芥末堆 阿槑 12 月 29 日

“没有八年十年，K12 教育产品根本做不成，因为找不到需求点”，自 08 年开始做家校互动产品的赵平杰感慨道，八年来，家校互动、题库、同步课堂、兴趣激励等方向他无一例外地尝试过。

“仅仅做家校沟通是不够的”

在 K12 家校沟通领域，同质化产品聚集，有腾讯（包括微信和 QQ）、阿里巴巴等跨界互联网巨头，也有全通教育这样的垄断性选手，在幼教领域，又有专门针对幼儿园的家校互动产品，包括智慧树、智趣互联、掌通家园、东方慧沃等，可谓是一片红海。

同样从校讯通起步，到现在终于走出家校沟通的老路子，赵平杰很不乐意被称为家校沟通产品，他强调，希望谷的定位是“小学教育信息化平台”，这也是希望谷团队八年来探索出的差异化的方向，他们将产品和服务的重点放在学校管理这一层面，而不是班主任或家长，其平台和功能都基于学校这个场景来建设。其三大主打功能是：沟通、分享和互动。

• 沟通：即信息传递，通过短信、微信、语音、视频等方式。

• 分享：除了家校之间，也包括老师、师生和学生之间的分享，比如老师之间分享学习资料，学生之间互相分享所参加的课外活动。

• 互动：希望谷所定义的活动是学校层面举办的活动、派发的任务等，需要家校、师生等不同角色之间的合作，以雾霾天的“停课不停学”活动为例，学校可以在平台上跟进每个班级的进展情况，随时了解家长和学生的反馈。

（希望谷旗下产品“全校通”的功能简介）

目前希望谷的平台覆盖了三十多所学校，以北京为主。今年下半年，在基础的平台服务之上，希望谷开始为学校提供增值服务，包括直播课、线上活动、课后三点半课程报名系统、学校官网等，满足学校个性化的需求。

赵平杰解释说，能够满足学校定制化的需求，则是因为平台搭建了完善的底层结构，包括用户账户、组织关系和通道。

• 用户账户也就是学生的信息，学生的基本信息由学校提供，平台的服务人员负责导入或者手工录入。

• 组织关系则涉及到跟学校相关的多个角色：年级、班级、社团、教研组、家委会等，有了基本的组织关系，包括社团的沟通 、互动和管理等工作，都可以在平台上完成。

• 通道即常见的沟通渠道，包括短信、微信、语音、视频等方式。

“我们现在推的增值服务主要在跟学校的德育处合作”，赵平杰说，以北京的小学为例，平均每个月会举办一次活动，一般由德育处来主导，希望谷可以实现线上活动报名、直播、记录等功能，此外，下午三点半课程的选课报名是目前学校的一个新需求，同样可以在平台上完成。

经验：聚焦用户需求，做好服务

“当时我以为三四年就能做起来，后来发现水太深，我们花了很长时间去了解用户需求”。从 08 年开始做家校沟通产品的赵平杰坦诚地说道。

八年来，家校互动、题库、同步课堂、兴趣激励等方向希望谷都尝试过，“当时我们还专门建了录播室”，然而，做内容面临着周期长、成本高、更新快等问题，尝试过之后也很快被团队否定了。说起当年走过的弯路，赵平杰仍然记忆犹新。

沟通、互动、分享，在移动互联网的时代，对于任何沟通类产品来说，这些功能都不难实现，比如微信也推出了家校沟通业务，这在去年对希望谷的业务有一定的冲击。而希望谷的家校平台同样是基于微信的功能模块开发的，能够让学校付费，他们的经验是：找准学校的需求点，做好服务。

在多年跟学校打交道的过程中，赵平杰才逐渐对产品在学校的应用场景有了更深入的理解，以沟通方式为例，做家校沟通必须要有短信通道，在紧急通知时，微信并不能做到全面覆盖，而短信仍然是更为家长普遍接受的方式。在编发短信的过程中，又涉及到无数细碎的需求点，包括长短信的拆分，给不同人群发不同的短信，比如教研组、退休教师、某个年级的家长，而实现这个功能的前提是平台上保有这些角色的组织关系。

同时，做好地面服务是希望谷所强调的另外一点，在芥末堆与教育信息化品类的创业者沟通的过程中了解到，这一点也是做进校产品的服务商的共识。赵平杰说，地面服务人员每个人负责五个学校，周一到周五每天到一个学校去上班，一方面解决老师和学校的问题，另一方面搜集一线老师和校长的反馈，团队每周会整理这些反馈进行讨论，找出学校真正的需求点。

免费模式不成立

“免费模式在 K12 领域不成立”，吃过亏的赵平杰总结道。

最初希望谷面向 C 端收费，跟校讯通的收费模式一样，一个月向家长收费 10 块。但是，由于受到政策限制，政府部门多次禁止校讯通类产品向家长收费，希望谷因此转为免费。赵平杰告诉我，免费之后用户量翻倍，高峰时期希望谷覆盖了 200 多所学校，计划通过广告和增值服务收费。然而免费的结果是，与大量免费且同质化的家校沟通产品竞争，对学校来说更换成本很低，在学校只能昙花一现，用户的留存率极低。

“我们现在每拿下一个学校都是赚钱的”，赵平杰说道，希望谷根据学校的学生数量来收费，每个账号收费 100 元，平均每个学校的付费总额在 10 万元左右，目前服务的学校数量为三十多所。赵平杰透露，一个学校的服务和运营成本加起来仅仅 2 万元，毛利率极高，因此，他们计划进一步扩大市场，通过渠道商快速进校，而高毛利让他们有能力让渡更多利益给渠道商，加速进校的节奏。

经历了去年年底到今年的资本寒冬，由于融资失败，他在今年上半年裁掉一半以上的员工，换掉大办公室，聚焦于学校提供服务，曾经迷茫的希望谷找到了持续发展的希望。

“前些年兜兜转转没找到方向，想过放弃么？”我问道，作为一个连续创业者，赵平杰完全有资本和经验去做别的项目，他在十多年前合伙创立的一家软件服务公司目前仍然在经营中。

“没想过这个问题”，赵平杰笑笑说，“我始终看好 K12 这块市场，但是没有八年、十年，可能找不准用户的需求点”。