芥末堆 吉吉 11月11日

8年前，他辍学创业，8年后的他，已是一家估值几十亿公司的老总。他的身上，演绎着现实版“屌丝”逆袭的故事。在 GET2016 教育科技大会上，邢帅分享了他八年来的创业经历。

谈起创业这几年最大的感受，邢帅坦言是是趋势，“我们一定要把握好每一个趋势。”

在邢帅看来，反观回去，他们恰巧踩中了每一个时间点走过来。“最早猜中了图片经济的时间点，最早踩中了共享经济的时间点，最早踩中了直播经济的时间点，最早踩中了品牌化的时间点。”他如是说。

此外，在今天的演讲中，邢帅还分享了他有关于加盟和出海的经验。

以下是邢帅演讲实录：

我刚才问了一下，我说为什么把我放在最后？因为昨天就把我放在最后，今天又放在最后。他说一般重要嘉宾都放在最后，所以顿时心又暖回来了。

我最想给大家谈一下，大家聊了一些高大上的东西，我就谈一谈我们邢帅教育这八年是怎么做的。我简单给大家过一下，然后再讲，我们最早的时候，这八年每一个阶段都做了什么。

这八年邢帅做了什么？

最初的时候，我们做了图片的培训，后面是通过互联网的人群聚合把这件事做起来的。09年的时候，借助最早一波直播。10年的时候，我们就开始思考人群储备以及转换的问题，我们那个时候发现在线教育的老师是没有的。到了12年的时候，我们发现在线教育实际上品牌是非常重要的。13年的时候，我们就做了移动端的事情。14年，我们发现要做一个伟大的企业离不开文化。15年底的时候，我们发现教育是一个服务业需要快速下沉。

到了今年，（出海-国际化）这是我们的思考。我们是怎么做的？

努力永远大不过机遇

最初的时候，大家知道我是一个屌丝，我读到大二，就觉得这不是真正的教育。

我觉得教育对于我们从农村走出来的孩子来说实际上是不公平的，首先我们没有好的师资教我们怎么样考更高的分，第二我们并不够聪明。其实对那些精英阶层以下的群体非常不公平，那个时候起我就在想我怎么样才能做一家属于我们的培训机。我就衡量了一下我自己，我一没钱，也没办法租教室雇佣老师。

我看到一个机遇，我那个时候发现你努力永远大不过机遇的。

你发现乔布斯和比尔盖茨是同一个时代诞生的。近现代的中国，马云、小马哥，他们也是同一个时代的，这就是趋势。

我看到的趋势是电商在崛起，它造就了上万个就业机会。所有的物品在网络上售卖的不是物品是图像，这个过程中最好切入的就是做这个方向的培训。因为那个时候大家看不上那个生意，因为PS的培训已经很早就烂大街了。

我们发现了一个很好的时间点切入进来。对于我们来说切入这个东西的时候，如何把人聚合？对我们来说，你们可以想像一下没有任何一分多余的钱，我们发现教室就是把大家聚合起来。腾讯推出了QQ群，是那个时候可以把人聚合在除物理空间以外的虚拟空间。我们发现我们可以利用免费的QQ群，把人聚集在免费的虚拟空间里。

我们利用QQ群把所有有意愿学习PS的人聚集在QQ群里。这个时候及时不得不提，刚才在上面分享的360。那个时候我们抓到了很好的机会，他们有一个叫做360下载的地方，我们经常在那里投放广告，非常有效。每一条广告都会进满一个群，几百人。

到了09年的时候开始思考，因为QQ群早期的时候没有语音，是完全需要文字介绍，说PS是怎么操作的。我记得08年，我一个人用坏了几十个键盘，就是因为盲打，打字特别快，不断地要解释说明这个软件怎么用，等等。

但那个时候我发现效率并不高，我怎么提高效率？恰巧09年推出了YY语音直播的东西，我们把人迁移到YY上去，但那个时候并不是大家想的直播已经出了视频，只是一个语音的。在那个时间点我们通过尝试去解答。

10年初的时候，YY开始注意到这个事，开始增加了一个很小的窗口，我认为是真正意义上的在线教育直播的开始，我们用它去传递PS的技能。那个时候也遇到了非常大的过程，那个时候淘宝开始被大量的人接受，美工这个职业开始受到尊重了。

我们迅速得到了一个崛起的机会。在这个机会当中，我们忽然发现我们非常缺乏师资和销售的。我们是怎么解决的？最初的时候，当时我们在云南大理找了当地学校的老师。满堂灌，最常见的老师授课的方式。你发现很多在线教育做不起来，是因为你聘请了这些老师导致的，不为别的。那个时候我们发现这个事情是非常严重的。

首先那些老师不具备网络的授课能力。你思考一下，我们每个用户都有点击X号的权利，如果你的老师满堂灌和枯燥的，他都有可能点击X号，就有可能从你的网络上永远消失了。所以那个时候我们从此停掉所有的从线下招聘传统老师的可能性，转为自己培养。

