芥末堆 Captain上校 1月11日

如果你用上帝视角看托福班电话销售员吴涅的工作日常，你或许就会明白他郁闷业绩不高的原因。

    ◕ 比如新年伊始，在他即将进行地毯式轰炸的客户名单中，他不知道，列表中有30%的用户备考的是雅思，20%的用户只有出国意向，却并无报班打算。

    ◕ 进入销售互动环节时，充满期待的他在大部分时间不清楚电话另一头的客户，是喜欢他推送的托福口语资料呢？还是在他写作资料上停留了更多的时间。

    ◕ 最糟糕的是，他拿捏不准那些说“我考虑下再回复你”的客户到底还要考虑多久。他试过对这样的客户每天“复盘”问候，但最后多以“您所拨打的电话暂时无法接通”——拉黑名单剧终居多。

吴涅的工作状态不是个例，而是在电销人员中普遍存在的。CRM是电销人员常用的工具之一，它 可以用来提醒销售每天都有哪些重要的电话要打，并告知销售对方当前处在销售的哪个阶段等等，但多数情况下，公司自家用户信息并不完善的CRM，提供的帮助有限。很多电话销售员上班时间多是在自家公司的CRM系统里点点戳戳，却并不清楚自己的目标客户在哪。

举例来说，电销人员每天跟的线索（打的电话数量）很多，人工进行二次跟进常常“想不起来”，但CRM也无法做到有效的记录与提醒。有公司统计，其一年如果跟进那些没有成交的线索，补上的话，起码一年会多3000万的销售额。

越来越多公司开始重视跟进已有线索提升销售效率，这样做的原因一方面是因为在百度买新线索的成本高；其二，销售加速领域的SaaS企业服务商提供的软件服务越来越专业。

通讯技术用在销售领域在美国已经相当成熟，如美国销售管理平台InsideSales，其在2014年初就完成了3轮总计9000万美元的融资，估值约4亿美金，年收入2000万美金。购买他们公司服务的销售人员，不同于大陆销售人员大海捞针般的寻找目标客户，其每天上班，只需等着系统告诉他们要给哪个客户打电话，哪个客户需要跟进。

总之，InsideSales会建立和用户相关的“互动模型”，模型导出的数据能达到90%的预测率。

国内做SaaS类销售加速工具的企业不多，起步也晚，以北京西会科技有限公司（简称Kuick）为例，其专注教育行业的电话与网络销售，通过远程演示、资料跟踪、网站访问跟踪、销售线索获取、销售线索智能分析等功能，帮助销售人员加速销售成交。

Kuick官网

Kuick在2015年获得极客帮、真格基金500万元天使投资，2016年10月获得零一创投、真格基金数千万元Pre-A轮融资。

为了解决类似销售员吴涅这样的销售无力感，创始人崔超介绍，KuickDeal有三个主要功能来把握销售时间，提高销售人员对客户的洞察，提升销售效率：

    ❶ 在线远程演示ppt，销售人员可以同步翻页，文件讲解；

    ❷ 资料跟踪，跟踪客户的浏览行为。比如客户是什么时候打开的文件，其在资料上停留了多长时间？是否有文件转发行为，转发后有多少人打开过等等，都有直观的数据展示。

    ❸ 网站访问跟踪。比如客户访问销售人员所在公司的网站，其浏览了哪些页面与内容，对哪些内容感兴趣，是雅思口语，还是托福作文？这些都会生成标签，系统会帮助销售人员分析要不要给浏览的客户打电话进行跟进等。

远程演示

资料跟踪

网站访问跟踪

崔超介绍了一家购买其服务的K12教育领域的公司的销售场景，“孩子在用pad上语文的试听课，家长这时可能就在旁边，试听课一结束，App里就会有一条关于这节课的课程简介与客单价的链接。家长这时点进去的后的浏览行为都会被记录下来，作为销售人员的参考。即使没有上过试听课，用户在试听课前对哪些内容感兴趣，其浏览的课程和价格页面，都会记录并提示给销售人员。”

据了解，KuickDeal目前只支持图片、PDF、PPT等格式的资料，之后会支持视频、H5、文章等资料的上传。崔超说，在不久的将来，KuickDeal还会陆续开发包括轻量CRM（客户转让、客户分组管理、客户线索管理）、轻量呼叫中心、能力共享、销售线索自动分配、客户跟进自动化优先排序、自动生成各类数据分析图表、销售预测算法等功能，继续优化、提升销售环节的效率。

目前，KuickDeal已有环信、Ping++、36kr、听云、销售易、易快报、神策、谷露、Worktile、石墨、一起写等数十家付费客户。这些用户会按照销售人员账号数量收费。另外，对于没有CRM的客户，KuickDeal也能提供轻型需要抚慰的CRM供其使用。

据《中国网民权益保护调查报告2016》显示，近半年，网民平均每周收到骚扰电话21.3个、垃圾短信20.6条，“骚扰电话”是网民最反感的骚扰来源。2016年国庆节后，360手机卫士平均每天为用户识别拦截骚扰电话约743.5万次。

一位曾多年遭到电话骚扰的家长说，最多的一次是同一天接到十个人在给他打电话，“即使我有需求，最后也没了兴趣。”也有的已经合作过的客户，因为销售人员都是在意向本上记录他们的联系信息资料，哪怕是合作过了，人员流动频繁，依然会有一波又一波人来继续打客户的电话，而这一点是一个企业无法控制的，因为一个电销员在打电话时，只是专注疯狂的打，是不可能一条条去查这个公司抬头是否和公司合作过。

在国外，销售人员一般会以邮件的方式提前预约客户的时间，得到允许之后再进行面访或是远程销售（电话销售和在线销售）。以 InsideSales 为例，其销售人员每天只需按照“互动模型”的分析结果“机械”完成销售任务，他们对面的客户相当精准，其高昂的付费意愿降低了销售人员的职业倦怠感。

专业化和有价值的电话销售，对销售人员和客户来说，就像冷战的情侣关系一样，急需改善。