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芥末堆 宁宁 10月21日

2016年高考结束后，有人在知乎上提问，“高考志愿如何填报？”有一位知友给出答案前先感慨了一句，“如果说考上大学是长征，那么高考志愿填报就是万里长征的最后一步。”

这句话毫不夸张。根据2012年教育部颁布的《普通高等学校本科专业目录》统计数据，我国普通高等学校专业设置有包括哲学、经济学、法学、教育学、文学、理学等在内的12个学科门类，共506种专业。其中仅法学门类下就有32种专业。

2015年5月21日，教育部正式发布全国高等学校名单，名单显示，截至这一天，全国高等学校共计有2845所，其中普通高等学校2553所，成人高等学校292所。

每个考生都要在这500多种专业、2000多所学校里作出选择，形成一张至少决定未来四年学习生活的志愿表，而这中间又掺杂着个人的成绩、省内排名、本省的招生计划以及录取细则的改动等变量，考生和家庭的纠结，经历过的人都深有体会。

考生的纠结，对于市场来说就是机会。与早已成熟的留学市场相比，国内升学报考市场尚显稚嫩。不过，也正因稚嫩，可拓展的空间就足够大，不少企业也开始瞄准这一空缺的市场。百年英才就是其中之一。

自主招生与新高考下的国内报考新需求

创业前，韩雪在澳际教育集团担任常务副总裁，负责集团的整个运营。在澳际留学的四年时间，他对留学市场及业务模式基本摸透。2014年离职创业时，他发现国内升学似乎还是空白，尚未出现能够提供体系化报考服务的公司。

此外，自主招生政策变动与新高考改革方案的出台，也让韩雪看到国内升学报考市场潜藏着未被发掘的需求。 

2014年12月，教育部就国务院提出的深化考试招生制度改革的实施意见，印发了《教育部关于进一步完善和规范高校自主招生试点工作的意见》。这份文件提到，考生可以根据试点高校的自主招生简章中的报考条件，结合自身学科特长与潜质，向试点高校提出申请。试点高校不得向中学分配推荐名额。以往推荐制的自主招生政策转变为考生可以自由申请。韩雪觉得，这一新的变动下，国内自主招生报考模式就与出国留学差不多，只不过国外学校是发offer，而国内学校是加分。2015年的公开数据显示，目前自主招生试点高校有90余所，自主招生计划人数达到整个学校招生计划的5%。90多所学校，每所学校5%的招生计划数，这个需求不算小。 

与此同时，高校自主招生的流程发生了两个变化，一是3月份高校自主招生开始进行初审，二是高考之后的6月11日-15日自主招生集中进行面试，最后评分。“这种变化，对家长来说，肯定很不熟。”韩雪说。 

他还留意到另一个政策变动。2014年，浙江、上海两地率先实施新高考改革方案，新方案提出，高考除语数外三科必考科目外，将不再分文理科，考生从剩下的科目中选考三门，即形成“3+3”模式。而其他省份也将在2017年相继开始实施这一新高考方案。在韩雪看来，新高考方案比原有的高考更为复杂，对考生而言，因为不再分文理科，高考填报可能从初三就要开始做准备。

韩雪认为，无论是自主招生政策变动还是新高考方案，考生和家长对此都不甚了解，咨询的需求将会更为强烈。与出国留学相比，他认为国内每年有900多万的考生，而出国留学的学生人数每年也仅是52万人左右，国内升学报考的市场空间远高于出国留学。

国内考生和家长在高考报考及自主招生方面的需求点即是解决专业选择及学校选择两个问题。经过近两年的准备，2015年7月韩雪成立了百年英才，围绕这两大需求，开发高考升学报考咨询服务产品。

国内大学录取规则明确，升学服务产品更易标准化

哈工大管理科学与工程专业博士出身的韩雪，此前曾在SAP做了三年半的ERP产品管理，又在甲骨文做了三年的销售经理。基于企业ERP管理经验及对出国留学行业的了解，做国内升学报考服务之初，韩雪就想到要用软件系统去解决产品效率，用数据、算法提供国内升学的标准化服务产品。

相比出国留学，韩雪分析，国内升学无论是省招办的提档规则还是学校的录取规则都有明确的规定，不像国外大学的录取主观性特别强。这样使得国内升学报考的服务产品可以更容易标准化。通过软件系统结合大数据的算法分析，更容易解决一些共性的报考问题，以提高整个服务的效率及报考准确度。 

围绕考生的专业与学校选择两个需求点，百年英才目前有高考志愿填报服务、自主招生服务、综合素质评价及线上系统工具（测评）。 

百年英才的服务模式是线上测评与线下一对一咨询相结合。线上业务中，百年英才开发有职业测评与智能填报两个PC端的系统。职业测评是考生报考服务的第一步。韩雪介绍，百年英才运用国际人力资源领域的职业测试理论，在系统内建立了48个维度的霍兰德模型，考生通过线上答题测试出自己的模型。基于这一模型，线下咨询顾问为考生选择出50个适合的专业，再根据考生个人兴趣，从这50个专业中，挑选出喜欢的10个专业。最后根据考生的实际分数，系统算出学校的提档概率和专业录取概率。最终形成一份专业录取报告。

