【芥末堆注】本文系转载，来源于牛透社栏目崔牛八点半，该期嘉宾为友课教育CEO李翼成，友学友课主营业务为细分领域教育市场的管理云平台，在该文中，他深刻回顾了自己一路走来所遇到的坑，并从他的角度解释了B2B与SaaS之间的故事，深入探索了垂直行业SaaS的需求性。

从学习到创业的不断跨界

我一直在折腾，所以对互联网跨界是“逆来顺受”。

我4岁学书法，5岁学中国画，“童子功”10多年。高中时候想报考中央工艺美术学院，但读了两年文科后，在高二时全家反对，认为没前途，于是在之后文转理报考了东南大学的医学院。这是第一次大的跨界。

医学院本科5年，好不容易熬完，毕业后又迷茫了。美术专业度已经落后了，如果出来工作当医生，那么学习才刚刚开始而已。而倘若不干这两项工作中的任何一项，自己就相当于浪费了20多年时间，从零开始。带着这样的困惑，我突然发了狠，从南京到了昆明做了广告创意。由于天生不羁，经常和领导争执，很快就出来创业了，一路创业过来都是干的教育。

我曾开办过乐学教育：三个分校，培养大学生职业人才超过20000名。青云培训：公务员考试全省第一，年销售额突破5000万。小米机器人：STEM类兴趣课程，教授机器人及3D打印。这几个都干得不错，赢得了人生的第一桶金。

友课SaaS+B2B是我们实体教育团队创业近10年来一直比较痛苦的一个点：社会教育行业的运营相对其他行业而言，比较粗放，因而许多细分领域的教育机构小而美时过得挺好，一旦想扩大规模，管理就跟不上。加之教育是属于人力密集、管理密集型服务行业，信息化薄弱也会使得机构很难跨越地域经营。

另一方面，和经营相关的教育机构直采决策是伴随经营活动数据展开的，所以我们决定将经营活动SaaS和B2B服务结合。2013年微信特别火，加上公务员考生逐年下降，我开始觉得未来的趋势是移动互联的时代了。马云、丁磊他们那一波互联网浪潮袭来的时候，我刚出生没多久，所以没赶上，但这一次我一定要跟上时代！

在我回到母校东南大学设立奖学金的时候，被老校长（我的老师）忽悠，要做互联网肯定南京好啊，和你同一届的于敦德都上市了！于是我就把挣的钱拿了一部分出来，在南京投了一个项目——考啦。成了这家小公司的天使后，我常常当空中飞人来看这个公司，每天都以各种方式激励自己。我感觉做实业太辛苦了，做了10年才做到千万收入，总是幻想着这个公司2年、3年后估值10亿美金。

之后的一些发展情况证明，我这是交了学费，这个学费交得还挺贵。我复盘认为：机会很好，方向也对，当时的峰值日下载甚至达到过6000，我也还记得我的IM推送还是用的环信的产品，一切都挺合理的。但我最大的问题就是不能评估技术到底行不行，这是我最大的短板。

后来我把自己“关”起来一晚上，考虑了很多。我想，如果不干这行的话就算沉没成本了。然而我这个人是个倔脾气，不愿意认输。于是，我心一横，把原来的团队解散了，交给自己的团队打理，股权也赠送了大部分出去，把家里人带到南京来开始“正式”创业了。

关于“友课”的故事

我不懂技术，只懂教育，所以我当时找CTO用了4个月，真正洽谈只用了一天，从早上谈到晚上十二点，最后人家同意了。令人惊喜的是，在之后，很多朋友证明了这兄弟是南京顶级的技术管理者。 

友课聚焦的是教育行业的企业服务，也就是SaaS。我们做的类别在国外叫SCRM，对标有个公司叫Salesforce，国内有很多大型的教育企业是用Salesforce做销售前端，例如某东方。

某东方是我们最早研究的教育行业的企业，他们的客户体系非常强悍。特别是销售前端强悍到令人发指，我记得我有一个朋友曾说过，他们的海报队在高校贴海报，会有巡视人员。如果出现海报被覆盖，这个海报队全部都会受到处理。

