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芥末堆 吉吉 8月26日

“当我第一次建起加盟校校长微信群时，群里一下子就炸开了锅，他们开始互相吐槽、不停谩骂，骗子、赚黑心钱这些难听的词都被他们用在了鹦鹉螺上，一整天都没有停过。”

回忆起今年三月的那一天，胡宇东至今仍心有余悸。整整一周的时间，他都扮演着“救火队长”的角色，每天录20多段视频，去反省，去解释，去沟通。

为什么会出现这样的情况？一切都源于去年开始那次转型的失败。当O2O的浪潮袭来，他们也进行了尝试，通过鹦鹉螺的平台帮培训机构找老师，在名义上，这些培训机构便成了鹦鹉螺的加盟校。

然而，当O2O模式的弊端逐渐显现，发现问题严重性后，他们再一次选择了转型。这一次，鹦鹉螺将线上与线下相结合，立足三四线城市的K12市场，做一站式学习管理中心。

如今，鹦鹉螺两个直营的学习管理中心，净利润率已高达40%左右。

转型O2O后，却不料沦为了众矢之的

一年半之前的胡宇东，自信心是崩溃的。

“去年三月，我们内部进行了激烈的PK，然而我发现我根本辩论不过互联网思维的人。”胡宇东坦言，“互联网思维的人会问你，你的主要矛盾是什么，然后要求你把次要矛盾放下，不要把事情搞的太过复杂。”

当时的鹦鹉螺团队，觉得这个互联网思维的逻辑说的通，便开始一件件“脱衣服”：老师非要招聘考核吗？不要；非要规定加盟校的学费标准吗？不要；加盟校老师上课讲的教材和内容要我们定吗？不要……

最终，鹦鹉螺确定了那次转型的方向，帮机构找老师，用当时的话来说便是“做一线教师和三四线市场的连接器”，但实质上的鹦鹉螺，俨然成了去年红极一时的O2O平台。很快，鹦鹉螺便签约了61家加盟校，拥有了3000多名在册老师。

然而，没过多久，O2O模式的弊端便显现了出来。

用胡宇东的话来说，所谓的平台模式，就是“老师不自营，加盟校我也不管，我就是给你们搭个线，剩下的不管。”这样的模式下，作为平台的鹦鹉螺很难对教学质量进行把控。

胡宇东告诉芥末堆，当第一批试点校开出来的时候，便产生了大量的问题，“合作方产生了很多不满意，比如平台模式下没法确保教学质量、用户不信任、任由他们自生自灭压力大等等。”

当用户产生了问题，平台便成了众矢之的。于是，在今年三月，当胡宇东第一次把所有加盟校校长拉到一个微信群里让他们可以互相交流时，矛盾瞬间爆发了。

返璞归真，试水一站式学习管理中心

早在去年年底，鹦鹉螺便开始了再次转型的筹划，而三月矛盾的爆发，更加坚定他们转型的决心。这一次，要立足于三四线城市的K12市场，做一站式学习管理中心。

“因为资源有限，三四线城市的公立校没法满足孩子综合成长的需要，很多三四线城市的学校，为了提高学校的升学率，只能走衡水模式。”在胡宇东看来，互联网的存在，使得即使在三四线城市，学生也能匹配最好的老师，有丰富的学习安排。

此外，如今三四线城市一些75、80后的家长，越来越希望有自己的生活，而他们的消费能力也在不断提升。”胡宇东说，于是他们选择在供应商较少的三四线城市做一站式学习管理中心，让家长把孩子在公立学校以外的时间都托付给他们。

一站式管理中心主要由线下实体店和线上学习管家APP组成，有点像是结合双师教学模式和线上学习管家的托管中心。鹦鹉螺的自营老师通过双师教学的模式，对一站式管理中心里的学生进行辅导，然后用线上的学习管家APP帮助家长规划和管理孩子学习的时间和动向。

胡宇东介绍，现在的鹦鹉螺有了自营的老师、教研团队和课程，通过双师模式进行教学，将老师课程标准化，然后通过学习管家APP将服务流程标准化，在然后通过统一的VI、SI和运营手册将线下实体店标准化，将原来转型O2O时“脱掉的衣服”一件件穿上。

鹦鹉螺的一站式学习管理中心，主要采取的依然是加盟模式，然后不同于之前O2O模式下的加盟下。转型之后的鹦鹉螺，由于有了标准化的流程和产品，能够对加盟校的质量进行把控。

如今，鹦鹉螺共有2个直营的一站式学习管理中心，和8个加盟的一站式学习管理中心。对于这一模式的未来发展，胡宇东表示十分看好。

而他看好这一模式的原因，也来自于两个直营中心的成功。其实早在本次转型之前，鹦鹉螺就已在迁安和遵化开设一站式学习管理中心，而两个直营中心去年的净利润都十分可观。以迁安为例，去年营收223万，净利润87万，净利润率将近40%。

“三四线城市的房租便宜，两三百平米一年只要七八万，支付给员工的工资四十万左右，支付给老师的课时费五六十万。”胡宇东介绍，而他们的平均客单价是80元/课时，一年的人均消费是1.4万，一个中心大约有学生200人不到。

O2O模式的失败，一站式学习管理中心的高净利润率，使得胡宇东坚定了信念，“我们已经探索出了一条可以成功复制的道路。”今年他们的目标是要在全国开拓40个这样的一站式学习管理中心，明年计划达到150个。

至于为何依然选择以加盟为主，而非直营？除了已有可复制的标准化产品之外，胡宇东坦言：“我们也试点了直营连锁，但直营有个很大的问题，就是你连城管大队的门都敲不开，但凡涉及到实体的或者本地属性很强的业务，一定需要本地资源。”此外，加盟还能节约成本。

当大牌玩家涌入双师教学的赛道，已实践六年的鹦鹉螺如何对待？

最近一个新模式引发了业内较多的关注和讨论，就是双师课堂——在一个线下班中，任课老师通过大屏幕远程直播授课（设备投入10到20万元），辅导老师在班内负责维护课堂秩序、课后答疑等工作。

对于双师课堂，很多人或许在今年才有所听闻，然而，早在2010年，鹦鹉螺就开始采用双师课堂的教学模式，一直到如今的一站式学习管理中心，采用的依然是这一模式。

如今的鹦鹉螺的线下一站式学习管理中心，采用的是小班式的双师课堂，一个班级的人数控制在25人以内。

对于双师教学，在经过六年尝试的胡宇东看来，这一模式解决了三个刚性问题。

“一是本地确实没有教学教研能力或者教学教研能力不稳定；二是双师课堂确实是最接近于传统上课，也是最容易被接受的。三是机制性问题，双师模式会形成一个分权，比如在线老师跳槽，家长可以由助教来挽留，助教跳槽，家长还得顾虑我孩子还挺喜欢这个老师的。”他说。

之前双师教学的赛道上玩家很少，然而今年以来，新东方、学而思等大牌玩家纷纷进入这一赛道，竞争瞬间变得激烈，然而，面对这样的竞争，胡宇东却直言并不担心。

胡宇东告诉芥末堆，鹦鹉螺的主战场是三四线城市，而三四线城市的市场足够大，所以他并不担心大牌玩家在三四线城市发展双师教学模式。与此同时，六年的实践经验告诉胡宇东，这个模式有很多的“坑”，然后企业越大，反射弧便越长，在他看来，大企业还需要很多时间去趟过这些坑。

此外，胡宇东认为，当大家一起进入双师教学的赛道，用户的接受成本会比只有少数机构在做时降低很多。