学校提档概率和专业录取概率是百年英才产品的两个核心。韩雪称，系统会从国家阳光高考网、招办网站、各个大学的官网上爬虫爬取公开数据。这些数据包括过去五年，每个省份的分数线、各个大学的提档分数、专业录取分数以及各个省份的招生计划等。数据抓取回来后，系统用排位法与双线差相结合的方法计算出学生的提档概率和专业录取概率。

因为各个省份的分数线及招生计划的差异，百年英才将数据分析细化到每个省份，每个省都有一个对应的产品。

此外，自主招生报考相关数据也是百年英才系统里的一项重要数据。系统根据历年高校的招生简章，提炼出高校要求的考生成绩、获得奖项，以及自主招生笔试、面试的要求，形成标准化的综合素质分析。线下咨询时，顾问参照这些标准化的分析，为考生提供自主招生报考的详细指导。

“数据都是公开的。”韩雪称，系统里有500多个专业，这些大的专业都是教育部目录中公开的专业。高校每年的招生计划、高校的录取分数及录取人数也在官网公布。

数据不是高考升学报考服务的壁垒，但是将数据整合，进行结构化分析，就是一个技术壁垒，“对数据的加工能力，对一些异常数据的处理，怎么剔除，怎么利用。”韩雪分析，考生现有分数下，专业与学校的匹配准确度是产品的核心竞争力。而这依赖于对招生录取相关数据的海量搜集与系统分析。

立思辰CEO黄威也谈到，如果不能将数据结构化地用起来，没有与实际问题与服务结合起来，那么数据也就没有价值。他还谈到，此前高考志愿填报服务也有人做，但因为都是人工，达不到规模化。很多报考经验也都集中在一些专家上面。“只有形成数据化、结构化的产品，才能帮助到更多的人，更多人可能花了比较低廉的价格，就能取得百分之八十的效果。”

规模化的前提是产品的标准化。韩雪强调，系统通过对数据的收集、分析，形成标准化的测评产品，线上能够达到70%的报考服务，剩下的30%个性化的报考方案则由线下顾问来进一步指导。“我们的每一个服务都是有标准化的文件在背后支撑。”韩雪说，考生的每一步咨询服务都会以报告的形式呈现，哪个时间段完成什么样的服务也有明确的规定。

除PC端的两大付费测试系统之外，百年英才还开发有高考管家APP。APP上的职业测试和专业、学校匹配是最简单化的，免费提供给用户。韩雪介绍，百年英才的客户目前均为一线城市的高二、高三家长，收费上高考志愿填报平均在6500元左右，自主招生报考咨询服务1万元起价。 自去年成立，百年英才已经为两届考生提供了咨询。韩雪透露，现在2017届付费客户已近1100人，而去年同期，这一数据不到300人。

线上自媒体导流与线下公益讲座获客

在韩雪看来，高考升学服务的壁垒除了数据整合分析的能力外，还有公司的运营能力。

百年英才入驻了搜狐教育、今日头条、网易等媒体平台，发布关于高考报考及自主招生相关事项的解答类文章。韩雪称，目前整个自媒体上有超过8000万的阅读量。公司微信群超过100个，其中八十左右都是500人的群。

另外，百年英才还在每周二做微课堂，讲解高考报考。每周末在学校开设大型讲座，请高校的一些老师讲高考录取与自主招生。百年英才的很多客户是通过网站关注到公司微信，进入微信群。微信群内每天都会推送学习内容。 

百年英才目前有40个咨询顾问，顾问多有着教育学、心理学背景，也有一些曾做过管理咨询。公司为每个顾问提供制定好的标准化的指导手册，韩雪称，公司建立有E-Learning学习系统，可以对员工进行体系化的培养。每个顾问每年平均负责40个高考志愿填报咨询服务与40个自主招生咨询服务。韩雪表示，到年底，顾问的人数将增加到130人到150人左右。

目前，百年英才已经开了14家分公司，分公司作为销售中心，每个分公司的人力配置是一个负责人带三到四个销售。

今年9月，立思辰发布公告称将以自有资金2.85亿元收购百年英才100%股权。韩雪在谈及这一收购时表示，很多事都想做，但是立思辰已经做了，就可以整合在一起。立思辰的大量学校资源也可以对接给百年英才。

在与高校招生工作人员的沟通过程中，韩雪发现各个高校招生的压力也日渐增加，抢生源的现象普遍存在。未来，百年英才希望能够将高校与高中学生连接起来，建立社群，提供更多的服务。