一个比我想象中更热闹的展会。

走出轻轨站不久，人群逐渐多了起来。临时大棚设置了绕来绕去的排队围栏，站满了人。有的手上拿着登记表格，有的左顾右盼，到处问这个要怎么填，在哪里领。排队的长龙缓缓地移动着，注定让原本在慢悠悠的轻轨上等了半天的参观者再多花一点时间在等待上。

我们不一样。前几天就提前关注了微信公众号，在线预约后，几乎没排队就在专用窗口领取了参观证，直接越过人群，进入了展馆。

这就是第70届中国教育装备展，信息化与传统方式的区别。

展馆：“三代同堂”的产品线

展会的现场很大，有八个分会场，展示面积12万平方米，是去年世界通信博览会的两倍大。汇聚了国内外参展企业1200余家，一进入展馆大门，教育信息化的气息扑面而来。大型特展展位上，综合型解决方案、模拟教室、现场远程直播，各种电子仪器设备的旁边，都有现场演示与讲解，参观者围着询问业内的专业问题。再远一些，机器人在水里游、在台上走、在跳舞，3D打印机在现场制作模型，这些是更细分的STEAM创客教育领域。

当然，科技感并不是展会的全部。穿行到西区展馆，各省的传统仪器生产商正在红海搏杀。磁铁、天枰、地球仪、课桌椅、乒乓球桌，让你恍若穿越到十几年前。有个厂家打出的口号是“价格杀手”，血红的大字贴在半空，令人感受到传统行业的寒意。

从信息化层面划分，参展的企业可以分为三个阶段：

1.0版：传统教学仪器，地球仪、实物模型、标本、桌椅、校服…… 没什么科技含量，主要拼价格，基本是地区性的参展商，分布在西区四个展馆的分省展位上，这里的观众也相对稀疏。

2.0版：电子教室，录播系统、电子白板一体机。东区四个特展馆有大量这类产品，西区的广东、深圳展位也有不少，堪称整个展会的主旋律。这股三通两平台（重点是班班通）催生出来的市场需求是实实在在的行业主流，某种程度上也接近产品红海，希沃、鸿合一类的大小品牌同质化的厂家颇多，政府项目气氛浓厚，产品领先优势的半衰期也很短。

3.0版：新产品，政策趋向+科技，蓝海市场，最大的风险在于市场不确定性。不成熟的另一种说法，就是未来的机遇所在。毕竟沿海区域的班班通建设已经全面普及，后续的人人通怎么做，业内都还在探索。承载在硬件平台上的教学资源与展现方式多种多样，也逐渐从系统集成领域渗透到教务领域，是一条艰难而充满可能性的道路。

产品：创新难，同质化严重

在展会上，我们看到的一些创新类产品包括：

（1）智慧课堂：展会上看到最多的新产品都是这类，基于安卓平板电脑，教材、阅卷、题库方面本身都是信息化的放在平台上的，并不新鲜。硬件有自研的，也有基于三星等通用品牌的。政策标准尚不明朗，终端成本居高不下，是个烧钱的行当。这类产品在课堂互动方面很有优势，问题是怎么把自己的课程真正结合到学校实际教学中，各公司都有些试点的学校/班级，不过在社会上还没形成主流。

（2）纸笔数字化：纸笔是传统教育的基本工具，市场接受程度远超平板电脑。笔迹数字化后，作业/试卷能够实时统计、自动批改（选择题）、日常微课录制，与智慧课堂的云端功能结合起来，相对平板模式更适合嵌入到已有的教学中。当然，数位本/数位笔/专用扫描仪的成本相对传统纸笔依然不菲，大众普及还有一定难度，需要探索出合适的商务模式。不过，相对于平板电脑式的革命派，我更看好这种纸笔模式的改良派。

（3）VR教学：虚拟现实是今年IT行业的火爆主题，在教育展中也有体现，但没想象中那么热门，感觉厂商们更热衷于搞各种平台理念。终端方面，除了虚拟沉浸式头盔，还有3D投影仪，以及更老派的像素很渣的球幕投影（天文教室）。在生物细胞、地理地貌、化学分子式等环节，虚拟现实能够“一图胜千言”，而且硬件的成本已经大大降低，有的广东厂商VR眼罩出厂价才20多元一个（手机嵌入版）。所以关键还是VR教学影像的录制，内容领域才是未来的战略制高点。

（4）STEAM&创客教育：模块化机器人、3D打印，不知为什么美国版的素质教育“STEAM”和“创客”两个概念被结合在一起，而且中小厂家们也是一拥而上，同质化的产品非常多。偏向小学兴趣班，有招商做课外机构的，也有进校的，主要卖点常常是能参加比赛拿奖状。很奇怪的是，没有看到做编程教学的，奥巴马都在推荐美国学生搞编程啊。