第二，我们还遇到一个问题。你需要销售那么多东西，你怎么雇佣更多的人？

我们又发现了另外一个机会。当一个人人越来越觉得他在物理空间当中生活地非常顺畅的时候，你可以把他变成一个自由职业者。在家的全职妈妈，她们早上很早的时候把孩子送到学校，很早的时候把孩子接回来，中间的时候是非常空闲的，需要一个非常稳定的自由职业，还有大学生们。我们找到这些人，并且培训他的销售能力。我们就变成了一家很轻的培训教育公司，因为我们所有的销售都是虚拟的，虚拟在每一个中国的角落里，老师那个时候也是虚拟的。

12年的时候，我们已经到了可以说小有成绩的规模，我记得那一年有6000多万的营收，但是我们只有16个人。对于一家教育公司来说这绝对不可能的，但是我们在云南大理只有16个人，并且没有工商登记和备案，属于一个黑作坊。

所以那个时候起，我们经常遇到的一件事就是下面的骂声一片，你是搞传销的吧？经常遇到这件事。我们想怎么解决品牌的问题？我们开始反思自己，品牌是非常重要的，如果一个教育机构没有品牌，就会经常被别人贴上搞传销的品牌，会让你很难受。在那个时刻起我们接受资本的投资。

比如我们遇到第一个来忽悠我们的投资人，上天还帮了我们。我不说哪个人，他告诉我，我们的资本给你两千万，然后占你多少，我个人占你多少。当时好像占5%。我们当时想接纳这个事情，我们吃完饭走在古城的石板路上，忽然一个闪电在在他的旁边爆炸了，我们确定这个人不是一个好人，绝对不值得投资，我们就放弃了。

但是我们非常幸运的是什么呢？在这个时间点，YY上市了，它需要给别人讲故事，既能讲娱乐，又能讲教育的未来。做教育的未来，它自己又没有自己的生态，只能委屈求全投资了我们。

谈妥的时候也是2000万，吃饭的时候他们的CFO问我们，你需要2000万吗？我说需要不了那么多钱，他的CFO说，这样吧，给你1500万。我就这样傻乎乎的接受了，大家能理解吗？没有任何谈判技巧就接受了。

我们在13年才真正从云南大理搬到广州，从开始组建自己的网络事业部。那个时候本来想建一个网站，但是忽然发现移动互联网迅速崛起，我们发现如果在未来不做移动端，这件事将不是我们的。所以我们在那个时间点考虑更多的是怎么在移动端布局。于是我们到处找，因为我们离微信很近，离UC很近了，挖了很多人。

我又犯了另外一个错误，我从农村走出来的，应该属于节省成长起来的青年。到广州的时候，我为了省钱搬到了城中村，那些我所招聘来的人没有一个人待到超过一个星期。为了省钱而吸纳不了人才。我觉得在移动端的布局虽然很早，但是真正的开花结果的时间是非常晚的。

到了14年，我们公司从16人迅速到几百人。我们公司以前的文化是大家乐于加班的，每天都可以工作到凌晨一两点。但是后来发现进来了很多上市企业的精英阶层，他们非常讨厌这些东西，导致公司文化出现很多派系。

那个时候我们在思考如何让一个公司产生强有力的文化才能成为百年的企业。如果你企业的文化都是多元化的，你很难冲锋打仗，任何的事情都不具备了。在那一刻起，我们开始引进一些培训，我发现另外一个潜在的市场在崛起，就是企业培训。

首先我们引进了一些所谓的世界五百强的人给我们讲。他为了震住场，说自己的企业多牛，世界五百强。等他们讲完之后我就发现一个问题，我们企业的员工开始向往跳槽了。这是一件非常愚蠢的事情，所以从那一刻起，我们停掉了所有的对外引入的所谓五百强的培训，开始进行对内的分享，通过分享不断树立自己企业的价值观。

那些做的好的其实是不断影响和感染周围的人，所以14年底我们很快又恢复了以前的动力和活力，又达到了凌晨两三点都可以看到人。凡是参观过我们公司的，经常会干一件事要么把自己的企业关了，要么回去把自己的企业砍掉一半，因为他觉得另外一半是多余的。

渠道下沉，发力加盟

到了15年的时候，我们发现另外一个问题，也时刻不断地提醒着我们，就是渠道的下沉。

我们发现在线企业为了把自己做的更轻，其实轻不一定是对的。因为教育企业就是服务问题，在过程当中会遇到各种各样的问题。我们也在思考这么用力，为什么做到这么小一点？教育应该是万亿级的市场，我们努力下来才是这样的。我们发现在全国教育培训企业在册的就有160万家，都不大，都各自为政，每个人都觉得反正自己有一番天地。

我在想，我能不能把这些所谓的有一番天地的人串起来。15年的时候，我们开始思考这件事怎么串？怎么划分板块和利益。到了真正执行这件事的时候，其实已经到了16年的7、8月份了。不过这个速度非常快，到目前为止我们有接近400多家的渠道代理商帮我们一块做这件事。

