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最近一年负责一个考研学习应用“产品+市场+运营”（创业公司，没办法）的工作，对这个领域有了深入一点点的认识。

1. 名师是网红更是流量

考研可能是最认名师的培训类别，原因有两个：一个是线下培训机构多年的强势宣传和其积累效应；另一个是公共课的教材考研党基本上买不到别人的，流量大的天猫书店考研教辅类图书基本上就是那20几个人编写的。这两个原因形成了互推，名师也会越来越出名，影响力越来越大。随着互联网工具的普及，这些名师也或多或少的玩起了粉丝经济，看看考研老师的微博粉丝数量和互动就一目了然了（考研学生其实微博活跃性不高，只是为了学习来跟老师互动）。肖秀荣粉丝98万，商志37万，何凯文153万，朱伟76万，等等，他们每一条微博都有上百条评论，他们无疑是我们所谓的“网红”。

名师效应很多人当然知道，于是很多线上产品都把名师当作招牌来招生。但是由于名师和各个机构利益绑定的问题，导致很多产品上名师课程都是刷流量的，核心课程名师们永远都只提供给合作最好的一家（老东家），规则上来说这也无可厚非。例如，考研英语的商志在A平台做直播课，10000多人上课，但是来上课的学生确基本上都是B平台的用户，听完课仍然回B平台去购买其系统课程，但是A平台的瞬间流量和宣传材料却有了，而B平台那一晚确实活跃用户数降低了好多，流量都是跟着老师走。

2. 课程内容是关键，讲课生动更关键

同样的内容，如果老师会侃大山，会激励，时不时来段笑话则这位老师会更受欢迎。有些老师讲课十分实在，从头讲到尾，没有废话，真正干货，不能说不好，不过也只有学霸才会听他们的课，学霸也只占考研党的20%，甚至更少。这样的现象其实不只在考研领域，四六级，甚至K12领域早已经得到公认。这方面做的最好的机构莫过于新东方，新东方大多数老师基本上都有段子手的潜质，而且是受过培训的段子手。

3. 环境氛围到底有多重要

互联网教育产品的突起让线下机构的招生越来越难做，即便如此。名师在大学的一堂讲座课100多人报班还是有的，比例大概在40%。然而这个报名率是任何互联网产品苛求而不能达到的。究其根本就是氛围感染情绪而带来的结果，200多人甚至更多人的线下大课堂总是很容易被点燃情绪，冲动也好，趋之若鹜也罢都会纷纷解囊，哪怕几千元的课程也都先把押金交了。互联网人当然也看到了这点，为什么越来越多的培训产品搞直播，都是为了互动，让互动来形成感染氛围。

另一方面是从考研学生本身来总结，如果宿舍其他同学不考研，考研同学很容易受到外界各种花花绿绿的干扰，反而如果都考研的话，资源分享且不说，单单学习动力和持久性就不一样，这也是很多线下机构销售来促进学生报线下班的一个主要托辞，即便很多二三线城市的辅导班上课就是放光盘视频，学生也都乖乖的去听课。

4. 盗版无处不在

盗版的问题一直困扰着互联网培训产品，特别是考研领域。录屏，缓存，分享账号各种方式纷至沓来，即便产品视频加密，即便有跑马灯，即便有版权追责声明，然而仍然挡不住淘宝和微店盗版的售卖。商志、何凯文等一线老师的课程在淘宝搜一搜几百个店铺在出售，官方几百块钱的课程20几块就能在淘宝买到一样的，学生当然喜欢花更少的钱了。举报没有淘宝的小二搭理你，追责你也不可能因为几百块钱真的去起诉一个大学生吧，视频加密只需要随处可下载的录屏软件就可完败你。互联网产品只能打击职业盗版的而已，即便如此，换个账号换个人依然可以继续玩。

5. 书是刚需，其他都没那么重要

考研的学生或多或少都会买几本考研复习书，而报班或者线上听课的人数远远小于买书的人。于是很多辅导书都有光盘，都有二维码来引导学员再次消费，但是学生貌似都不太感冒，很多学生的光盘从没看过，很多学生都不会去扫书上的二维码，这也是书商都在做流量转化，却都没见到真正受益的原因。前一阵跟天猫教辅类图书排名非常靠前的书商聊天（去年卖书流水1亿多），就倒了一肚子苦水，有流量变现难，有销量，不挣钱。这也是不只一个书商这么跟我说了。

除了课程，考研的互联网产品也瞄准了社区、问答、资料分享、题库、甚至垂直搜索，除了考研帮依托社区还活得挺好之外，其他的看看用户数也只能呵呵了。根本原因在于考研本是时间紧迫的事情，除了书和课程，其他的需求都没那么重要，仅有的娱乐时间当然会更偏重原有的社交渠道。即便考研帮，上面活跃的论坛发帖人也大多是各个机构的工作人员或兼职学生。

6. 产品体验别复杂，要简单方便

用户需求永远是做不完的，考虑到满足大多数人需求就好。从服务方和被服务方来设计产品可能更实际一下（PS我们现在的产品很简单，但是很不方便）。考研学生的需求是什么？方便找课，买课，换课，退课，听课，而服务方的核心需求是方便上传课程，管理销售和推广。其他的学习轨迹、问答、促销等等都是辅助功能，把前面的做好已经很了不起了。举个例子，很多学生其实都喜欢视频加速观看，这样可以有更多时间来复习，然而现在很多考研产品都没有这个功能；再举个例子，很多学生其实都喜欢老师课程尽快更新，然而还没发现哪个产品有催课功能。多年的项目经验告诉我千万别泛需求，有些产品看到了丁点用户就附加社区，附加问答等等看似好玩的功能，然而用户活跃度低到不行，产品可能都没意识到用户时间问题。

7. 考研产品用户沉淀和推广触及

虽然我们今年已经有30万的考研用户，但是明年呢，考研产品的用户沉淀可能是重伤，毕竟二战的人很少，毕竟考完研就用不到了，反而像腾讯课堂这样的大平台更容易做，即便考上研究生，也许我还能学个雅思或者插画。我们想过研究生给考研党提供问答、笔记分享等功能，然而调研数据悲观到这个功能只能在微信试一试，现实是的确如此。

每年大概170万考研的学生，几千家机构，几百个互联网产品都在竞争，如何让考研党知道并使用产品成了最大的难题。地推数据太假成本大，分发市场推广收费高，竞价搜索效果有限，线下讲座拼不过原有老牌机构，书商一起玩的意愿不太高，这时候只能绑几个网红老师来宣传了，但是网红都已经是有东家的人了。难道真的只能靠口碑积累？最好不要，时间太长，网红早就离开你了，考研产品网红很重要。

用户沉淀和推广触及是笔者现在最急需解决的问题，希望大家一起交流。一点点浅显的行业认识，大牛请赐教，不喜也可喷。

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