（5）足球电子助教：国家教委推广校园足球，各个学校纷纷比赛、搞选拔，在教育口跑的人都知道这个现象。来之前，我也期待看到这方面的体育物联网产品，不过在展会上只看到一家做足球电子助教的，结合传感器和数字采集单元，能够绘制球员的跑动数据，用于能力测评和教练。另有一两家录播的展商打出了足球的概念。新政策的引导下，职业体育成熟技术的跨界转型也许能催生一些新的市场机遇。

（6）高中生涯规划：新高考政策下，选课走班制与高考的专业志愿挂钩，已经在各省提上时间表，那么高中生的兴趣取向、能力特长、专业选择也得在一踏入校园就开始考虑了。展会上也出现了两三家企业提供这方面的信息化服务，把测评和规划结合起来，是一个很实用的功能点。

（7）心理咨询：学校只是教育的一部分，大部分的素质还是在家里培养起来的。展会上很多做心理教室的厂家，深入聊了一下，往往也有涉足到心理咨询服务，甚至互联网化的APP也在开发。考前焦虑、孩子不良习惯、青春期管教，这些父母头疼的问题，本身就是很明显的客户痛点，如果有互联网化的模式把这个服务打包整合到已有付费服务中，作为一个增值功能，应该是有潜力的。

（8）微信校园：微信的普及大大降低了手机应用程序的门槛，校园也不例外。也许是客单价不高的原因，专门做微信应用的厂家只看到一家。从某种程度上，也暗示了这还是传统的行业设备展，而非互联网创业展。

思考：行业的错位

我们花了两天才把展会走完，第一天名片夹就弹尽粮绝了。之后和参展商攀谈时，往往被当作区域经销商。登记本上写下公司名称后，对方经常露出奇异的表情——你们也做教育这块？

是啊，认为通讯运营商可以做智慧教育，并且坚信不移的，可能只有通信运营商自己了。犹记得上个月总部的产品宣贯会里，说我们的教育平台已经是“业内资源最多、功能最全的教育平台”了，感觉很厉害的样子，似乎这些真正的业内人士都没听说过呢…… 除了联通把自己的牌子贴在威科姆的旁边沾沾光，电信、移动均没有一个展位，与每年各大通讯行业展上“智慧教育”的风光无限形成鲜明对比。

不过，运营商的校园存量用户还是相当可观的，而且都培养好了付费习惯。放在互联网行业看，规模巨大的付费用户，海量的通讯数据积累，上网行为管理的便捷性，每一样特性都是大金矿，甚至在资金雄厚程度上，也不输互联网的风投资本。问题是做行业要专心，机制上也要愿意配合市场需求，敢想敢试能落地，而不能满足于PPT上的自嗨。

反观互联网企业，在展会上也不甚活跃。西区的“在线教育”板块，有个主展位竟然是做校园纯净水的，其余的也是些做微信、微录播、心理教室、STEAM的厂家。毕竟互联网空降兵们做教育行业，大多希望延续经典的B2C模式，用线上推广越过学校，直接俘虏学生/家长用户，实现指数级的增长。花大几十万在这里做展位，而观众又大多是教育局、学校、同行设备厂家/经销商，渠道不对口，传统行业的脚套不上互联网的鞋。然而K12教育里，学校始终是绕不过的坎。互联网时代，“信息”越发廉价甚至免费，“信息”的权威性则成为稀缺资源。网上的资源那么多，眼花缭乱，家长究竟选择哪个？大多还是相信学校老师的。这一点和医疗行业颇像，虽然药店能买到各种药，可患者们还是倾向于医生开的处方。

这次装备展是个典型的B2B展会，也是学校信息化业务的玩家聚会。在会上我们与一些参展商进行了交流，对于后续将开展的试点班计划以及上网行为管理/用户资源互换的融合计划，大家也都表示了支持，还谈下了一些具体的落地措施。可见B2B与B2C的融合还算是新领域，参与各方都抱着比较开放的心态。最大困难是未知市场的探索，而非同行的杀价竞争。

尾声

这个展会没提供会刊。

午间吃饭的时候，我们在公众号里费劲地拉大图片，研究路线。图片分辨率不够，展位也只标注了参展厂商的名字，看不到其主营方向，上千家企业很容易搞混。顺着这个方向可以想到很多改进方式，更好的标注、简单的检索、已登记客户的数据配对、RFID之类，应该有更多的玩法。

回程的路上，搭轻轨险些误了飞机，晃晃悠悠要花一个半小时。情急之下打了个的士，十几分钟就到机场了。脑海里莫名其妙浮现出一句话：思路决定出路、方法决定效率、过程决定结果。

信息化之路，还很长呢。

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