51talk已经在美纽交所上市，发行价是19美元，有人借此唱衰在线语言一对一模式，也有人从中看到信心，芥末堆编辑怡彭从媒体角度，谈谈媒体人眼中的在线语言教育。 

以下是分享实录：

语言教育是一个怎样的市场？  

• 刚需
  

  特别是中国加入WTO开始，中国的经济发展已经几乎完全融入到世界的经济体系中来，整个语言市场都有一个飞速的发展，包括新东方从04年开始，在全国范围内飞速扩张，语言的需求在国内是不会少的，这个需求也会越来越强烈。对于教育培训的主要目标人群，0-40岁，特别是22岁以下的这部分人群来说，外语都将是一个必备的能力。它非常稳定，不会像职业教育一样，可能国家政策一变，一个SKU都会受到影响。 

• 高度分散

  从统计数据来看，全国的语言培训机构有六万家，其中大部分都是规模不大的中小型培训机构，如果在别的行业，几家龙头企业可能就能能占到80%以上，教育培训市场万亿，新东方的年营收是百亿，1%的市场占比。

• 跨年龄阶段       

  我们在给教育划分细分领域的时候，大多数时候都是依靠年龄分类的，早教、幼教、K12、高等教育、职业教育，以及和K12高等教育年龄重合的出国留学。而语言教育，是贯穿整个全年龄段的品类，并且几乎在所有年龄段，他都是一个强需求。这意味着，如果实力够强，你有机会让单个客户的服务周期变得很长，这是其它教育细分领域没有的优势。 

举个英孚的例子：

英孚在国内的少儿英语品类里还是比较特殊的，英孚在上海把市场规模做到了最大，但是它没有急于扩张，而是扩张品类，一般少儿英语覆盖的是3-12岁，到小学结束。而英孚的少儿英语和英孚的成人英语中间是有断层的，英孚现在就是在补中间12-22岁的业务，比如留学，别如K12，这个周期非常长，孩子从三岁开始，可以一直学到成人，这是其他细分品类做不到的。

以上的三个特征是语言行业从开始到现在一直有的，但是其实到现在还是有一些变化的。

• 学龄提前

  十几年前新东方推出泡泡少儿，年龄段是在6-8岁，那时候公立学校是在小学三年级，9岁左右开始英语课。而现在的少儿英语，比如说多纳，2-3岁就可以开始使用，1岁就可以听英语故事，接触英语了。

• 高考改革

  高考在18年会有一个非常大的改革，在英语方面，最大的变化就是口语和听力的比重上升，在K12阶段的英语教育都会有一个新的变化，无论是校内还是校外，以及教师培训。

• 学习者需求变化

  之前我们所有的教育目标是考试，教学内容也都是应试的，无论是留学、四六级、还是考研，而现在应用层面的需求开始显著上升，想说出来，应用型的产品都有一个上升趋势，比如华尔街英语。

• 教育需求国际化

  留学低龄化已经不是趋势，而是事实，从2000-2010年，用户还是集中在出国去读研究生，而现在出国占比最大的是出国去读本科，出国去读高中的人数也在快速增长，国内的国际学校也会有一个快速的增长。

• 学习需求个性化

  对95后、00后来说，新东方之前的百人大课已经不被接受，现在即使是最好的老师也很难开出这样的大课，现在的大课是线上免费的直播，主要是吸引流量和做口碑的，现在的用户有自己的个性化需求，他们需要这样的课程来满足他们的需求。

线下培训的问题：

• 对变化的不适：大班教学无法再继续了，发生变化的原因有很多，中国经济的发展，消费升级带来的需求变化 ，80、90后为主的新一代父母的知识水平的变化 ，以及新一代的学习者的个性变化等等。线下培训无论是从成本上还是运营、教研上，对这个变化的适应还是不够快。 

• 规模化陷阱：即使是没有这些变化，教育市场本身也存在难以规模化的问题。刚刚提到的6万家英语培训机构，95%都是小机构。百万、千万营收的机构可以有很多，上亿，或者几亿的也能数出一些，而几十亿营收的公司，就已经凤毛麟角，已经是教育行业最顶尖的机构了。 要做成一个几十亿营收的企业，需要对资源和人极强的组织能力，以及对市场的敏锐度。

• 红海竞争：我们能够看到的是，现在的线下教育培训已经变得极其同质化了。房租、人力成本的上涨，在不断的压缩我们的利润空间。中小机构几乎是无力去做更加深度的教研，以及提升自己的教学、服务质量的。当下的线下培训，已经沦为了市场营销的竞争。对于已经形成品牌，具备影响力的大机构来说还相对较好，船小好调头的小机构也能保持还不错的利润率。但营收在千万到一亿元之间的中型机构，也就是这个市场的主流玩家们，是非常痛苦的。 