他们给海报队的薪水高于行业30%，但考核标准高80%以上。

上图是某机构的客户管理模式，他们内部叫商机管理，非常精细。现在他们的前端还在用salesforce。前端主要用来管理新东方的销售，目前每年的坐席费在千万级左右。

商机也就是意向客户从各渠道到前端后，会分派给不同的人，然后进入销售流程，成交的客户会提取出来，转到报名系统，开始进行排课、分班、分配老师和教材；没成交的会继续跟进。

由于这套报名系统和业务连接更紧密，但又是在十年前投入研发的，后面经过业务和自身组织的迭代，基于之前的架构，这个系统要去调整什么，已经没人敢轻易动了。

分配好班的学生这时会脱离报名系统，进入到教学管理系统，主要是评估学生学习的，也可以理解为售后。

教育行业SaaS市场之痛

这里引出我们本期内容的第一个话题——某东方的痛。这是真的痛，数据分散在三端，格式也不相同，三部门的人要调数据必须去找到对应部门的人，用他们客户服务部的人来说真的想直接用EXCEL。

某东方不止一次想把三端（前端成交、教学管理、后端服务）打通，于是和Salesforce商量，给出天文数字的实施费，Salesforce也心动了，派人捣鼓了一年半。但最终结果是：Salesforce说能打通，但以前的数据可能就没了。两害相权，取其轻，最后没有实施。

但这里就引出一个话题，其实我认为至少有两个行业是非常特殊的：一个是医疗，一个是教育。医疗的病历，教育的学习档案是一定要从前端转移到后端的。独立的CRM对教育的价值是远远不够的，所以对于很多销售类的2B公司，教育行业是个坑。

教育行业有没有必要自己做SCRM？还是可以用Salesforce的架构开发？

对于这第二个话题，我的观点是教育必须自己做，而且不能用Salesforce。

教育行业的属性决定了教育决策是慢决策，从销售细分来说属于复杂销售。而淘宝模式是简单销售，这有两个前提，一个是产品必须标准化，二是客单价低，消费高频。

这决定了教育的获客渠道只能是来自于口碑，也就是熟人推荐。因此我们升级CRM的外延，提出来我们将专注去管理教育机构已有用户的社交关系，通过记录教育服务过程推送给家长，来实现内容生产，家长收到的都是自己孩子的成长过程。你们如果有孩子就知道晒娃的冲动有多猛烈，同时，我们再给出激励，家长分享到社交圈，浏览量可以兑换免费的课时。

也就是我们定义的教育SCRM，其流量不是来自于购买的，而是来自于已有会员的。

这是我们的一个典型场景：

这个不是我们原创的，我们只是贴近观察了所有教育行业，发现口碑是第一位的销售要素。

当然，教务管理就更复杂了。有一件挺有趣的事情，有一个带一些技术背景的投资人看了我们优化了7个月的排课体系：

投资人：你们7个月就做出这么个简单的东西？

我：是的。

投资人：我来做只需要1个月就可以完成。

我：是的，技术上我们只要2星期就可以出来，但试错要6个半月。

然后，就没有然后了。

我们在行业内第一个提出一张表单管理教育机构的概念，就是这样的一个表单，所有变量都在这里汇集。

这之后，所有机构都反馈说这个帮了他们大忙了。

或许很多人不知道，排课是一件非常痛的工作，很多教育机构排课是外包的。好消息是我们用排课拉通了幼儿园一直到大学和职业教育，已经支持全场景。同时，学员在销售的数据可以有效传递到后端，效率非常高。

这里还涉及一个财务方面的问题：很多教育机构死于退费的挤兑。因为他们忽略了一个财务概念——只有销课的收入才是收入，预交的学费是负债。因此，我们在机构中也在做财务方面的教育，中国的企业在商学上真的很迷糊。

教育B2B有没有必要从SaaS入手？

最后，我们将以“究竟做B2B要不要做SaaS”的问题收尾，我预感到这个话题会引起激烈的讨论，因为我关注到崔牛会近几期都在说B2B就是B2B，SaaS就是SaaS。

我来唱唱反调吧。其他行业我不甚了解，但教育行业的B2B变现服务，一定在SaaS，因为教育的决策场景都在数据上。我们为教育机构的老板做了一个看板，只有最高权限可以查看，这里有老师的工作课时、教室的使用情况、买到的授权课程目前够不够上、家长的活跃度和销课情况等，并且可以算出目前的毛利润和预收款等数据。如果老板一看，某一课程只有80个课时了，就意味着他要去找更多的课时过来，就有了购买的冲动。这时我们会直接预警，并做供应方推荐。

