芥末堆 卜卜 2016年2月3日

“供给侧改革”的概念在去年下半年习大大引用后就火起来了。通过供给侧的改革，我们可以把问题从市场份额的争夺变成了一个钱包份额、时间份额的争夺。以前，当你开始讲市场份额的时候，实际上你自己已经先圈了一个市场，然后把自己局限在那儿。但是如果从供给侧考虑“亲子旅游”这个事情，就要考虑如怎样增加住房单位甚至非标住宿的供应的问题。

在下面2个案例中，披萨店的厨师或酒店的保安也可以成为非常好的老师。这实际上增加了很多新的供应，这时候市场份额的争夺就变成了钱包份额、时间份额的争夺，这样的竞争实际上就是如何去开拓一片新的蓝海，如何做一个更大的蛋糕。麦淘在产品的组织上有很多的创新，核心的逻辑就是将社会闲置的资源利用起来。

从2个案例出发，看如何通过供给侧创新产生巨大机会

• 案例1: 一个真实的关于披萨店的故事

在上海正大广场有家披萨店，因为它的位置离楼梯比较远，又在三楼，所以生意一直不怎么样。后来麦淘的一位BD的同事偶然跟这家店的人聊起来，披萨店的人说：“我的披萨卖得不怎么样，但是我有一个厨师，很善于教小孩做披萨。”于是双方就决定尝试推出一些披萨的课程，看是不是会受到欢迎。麦淘亲子派了一个老师为这家披萨店做了策划，在每天的9：30-11:00的时间将孩子带到这里学习DIY披萨。这个事情后来发展成有很多顾客穿过整个上海到这家店去吃披萨。

麦淘亲子游CEO谢震说：“这家店的价格不贵，也就八十几块钱。如果花八十几块跟孩子一起吃一个披萨，基本就是一个快餐，也就比垃圾食品稍微好一点。但是花这么多钱跟孩子一起动手做一个披萨然后一起把它吃掉，这就是一个非常好的亲子交流、体验的过程。孩子在这里上完课后也很愿意跟家人和朋友到这里用餐，产生了很多重复的消费，而其他消费者也陆续慕名而来。”的确，从去年的4月份开始尝试到现在不足一年的时间里，共计5000人次参加披萨课程。尝到甜头的麦淘将此模式复制到南京等地的必胜客，然后做到现在的面食学院，还延伸到西餐礼仪。其实，对于第一家披萨店来说，从九点半到十点半甚至十一点的营业时间完全是闲置时间，这就涉及到“共享经济”。

• 案例2: 一个真实的关于酒店的故事

在江苏开元酒店的一个亲子游产品中，麦淘做了一个创新产品的测试，“小小酒店总经理”。房屋部的主管会做很多这样的一些课程，如：带着小朋友去了解怎么打扫卫生、如何叠床单、如何把浴巾叠成一个大象等；然后到餐厅后厨师会告诉这些小朋友如何做糕点、烘焙。小朋友们对这些非常感兴趣，家长在旁边参与也觉得孩子能够学习如何做家务是一件非常好的事情。

但最受孩子喜欢的是最后一个环节，由酒店保安部的负责人告诉小朋友如果遇到火警该如何去逃生、看到起火该如何扑灭。这不仅仅是理论教育，而是真的把孩子们拉到停车场，拿出灭火器把点起的火堆给灭了，孩子们围在旁边看酒店保安部的经理如何操作。

为什么这个例子很符合供给侧的创新？谢震说：“第一、当时我们第一次组织这个从上海到南京的活动时，大概去了28个家庭。我可以非常笃定地讲，如果我们不搞这个小的活动，这28个家庭是不会从上海跑到南京这个酒店的，根本就不存在这个需求，这些客人的到来是我们创造出来的需求；第二，在孩子们最喜欢的环节中，我们的主角、核心人物是谁？是保安部的大叔。活动完了以后我跟他交流，他说今天他觉得自己是一个英雄。在这个项目里他变成了孩子的老师，像明星一样给孩子们演示如何使用灭火器，教孩子上课。”而更值得注意的是，通过这个合适的产品设计，酒店保安部从成本部门变成了利润部门。

摒弃截胡式营销，学霸谢震要去创造需求

麦淘的CEO谢震曾任艺龙网COO。当年，携程、去哪儿和艺龙三家在线旅游公司不断通过价格战争夺用户。但是最终发现打来打去，三家的营销模式其实是麻将截胡式营销——客人肯定是要放炮的，OTA就要把这一炮截住。对于酒店来讲，原来有100个客人，现在还是100个客人，客人的总量是不变的，区别只是他们来自哪个渠道。结论是：标准化的OTA产品拼的是流量，因为没有差异化所以只能用钱去砸，这样价值就比较少。所以，谢震决定去做这个新的创业，就是不想再去做这种完全基于渠道的争夺战、价格战，希望去创造一些产品。