在这种问题面前，我们之前认为互联网能解决规模的问题，口语的问题，但是具体怎么样呢？

从行业的模式来划分，我们来看看这几类在线语言类产品究竟怎么样？

• B2C

  这是目前已经跑通的商业模式，大家也能接受付费，原因有很多，比如它还有线下的品牌优势，最常见的授课形式是录播或者直播？

  录播和直播从2013年，到14年YY进场，大家一直在讨论录播和直播孰轻孰重的问题，但是大家现在都有一个共识，就是录播和直播都是走得通的，但是是不能颠覆这个行业的。

  09-11年，外语一对一喷涌起，51talk、VIPABC，ABC360都集中出现在那几年，原因可能在于互联网的发展稳定，硬件的发展，网络速度提高等等。日本的基础设施比我们好的多，相同的服务也比我们早得多，在06年的时候，他们已经有很多这样的企业了，如果国内这个领域我们算5家的话，日本大概有250家这样的企业，但上市的只有一家，每家的规模都非常的小，除了日本本身的市场原因以外，其实互联网的发展还是以来技术本身的。

  互联网教育刚开始的时候，大家普遍认为成年人的接受度会高一些，但是成人对教育的需求不是刚需（除了考证），但是幼儿英语是家长的刚需，14年左右幼儿英语产品出现，续报率极高，接下来在线幼儿英语的发展潜力会更高。

• C2C
  

  这个模式是2015年开始，他们做开始做的类似于uber打车，就是“一键打外教”，我们来看看这个领域的产品有哪些。

  老外趣聊：是国内英语趣配音的变现产品，通过英语配音来学英语后，在练配音的基础上，积累一定的口语能力，就有和老外聊天的需求了。
  

  琅琅：技能交换。和外国人聊天从来不是刚需；补贴烧不出市场。

  cambly：最初在南美，今年年初进入中国。

  这个模式的兴起和衰落一样快，目前我们还没有看到新的融资进来，

  问题：

  1纯聊天的价值很小，教育属性弱；

  2缺少教研和品牌背书，无法控制教师质量；

  3客户的留存率差。

  由于教育行业的非标准话，教育行业的uber模式是不能成功。

• B2B
  

  B端有机构和学校两端，这两个还是有很大差别。

  to机构

  这个市场实际上是刚刚起步，我们都知道它很赚钱，赚钱的前提是需要理解机构的需求，分析他们的需求，在需求之外，很多产品都有殊途同归的一天，机构信息化所有人都会做，我们能做什么别人做不了的事，这件事的壁垒在哪里？

  to学校

  盒子鱼是to公立校的一家比较典型的机构，到现在为止，大概8个月时间，已经进了10000家公立校。
  

  去年有三笔巨额融资，除了VIPABC C轮融到2亿美金，还有两家是一起作业和猿题库，两家都是面对公立校的，或者说都是以公立校为切入点的，在K12领域，高考改革和口语的需求，已经是一个缺口了，所以这的市场需求一定是有的，公立校这个蛋糕特别大，但是吃下去不容易，变现就更难了，还有一个风险在于，万一政策上下令停止，或者由政府集中采购，又会有企业当烈士。

• 工具

  

  以上的图片是我们13年的，目前的产品，大部分都还在，但是到现在他们依然没有盈利模式，目前面临的问题就是流量的增长正在放缓，猎豹在今年的财报中就表现，营收低于预期，工具在变现问题上也还没有好的解决办法，在发展中也到了瓶颈期。

那工具型产品应该怎么办？

现在只能让工具变成辅助业务，成为用户聚集的流量池。比如小站就做了各种考试的各种App，虽然用户不多，但是一个聚集和转化的过程，他们未来是有可能接受小站培训的。

利用场景化来变现，我们举英语模仿秀的产品，它和前面提到的英语趣配音都是一个配音工具，但是他们发现，用户在配音上传之后，还会互相聊天，于是他们有了社区属性，在这个社区里有你喜欢的朋友，大v给你上直播课，也就有了他们的变现模式，这个逻辑其实就是个类知乎模式，但是才刚刚开始，芥末堆也会持续关注。

上图是芥末堆公司库统计到的数据，语言教育在教育行业融资占比：

我们看到教育行业在今年的投资案例很少，而语言培训的占比更是逐年减少，这就说明：语言教育不再受资本关注，或者说语言教育产品本身缺少创新了。

总结下观点就是：

教育是一场马拉松，不要用100米的速度跑；

教育离不开人，但机器的作用会越来越重要；

技术变革不会始于教育行业，但我们可以用好它。

现在我们应该做什么？

用做教育的节奏去做教育；

教、学、练、测、评，从学习过程中找切口；

互联网的小风口与杀手级应用。