芥末堆注：本文来自芥末堆通关计划“Founder站出来”的投稿，分享人为ITbegin的CEO陈跃坚，ITbegin是专注于在线编程技术研究和应用，自主研发语言级别和网站、APP项目级别的在线编译运行技术，旗下的“院校通”是以SAAS方式为高校提供的云端编程教学平台。在最近一年时间内，在教学工具这个切入点上，业务量增长了10倍以上，验证了ITbegin最初选择切入点的正确性。

创业伊始，ITbegin研究出了在线编程的技术，但如何应用这个技术？成为团队面临的重大决策。我们当时面临着多个切入点的选择，有教学工具、有岗前培训、有技能学习、有招聘平台、甚至有人提议做儿童编程教育……但我们只能选一个，经过慎重考虑，最后选择了以高校教学工具作为切入点。

那么这个选择是怎么作出的？决策依据是什么呢？我提炼了四个因素：痛点、业务点、差异化、战略价值。

痛点

切入要在痛点上，没有痛点的切入等于挠痒痒，直接不具备切入的逻辑。

解决问题的痛点，优先于提升的痛点，痛点可以是解决用户最迫切的问题，也可以是用来提升用户的体验，前者更容易被用户接受，后者则需要创业者慧眼独具，并且还要团队有教育用户的能力。初创团队选择痛点时，建议优先选择解决问题的痛点，除非你是乔布斯。举个例子，上门看病和上门按摩，前者是解决用户问题的痛点，而后者则是提升用户的痛点。

个人的痛点，优先于流程或行业的痛点。有些痛点是用户个人就能感知到的痛点，而有些则是一个流程，甚至一个行业才能感知。比如计算机专业里，老师的个人痛点在于如何应对繁琐的作业批改，而教学流程的痛点在于教学效率低，行业的痛点则在于企业招聘不到具备开发技能的合格应届生。在开始选择痛点时，建议优先从个人的痛点入手，不要一开始就想解决流程痛点，更加不要试图去挑战整个行业的痛点。

我们认为，教学工具直接面对老师个人群体，解决编程教学中的问题，例如编程题的作业批改，前期不涉及整体的教学流程、就业招聘等行业痛点，这样的痛点就会比较适合，相比而言，技能学习是提升型的痛点，招聘平台则是行业型的痛点，都被我们否决了。

业务点

切入要一个点，不能是一个面，要寻找最小、最准、最快的业务作为切入的点，评估的时候，以业务点的数目作为依据，比如在线招聘的项目，至少需要解决企业、就业者两类用户，而技能评测工具，只需要解决企业一类用户，两者的业务点相差一倍，从选点的角度，业务点少的项目就要比业务点多的项目要更适合。

教学工具的业务点是高校老师一类用户，专注把老师的问题解决即可，而岗前培则有招生、课程、授课老师、教学管理、就业推荐等诸多业务点，任何一个业务点出问题，都会导致项目的极大障碍，必须选择业务点最少的教学工具。

差异性

切入点作为实现大梦想的排头兵，是要承载任务的，这个任务就是成为细分领域的第一，只有做到第一才能说切入点完成了任务，也只有做到第一才能在更多竞争对手乃至巨头们还没有反应过来之前就打下好的基础。这方面的成功案例很多，比如旅游行业，携程之后又出现了去哪儿，两者合并之后又有更多的细分项目如周末去哪儿、晚上去哪儿等出现，电商行业也是如此，而在线教育更加适合细分的切入，因为教育本身就具备很强的差异化。

而能否快速成为细分第一，就需要在选择切入点时考虑好差异性的因素：是否已存在竞品，与它们的差异性如何，能否脱颖而出。比较之后，显然，关注编程专业一线老师的教学工具，没有直接成型的竞品，具备成为第一的条件。

战略价值

切入点必须要有战略价值，与梦想无关的切入点不要做。我们考虑的时候，从三个角度去看战略价值：独立、延伸、壁垒。

• 独立指切入点自身可以形成一定的业务，不需要依赖其它业务乃至梦想，例如我们的教学工具，仅从高校每年的教改经费来说，本身就存在十亿级规模的市场，足以支撑项目发展壮大。

• 延伸指切入点成功以后，能顺利对其它业务产生支撑作用，例如教学工具的成功，能对技能学习产生很大的支撑（引流和技术积累）。

• 壁垒指能否为梦想构筑起足够深的护城河，让后来者无法进入，即使巨头也要考虑过高的成本是否合算。

我们认为，教学工具聚集全国的高校和老师，这些可以被定位为稀缺资源，其战略价值极其突出，一方面，学校和老师总数相对稳定，具有很高的独占性。其次，老师的业务价值很高，每个老师每年直接带来几百个学生，并且能驱动学生上来学习。同时，老师本身也是教育行业的知识资源的重要组成部分，具备生产价值。相对而言，岗前培训的授课老师、课程、都不具备这样的战略价值。

切入点是创业的开始，但往往一开始的选择就注定了将来的成败，只有痛点突出、业务点少、差异化强、战略价值大的切入点才能使公司走的更为长远。

在综合考虑了以上四种因素之后，我们选定教学工具作为切入点，并明确了整体战略三步走：

1、让教学更有效（工具）；2、让学习更有效（平台）；3、让创业更有效（共享）。

2015年我们把所有的资源都投入到教学工具这一切入点上，到现在2016年4月的数据，实现了10倍以上的增长，验证了我们的预期设想。

梦想是切入点水到渠成的结果

切入点和梦想是水到渠成的自然关系，这两者存在必然的逻辑关联。但是现实往往是一个“穿过沙漠的故事”：一个人想要穿过沙漠，非常渴想要喝水，于是想要吃树上的水果。树太高他没办法爬上去，就想找一个梯子，但做梯子需要木头，砍木头没有斧头，就决定先去矿山挖矿炼铁。思路不清楚的创业者往往犯这样的问题，搞不清轻重缓急，如果你是这个要穿过沙漠的人，那么极有可能你现在还是在挖矿。

ITbegin目前专注于做教学工具，独占了老师这部分稀缺资源以及老师每年所带来的学生资源，为我们接下来做学习平台打好了基础，从代码学习延伸为项目学习，从在校学习延伸为终身学习、从教学驱动延伸为就业驱动乃至创业驱动，通过我们的努力，解决整个行业的痛点。