图片来源：YunOffer

芥末堆 怡彭 洛克 6月22日

“传统的留学中介，阻断学校与学生之间的联系，通过信息差获取收益。”YunOffer创始人莫凡说，“YunOffer在做的，是通过招生官线上宣讲的方式，让学生与学校之间的联系更加紧密，真正的相互了解。”

从线下到线上，招生官直播解决的是信任问题

莫凡本科毕业于宁波诺丁汉大学，在这样的中外合作大学里，大部分学生都会在毕业后选择出国留学。意识到机会的莫凡依托于自己的大学，办起了一个留学中介机构。母校每年一千五百人左右的出国“刚需”让莫凡很快有了不错的营收，甚至将同样的模式复制到了位于苏州的西交利物浦大学。

然而很快，莫凡意识到在重度依赖人力的留学行业，扩张并不容易。中外合作大学为他带来的客户很快让他应接不暇，专业顾问人才也很难招到，分公司模式所带来的管理成本，甚至有些得不偿失。很快，他关掉了位于苏州的办公室。

遇到生产力问题的莫凡决定尝试备受追捧的“互联网留学”。起初，他选择做一个留学电商，却在上线后发现这一模式并不靠谱。回忆2015用来试错的半年，莫凡认为，留学是一个重服务、重结果、周期长且付费决策极其复杂的生意。当面对面的谈话被搬到了网上，获取用户最难的是建立信任。显然，简单的电商模式难以成立。

为了解决信任问题，莫凡想到的方式是将海外招生官放到线上，直面学生做直播宣讲。相比于其它通过留学干货、知识内容吸引流量的方式，招生官直播的“营销”味道要轻得多，由招生官本人来对学校、入学要求做介绍，受信任程度无疑要高过咨询师数倍。而招生官的官方身份，也成为了对平台的背书，形成对流量、信任和口碑的一举多得。

目前，莫凡的“YunOffer海外院校直招”平台已经上线。在3月份，已完成了七十余场在线直播招生宣讲。莫凡透露，在未做大规模宣传的情况下，已获得了三万注册用户。

招生之外，帮海外大学做“品牌”

显然，招生官是YunOffer平台的核心。而Yunoffer能够说服海外院校们做线上宣讲，则是因为他们的确存在这样的需求。莫凡告诉芥末堆，对于招生官们来说，在国内多个城市辗转、参加线下宣讲会的工作方式是极其辛苦的。近年来，由留学机构组织的宣讲会也逐渐失去了人气，效果不如往日。

通过在线直播的方式，省却了旅途劳顿和差旅费用，更让招生官们找到了直接和学生对话的渠道。这样的方式很快得到了许多大学的欢迎，目前，决定在YunOffer上进行宣讲的学校已超过千家。在部分场次，除一对多的直播以及直播后的录播内容沉淀外，YunOffer还和合作院校一起开放了极少数的一对一电话咨询的机会。

莫凡表示，未来他还将继续快速地汇集海外院校资源，短期内会将业务集中在英国、澳大利亚、新西兰、美国和加拿大五个国家。在直播宣讲上，YunOffer并不期待盈利，许多大学都可免费使用，只有部分排名较低的大学会被收取500美金一场的费用。

在商业模式上，YunOffer不像大多数零中介互联网平台一样完全依靠学校返佣盈利。他瞄准的，是大学们的“市场营销经费”。以美国前五十大学为例，这些学校不提供任何返佣，也无法通过中介机构进行招生。但为了保证对优质学生的吸引力，它们仍然有打品牌、做广告的需求，而在教育产业化的国家和地区则更是如此。

通过招生官直播所收获的信任，让YunOffer为学校提供进一步的增值服务成为可能。目前，YunOffer已与光明日报旗下的《留学》杂志达成了合作，计划联合许多留学媒体及自媒体形成媒体矩阵，为海外院校们提供在中国的整合营销服务，利用媒体的资源和能力，帮助学校做市场营销。

莫凡的第一个变现方式，是建立一个海外院校招生资源联盟，将YunOffer从招生官互动平台升级为整合营销方案解决商。而他的壁垒，则是通过招生官直播所获取的海量院校资源，与手中的媒体合作资源。

牵手中小机构，把流量玩出花样

招生官直播为YunOffer带来了很好的流量和转化率。据莫凡透露，在YunOffer上留下有效联系方式的注册转化率达到了30%。而在其它互联网留学项目中，这个数字通常是3%-5%。

趟过“规模化陷阱”的莫凡，并不准备通过人来承接这些流量。在YunOffer上，提供了机器选校工具、申请进度管理系统等工具，以及外教修改文书、机票酒店等增值服务，帮助学生完成留学过程。相对“传统”的向C端收费，是YunOffer的变现第二招。

而对于仍然希望享受面对面服务的学生，YunOffer将把他们推荐至经过认证的中小型留学机构，并提供第一时间赔付保障。缺乏院校资源、品牌和流量的留学机构很愿意得到YunOffer的品牌背书，而它们在线下咨询时无法转化成单的客户，也会被推荐至YunOffer。在合作中，YunOffer与留学机构的分成比例为3：7，目前已有三家机构签订了合作协议。由此，YunOffer还将自己变为了传统留学机构的渠道方，以分成的方式实现又一种变现形式。

短期内，莫凡将把注意力放在海外院校的资源整合上。而在平台流量达到一定量级之后，YunOffer会在国内寻找更多合作伙伴，包括留学中介和留学语陪机构。