增长之间的平衡，如果品质降低，所有的快速增长其实都没有意义，可能不是一件对的事情。不同创业发展阶段你对增长的界定是不一样的。

在天使阶段，我们不一定追求增长，天使阶段增长不是核心，你做5个用户和做10个用户有本质差别吗？没有，天使阶段最重要的是探索你的模式，验证本质用户问题，找到一些打法，而不是说你一个很低水平上的增长，盲目追求这个部分是没有意义的。在暴增阶段，则需要周对周、月对月地来对比。稳固阶段则是年对年，有些公司看到两三倍的增长，已经在比较阶段。

再来看垄断，垄断在不同行业其实是有很大的差异，不同的行业垄断要素来源不一样。比如在教育领域里面，品牌和渠道的部分再怎么强调都不为过，很多公司壁垒的建立靠的是品牌，真正意义上靠的品牌。

另外，还会有一些比如网络效应，这个部分对于教育公司影响比较少，也会有一些。网络效应最典型的是微信在早期跟中国移动合作，来推大学生动感地带。然后规模效应（供应链），这个规模效应建立在电商领域比较多，像京东属于这种类型，有了规模这个壁垒能够建立起来，我们用极低的成本打通供应链。

接下来是技术，国内创业者比较少，教育公司里讯飞算是有点技术，在识别领域里面。

另外两个因素偏资源和行政部分，包括复杂度和资源消耗、独有资源和授权垄断。这个部分在教育领域很特殊，我们知道传统上教育领域非常依赖资源。在如今市场化已经越来越多的时代，我们认为这个领域的资源，如果你能借东风借一下可以，但是一定不要去依赖它，它是完全不可控的，真正东风来了，对你用户提高品质没有帮助，因为它太容易了，这个部分要慎用。教育行业真正形成很大垄断的其实没有，最大的新东方、好未来在整个行业里面能够吃掉的份额也都非常小，所以其实这个领域是真正有非常多的机会形成垄断。

当然垄断有很多种，即便在同一个领域你也可以打差异化，在不同定位和价格段上有自己的垄断者。

怎么样才能够获得跃迁式的增长和垄断？

第一是足够大的市场。创业，要让自己比别人跑得更快的时候，你必须投“机”取“巧”。所谓“机”是什么？你要有足够大的市场，如果你的市场不够大，天花板很低，你很快就会跑到顶了。投资者期望你市值涨到几十亿人民币，假设你不能完全垄断，拿到10%的份额，则这个市场最好达到百亿级的市场。这个市场不是市场规模，是指背后需求，需求所对应的市场，有的时候需求现在呈现的是其它的产品形态。另外，不一定马上进入大的市场，可以切细分的领域能够连接大市场也OK，这是市场部分。

第二是有效潜在的变化。有很多种类型，包括政策、技术等，未来工场有讲很多技术上的变化，这是一些潜在变化，极大降低成本。比如高考制度改革，它本身肯定意味着很多事情，这个变化什么时候发生如何发生是大家可以去研究，这其中蕴含很多机会。

第三是杠杆。我们要使巧劲就要借助杠杆，这个市场不是越早进入越好，市场还没有成熟，进入这个市场会很吃力。

从需求端来讲，最近看到很多直播答疑、即时答疑、陪练陪聊类产品，这个场景为何能够实现？是因为移动设备足够普及，微信足够普及，通过手机跟别人频繁交互模式的场景已经成立，通过微信红包之类的方式，用户对于小额支付使用的习惯也已经形成，老师、学生、孩子都可以使用，用户使用习惯已经铺平，在这个基础上你做事情容易得多，你不用教育用户，教育使用习惯，小公司不适合做推市场的力，要去借力。

供给端的杠杆，这两年有非常好的两个例子，不是我投的项目，他们在这方面有非常好的应用。教育行业最多的供给就是老师，老师资源限制其实是制约很多公司发展的瓶颈。怎么样降低老师成本，有两个公司做得非常好，一个做外教领域一个是留学领域，他们采取很不同的市场供应人员，国外比如菲律宾的老师或者是大学生，这两个群体他们本身素质没有那么高，企业通过某种机制手段让教学过程非常标准化。这个过程当中，他们借力供给类的杠杆，能够让你本身非常低的成本很快速地组织你的供给，这个部分也是非常重要的。

