芥末堆 吉吉 11 月 12 日

11 月 12 日，在以《创•见•教育新生态》为主题的 GET2016 教育科技大会上，乐博乐博创始人侯景刚阐述了机器人教育行业存在的三个问题，同时介绍了针对这三个问题，他们的解决方案。

他认为，机器人教育行业存在弱需求、规模化难、竞争三个问题。他们依靠强销售解决弱需求、依靠三个阶段不同的管理方式解决规模化难，依靠做好产品、服务和品牌解决竞争问题。

以下是侯景刚的演讲实录：

今天到这里跟大家讲讲，我们是做儿童机器人教育，儿童机器人在这个行业里面算是比较晚起步的领域。严格来讲，我们将早幼教作为我们的突发期，但是核心课程是在幼儿园大班以及小学一二年级。

关于乐博乐博

我们公司在2012年2月22日成立的公司，是很2的公司，现在成立了四年的时间。启动资金只有10万块钱。

跟上午很多网红老师讲得很像，我们做这个事的时候，不像很多人一开始拿一大笔钱。我们有15家店的时候，真格基金徐小平老师给我们投了第一笔钱，我们当年已有三千万左右的收入。2015年的时候新东方给我们投了A轮，当年收入差不多六千多万。

大家知道资本更多是锦上添花，不是雪中送炭。2016年，我们全资被盛通股份收购了。今年我们有87个直营中心，有135个加盟中心，有四万个学员在我们这个体系里面学习。

关于行业

这个行业是一个发展很短的行业，欣欣向荣这个词来形容一点不为过。特别是在总理推出了创客教育，双创这个词之后，创客教育特别火，对于我们这个小机构来说确实是一个很大的利好。

去年这个时候我参加了一个行业协会叫做儿童机器人教育联盟，这个组织去年这个时候统计，大概是有7000家左右的儿童机器人线下门店，我在上个月又参加了，大概有13000多家，这个市场还在蓬勃发展，从去年到现在差不多80、90%的增长，这个增长的倍率还是蛮快的。

政策利好，店也增多，也有很多同行拿到了钱。除了我们以外，有两个类似的机构都拿到的融资，而且规模都不小，这个市场正在往好、往上的方向走。

很多人都说儿童机器人教育，会不会成为一个现象级的产品？我认为还是不一样的。

儿童机器人教育，代表着一种方向。因为儿童机器人真正核心是教孩子们编程，机器人是干什么的，不管是我们还是同类的竞争都有设备，这设备分为三块，首先有信号的输入装置，中间有一块叫做控制器，还有一块叫做输出装备。

儿童机器人教育学什么？学信号输入。信号输入有各种各样传感器，比如说有光线、温度、湿度、颜色等一系列的传感器。然后是控制器，就需要我们用软件编程，然后自动化一大堆，马达、声音、光、电之类的，所以机器人教育本质上在编程，而编程实际上是一种思想。

特别是随着人类的发展，机器人时代的到来，那我觉得儿童机器人教育不会像其他的人一样成为一个现象级的产品。

关于行业的三个问题和解决方案

1、弱需求

伪需求第一感觉是什么？还是有需求的。但是弱需求是什么，弱需求其实是跟没有差不多了。

刚的刚导师一刻钟，做乐高的伙伴跟我讲说，他现在做了一个多月，还没有招上学生来，问我怎么办？我说这个事情挺难办的，对于我们来讲这就是一个弱需求。

我感受特别深的是开第一家门店第一个月，我们有200个家长到访，但是只有4个家长付了费，而且当时付费超级便宜。我记得我们最早包含器材和一年学费收4500元。

我们当时当时这个事情很难办，我们想这么多家长都来看，为什么不肯交钱，这个事情怎么办？用了两个方法。

第一，是用卷入式

什么叫做卷入式？我们发现所有家长来的时候，第一个动作都是这样，根本不听我们老师介绍什么，根本不听我们讲的内容是什么，我们有什么样的东西，所以我们就用了一系列的方法和一系列的办法，把我们的产品循序渐进地介绍给他。

我们最开始是做的重要工作，是让家长看我们的PPT。他到了只是觉得让孩子爱怎么玩就怎么玩，我们首先就在PPT里面问家长几个问题，让家长理我们了。从一开始来讲，最难的是让家长听我说，我们用了一系列的方法家长听我的了。

第二，体验式营销

把这个做完了之后，做了第二个工作就是体验式营销。我们没有办法说我们自己好在哪儿，我们也说不清楚我们好在哪儿，怎么办？让大家体验，你来玩我我的机器人，把他当成孩子，让他从一开始就把自己当成孩子，参与完，就可以感受到这个好与不好。

产品的力量是最伟大的，我们之前的问题是什么，我们使用者跟我们的决策者是分离的。小朋友是使用者，小朋友喜欢，家长因此而下决策。我们通过卷入式再做体验式营销。

第三，承诺一致原则

最后还有一个法宝，承诺一致性原则。我特别喜欢一本书叫做影响力，其中最重要的一个原则就是承诺一致性原则，一个人要对自己的说话负责。

我们让所有家长参与我们的课程之后，我们让他来分享这个课程对他的帮助是什么，对他的好处是什么？他一说他就把自己洗脑了，他觉得要对自己说过的话负责任。

还有一个重要的原因，这个产品必须真的好，找到好的点。因为家长都是成人，没有办法引导他故意说哪个好，你一定要让他发自内心觉得这个东西真的好，找到亮点了，说你好之后，他就出去就买单了。

用什么办法解决弱需求？一个重要方法就是用强销售解决了弱需求。

2、规模化难

我们公司有78家直营店，135家加盟店，对标新东方、好未来，店数不是很多，但是在整个早教行业和素质教育行业里面，四年的时间里面，我们就是凤毛麟角。

为什么我们这样的行业规模化这么难？这个里面最大的问题，就是两个事，第一是创始人个人，第二个是创始人对公司的管理。

管理上，我们公司有三个阶段：

第一阶段，用人治来解决

当一个公司很小，只有二三十人，一眼可以看到每个人做什么，做得怎么样，就千万不要加太多的制度来制约公司的发展。

创业公司最严重的是时间成本，时间成本大过你一切的成本。我有很多朋友出来创业，他们犯的错误就是把之前大机构的制度搬过来，这严重制约了公司的发展。

我们怎么做？在一个公司很小的时候，老板用一个公平、公正态度面对这些事情。

我们在没有很多制度的时候，快速把公司从0做到十几家店，真正很多制度在第十家店才制定的。

第二阶段，用法治来解决

制度是随着时间调整的，但是一个公司不能永远没有制度。

当一个公司发展到50人-200人时，靠什么？靠一个清晰的法制。有自己的制度，有自己的结构，有自己清晰的组织架构，如果没有做好这个就完蛋了。这个是很多小的公司不能发展起来的原因。

我们有15-40家店的时候，我的感受比较好的，这个事情特别痛苦，因为你一定制度会发现跟现有很多人利益是矛盾的、完全冲突的，我们必须打破这个利益结构，才能建立起新的制度。

第三阶段，用文治来解决

公司发展到一定阶段的时候，要形成自己的文化。

在我们公司里面有几个很重要的文化，最重要的就是创建一个快乐的团队。第二位是学习和成长，让每个人在这里有进步，有自己的职业规划。第三位是让员工有所得。快乐、学习、赚钱的文化，这三点，也是人最基本的三个需求。

3、竞争

我们这个行业第三个问题，就是竞争。三个层次的竞争：产品、服务、品牌

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