麦淘亲子游的产品切入点及逻辑

谢震认为，有关兴趣挖掘、性格完善及个性成长的素质教育赛道有很大的空间。他表示，兴趣是碎片化的，大人往往不知道孩子的兴趣在哪里。而麦淘能帮助孩子挖掘兴趣，从教育的维度，给孩子提供接触到不同领域的机会。麦淘希望帮助用户实现体验式成长，并摆脱传统教育的制约将产品范围拓宽到更为广泛的兴趣教育领域。目前的亲子游七大系列包括：小童军、好玩的科学、玩转博物馆、职业体验、生态劳作、童行天下及艺术&手作。

旅游重复消费的频率比较低，但带孩子玩是相对高频的刚需，只是说用什么形式完成。谢震要把亲子游加入教育的元素，但不要那么重。往往一个亲子游产品中的教育消费只有2000块，但能撬动更大的交易额（机票、酒店的消费），过程中需要把学习和体验的附加值处理好。

• 做全聚合式的素质教育平台，产生交叉购买

麦淘是一个亲子游的大平台，自己做的产品只占到10％。谢震认为，自己做产品太重，麦淘要做的是对产品进行筛选，吸引客源并让用户写评论和评级。对于麦淘这样的平台来说，无论好、坏、中立的评价都对商家是一种监督。这目前，麦淘帮助入驻的很多产品找到70%的客源，已经变成这些产品的重要渠道。麦淘从这些产品的售价中提10个点。

在麦淘的“全聚合式”的平台上有多品类的跨界产品，这些产品能够产生足够的交叉（购买）。例如：可以很自然的延伸到电商，卖星空侠儿童安全电话手表、拉比盒子（按月快递到家）、梦之堡桌游、定制台历、儿童口罩以及科学趴主题的中科院未来科学家绘本和鲨鱼公园动漫绘本。

• 将童子军和营地产品做得很重

麦淘做平台，这个属性很轻；但童子军和营地产品是公司很看重的，所以做得很重。谢震表示：“我们派老师做策划，收集idea，并将少先队辅导员挖过来；我们提供课程，有人讲课；我们打造了童趣学院，并在上海设计一卡通做打包的产品，这批活动适合8-10岁的孩子，价格不贵，用户黏度很高。”他说：“这给了我们接触消费者的机会，钱花得不多，体验很好，做这种产品的时间产出有价值！” 童趣学院开了四个专业，分别是：户外、手工、博物馆和科学考察。有意思的是，麦淘从参加博物馆活动的客户里挖掘客户兴趣，对客户进行筛选，促成其参加科学考察。

此外，麦淘在职业体验方面的活动也很有特色。比如：组织渣打银行、恒生银行的汇票及财务管理活动，瑞尔牙齿预防课程，上海大众、雀巢、可口可乐等外企相关的课程，以及消防队、公安局的相关体验课程。这类课程是非常好的体验，也能增加对家长的吸引力；虽然现在是贴钱、贴人去做，但对品牌的传播有很好的效果。

• 不做社区，做直播间

麦淘并没有做社区，而是在app里设了直播间。直播间里的活动都由孩子独立参加，家长可以通过app看到活动相关的直播视频和图片。带着好奇心，芥末君在麦淘的app上看到：南京城市变形计、必胜客DIY披萨、金陵饭店全英文美食课堂、咖啡作画、织造博物馆、3D打印、夜宿博物馆、南外附幼托三班、小小飞行员、智能夜光体验、卡士酸奶工厂大探秘、跟着院士挖恐龙等直播活动均具有很高的人气。互动方面，在直播间里，约40%的家长会有评语。

去年年底实现正向现金流，规模不大但很健康

目前，麦淘有20%的客户平均每月参加一次活动，一年就是12次；产品客单价变化幅度很大，从几十块到几万不等；客户重复购买率很高。对于一般的旅游产品，客户平均消费2次／年，麦淘的教育旅游产品可以达到8次／年。而频率高了后就可以解决客户黏度的问题。谢震表示：“前面是验证模式，去年年底实现正向的现金流，虽然规模不大但很健康。”

据悉，目前在麦淘的消费次数已达到几十万的量，鲨鱼公园系列产品在麦淘平台上的报名人数已累计到几千人。芥末君查阅了麦淘app上的数据，截至目前，Mad Science系列的产品的报名人数已达2029人。

麦淘亲子游起步于“中欧校友亲子游”微信群，于2014年9月正式运营，现已在北京、上海、广州、深圳、南京和杭州六个城市落地。最开始通过十几个校友使第一批种子用户成长起来，用户增长主要靠口碑传播。麦淘于2014年10月获得盛大集团/盛大资本数百万人民币种子天使轮融资；2015年7月获得开物华登领头、有成基金跟投的逾4000万元的A轮融资。