简单来说，大家要去想办法找到那张已经占满了汽油的纸然后点着它，这是最快的。

VC助力下的企业在不同阶段的增长范式

在互联网的新时代下，VC期待的是跳迁式的增长，投资行为跟这个过程有关。VC把投资阶段大致上分成四个轮次，天使轮、A轮、增长轮和PE轮，有的企业中间还会建立更多的轮次。在不同轮次上，投资人所期待的东西是不一样的。

• 第一个阶段，我们认为天使阶段最重要的事情，是要找到滩头阵地，就是大家常说的切入点。创业者要非常清楚自己针扎到哪里，不用试图贪图求全。你要解决的这个问题，你是想要解决在哪儿学的吗？搭建场景的问题还是解决教学设计部分，还是你要解决谁来教学的问题，你解决问题要附带延伸两个部分，但是你应该有一个自己的主体，它不是一样的。确定好你要解决的问题之后，还要确定目标市场，有两个维度划分，细分人群在哪里，你到底在哪个科目上切进来，不一定切全科。

• 第二个阶段，小的滩头阵地拿下来，形成小垄断。抢滩过程当中，有四个维度需要好好思考。第一，你要定位一个真实需求解决问题；第二，你必须要找到一些和传统不同的打法，必须是倍增式的增长，它才真正意义上解决问题；第三，找到自己最擅长的领域和打法，成为那个领域里面走得最快的人；第四，定位项目所属市场发展阶段和发展速度，选择不一样的打法。

• 第三个阶段，形成你的打法，复制到更多同领域市场。抢滩本身并不是最重要的目的，拿下小的垄断市场也不要沾沾自喜，抢滩只能说你做到了从0到1，验证了一点东西，但是真正最重要是从1到N，快速标准化复制，积累团队执行力，找到大规模增长方法论，并且不断去迭代。

• 最后形成二次跃迁，寻找新的机会。

就创新工场来说，在投资阶段上偏天使轮和A轮的项目，而且A轮阶段已经慢慢成为投资主体。此外，对于早期投的好项目，在A轮、B轮、C轮都会追加。

教育领域创新工场看好的三个大市场

第一类是K12领域面向家长。我们看到很大的趋势，越来越多的有经济水平和视野的中产家庭渴望获得更国际化优质化的教育，每年出国的高中生有15到20万，甚至更多的数量。这个市场上适合的路径要做高ARPU值的生意，做真正赚钱的生意，这市场有多大？中产家庭有不同的维度做过一些大概估计，可能会是在千万的家庭量级，而且还在不断增加。

另外，三四线城市的家长，他们整体的收入都在提高，有支付能力，有了手机之后开始接触各种各样更优质资源，当地的教育资源相对弱，目前还没有很好的方式满足他们的需求。这个部分的市场其实是一个非常大的市场，看怎么样能够影响他们。他们的诉求可能就更偏学科，不一定出国留学，数学、语文科目上的学习。

第二类是面向教师。K12这个市场希望未来发生变革，老师是其中的关键人群，K12群体的里的学生最多时间花在学校，八个小时跟老师在一起。我们培养的学生都在很多使用互联网化的产品，如果我们还是在原始教育场景之下，这肯定不可以。我们也在寻求这样的产品，怎样辅助老师，让老师能在教学当中有更轻松一些。他的时间不是花在机械的体力劳动上，而是在脑力劳动上，真正意义上有效地给学生反馈。

第三类市场是初入职场的人群。整个中国在发生着巨大的变化，整个的产业转型，整个的制造业的地位在开始会降低，二三线城市那些地方政府都在努力进行产业转型，他希望当地人创业做互联网的事情，他本身也会希望替代一些资源消耗型的产业。这个趋势是巨大，到底什么样的产业未来会成为最大的市场职业需求领域。

本文来自创新工场投资总监张丽君的分享，经芥末堆整理。