但是这件事对我们来说，我觉得最大的反思教育是一件非常重的服务行业，并不能做到很轻，你很轻就很难做到全覆盖化。

出海，布局全球化

这几年不断有一些信息跳出来，我们一开始没注意这些事。偶尔有一些在德国的，在美国的学员报名，要么持有美金或者欧元，说要来学习。我们发现这些都是非常小的。

但是从去年底的时候，特别是来自泰国、印度、非洲这些国家，需求越来越旺盛。这些国家为什么旺盛？我们在反思这件事。

我们真正到非洲去考察这件事的时候，发现非洲还停留在咱们中国的八十年代。你知道吗？一个塑料制品的盆子他们都没有能力去生产，他们没有这个工艺，需要到中国进口。

我们到东南亚考察的时候，发现越南这些国家还停留在中国10年的时候，应该不到这个层次。有更多的人想学习，特别是泰国的人想学习中文和汉语，为什么？因为中国在崛起。

这件事如果大家想理解更清楚的话，就像早期的新东方、美国和中国的关系。美国在崛起的过程当中，中国的有志之士，非常精英阶层向往到美国刷盘子刷碗是一样的过程。很多泰国人向往做中国人的生意，特别是旅游的生意。

我们在非洲以及泰国组建了分公司，这也是我们为什么会出海的这件事，我们发现这种需求越来越强烈。

我们测试了一下，在今年的3月份，我们最早做泰国的汉语培训，虽然一个月的流水达不到一个星期或者两天的水平，我相信在未来会不断有新的需求。

我们已经下设了几个科目，一个汉语、平面、装饰设计。我们发现在中国的很多变得富有的人，开始在泰国买房，这部分的生意正在崛起。

所以这也是我们为什么要出海的原因。不是说中国的生意没得做了，我觉得任何的培训都有时间的限制，要有延后性。中国已经崛起到一定时间段，有些技术被淘汰，但是在其他国家才陆续开始。

创业这几年给我最大的感受是趋势，我们一定要把握好每一个趋势。我们再反观回去，我们是恰巧踩中了每一个时间点走过来。最早猜中了图片经济的时间点，最早踩中了共享经济的时间点，最早踩中了直播经济的时间点，最早踩中了品牌化的时间点。这也是我们八年当中的一些经验和分享。

我们的希望非常简单，帮助更多的人。我叫邢帅，我有一个梦想。我的梦想就是帮助更多的生活在底层的人。谢谢。

观众提问：

1、提问：邢总，关注您比较久。您刚才讲这几年做了什么。听刚刚讲出海这一块，国外主要做图片培训。我想问一下我们现在的产品做职业培训这一块大概有多少产品？在国外做技能类的还是语言类的？

邢帅：我们技能和语言类都有，我们从前年开始已经多品类的扩张。

2、提问：现在整个有多少品类？

邢帅：20多个品类，300多个课程。

3、提问：那岂不是有千人的老师？

邢帅：是的。我们公司总共的人数不超过500人，因为我们之前600人，后面开放了加盟代理，很多人都被加盟代理商挖走了。实质上我们在没开放加盟代理之前，我们应该准确的人数在7000多人左右。我们公司，包括兼职所有的自由的工作者加在一起。去年有6000多，今年7000多。但是今年如果加上做加盟代理商的应该有几万人。

我认为教育还是重服务的行业，不是完全智能化就可以解决的。虽然我们很早的时候就引入大数据了，未来的学习如何让人停不下来？不知道大家有没有这种感觉，你用手机看今日头条根本停不下来，因为它知道你下一刻想看什么。很精算的计算到你想学什么，你感兴趣的是什么。我们为什么做多品类？是因为大家不可能在一个品类上学习。

我们以前的一个学员可能只报一门课，这辈子就和你无缘了。现在一个学员可能会报十几个课程，停不下来，就是引入了大数据带来的魅力。你会发现这个东西听起来很虚，但是真正引入进去你会发现给你企业带来的增长是非常可观的。

4、提问：您刚才讲300多个品类，做图片设计可能是专家，整个图片设计的教研的体现跟原来满堂灌的老师差异是巨大的。你怎么保证300个品类的教学质量和特色？

2015年下沉服务，2016年7到8月份做，目前为止400到500家。我们也都知道，原来在曾经的职业教育里面有北大青鸟，它过去的拓展模式也是以加盟为主，对于您来讲400个也好，1000、2000个也好，它加盟的服务商是怎么管理和控制？保证教学的品质跟质量？

邢帅：首先解释一下，我们说的加盟是渠道，并不是享受我们课程的制作权。在我看来课程的制作质量是非常重要的。

第二，我觉得传统的教育其实是非常耍流氓，它把所有的东西都认为老师是万能的，制定一个标准去传递。完全互联网化的话，教育应该市场化。应该让用户判定你哪个课程是好的，我们的教研大多数是交给用户的。用户不买单，证明你是烂的。

你首先要开放足够多的试听和试学课，让学生充分了解你的产品以后再决策，而不是付完费之后再学习。这是在线教育最大的魅力，真正先感受后付款。不像以前读大学，考上了一个所谓的大学，后来发现其实不是我上了它。

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