这只是一个场景，我们已经开始在制作电子的标准化STEM课程，可以通过电子白板交互上课，可以把教师的培养周期极大程度地缩短。原来培养一个老师需要6-12个月，现在最短可以到2个月。

我们产品部门每天都在思考，如何把我们的B2B服务装到我刚才演示的这张表里面。

未来我们希望做到的是：如老崔孩子大了，喜欢机器人，想自己搞个什么机器人教育机构，同时孩子可以一直玩，只需要投资。那么，我们的云服务和当地加盟的落地代运营可以将后面所有事情全部搞定。

我们希望我们的教育档案未来可以全社会共享，孩子所有的课程记录会自动与其他同龄人比对和分析，制定个性化的学习方案。

因此，第三个问题的答案我认为应该是这样的：不是SaaS级入口能不能做B2B服务的问题，而是哪里有决策者，哪里有决策粘度，哪里就有商机！

我认为行业垂直和纯做支撑的底层技术不一样，行业垂直强调场景，强调能否让用户爱不释手。

我在此演示一个淘宝的数据，它会说明什么是SaaS带来的B2B入口，而友课追求的就是做一个教育机构和学校丢不掉的SaaS。

我可以预言，未来的学校会全面放开，公办学校将解决公平性问题，而私立学校将解决精英教育的问题，机构运营效率+优质的教育内容孵化将会成为教育行业最大的风口。仅做内容的公司必须和做效率的公司合作，因为他们决定了要什么内容。

这个和淘宝的成功是几乎一样的。我分析过阿里巴巴的流量变化，几乎和淘宝的流量同步发展。

以上是我一个家里人每天打开100多次的界面，他是自己在创业开淘宝店，目前年收入近30万，挺自在，他小店几乎所有花钱的地方都是从这里发起的。相信以上数据能为大家说明什么是SaaS带来的B2B入口。（有兴趣的同学可以仔细看下截图上的数据）

Q&A

崔强：对于这次创业，到目前为止你最满意的是什么？最失意的是什么？

李翼成：最满意是我真的找到自虐的快感了，而且我的团队非常优秀；失意的是做互联网赚钱真慢。

王甲佳：如果你2016年三月份才做这个项目，与当初相比，会有什么不同？

李翼成：如果2016年才做这个项目，从项目本身的发展来说，会是一样的。但我会比现在有钱，因为我此前所放弃的股份价值不低。

英盛网张君英：SaaS和B2B，李总更侧重哪一个？我目前做的是把SaaS做轻，把B2B作为重点。

李翼成：前期我更看重SaaS发展用户这个部分。B2B服务，一定是建立在SaaS用户更多这个基础上。让SaaS用户变成我的管道，去流通更多的教育内容和B2B的增值服务。

刘昭：我认为，这个阶段的发展可能会很慢，因为要让大家理解管理的价值是很困难的。但是金子肯定会发光，只要能熬得过去。

李翼成：的确很慢，也不知道需要熬多久。本来是要服务行业的，但太烧钱，因此，我决定如果半年后还是不赚钱，我就把系统用在一个教育业态上去投资控股，做机构，转变一下方向。

王甲佳：对于知识的传播与传承，大约有三个形态。一是社群分享，就像我们今天这样；二是在线培训，当然也包括线下，就是一对多的进行体系化或者碎片化的输出；三是院校教育。成建制的时间资源以教材、讲座的方式进行训导。 基于未来趋势，这三种形态会有什么样的变化？如果友课参与其中，可以产生哪些环境变量？即：友课可以对这三种形态产生哪些影响？

李翼成：1、社群分享不在意形式，在意的是内容，因为都是高手，要听干货。当然，社交属性的话还是要见面。2、在线教育解决的是入门知识扫盲的问题，我认为会发生在成人。0-18岁的年龄段，永远不会是主流。3、我认为线上线下的院校教育会融合，最重要的是通过运营系统节约时间，同时PK掉不好的内容和老师。

王甲佳：对于当下的院校教育，学生、社会都不够满意，这对友课以及其他同业有机会吗？

李翼成：有很大机会。现在很多地方的人都在做产业基金，教育和医疗是中国最后的信息化海沟。

本文系转载，首发为牛透社，作者系李翼成，编辑整理张科。