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芥末堆 怡彭 2 月 9 日

2016 年，是在线教育追逐营收的一年，不论是沪江的双十二单日营收一亿，还是猿辅导在 K12 领域营收 1.2 亿，都让人感受到 C 端付费的明显增长。在这之中，在线外教口语可能是增长最为迅猛的领域之一，赴美上市的 51Talk 打响了这一波在线教育 IPO 的头一枪；而 C 轮融资一亿美金、宣称年营收破十亿的 VIPKID，以及一年内融资破 5 亿的哒哒英语，更是让少儿外教口语成为了新的战场。

当人们的目光都集中在 To C 企业的时候，To B 模式的公司也正在发力。致力于为公立校和教育培训机构提供在线外教口语课程微语言在本周宣布，已完成 5000 万 A 轮融资。

B 端在线外教口语是一个多大的市场？需求又在哪里？微语言创始人朱春娜告诉芥末堆，随着教育互联网化大潮的推进，国家政策持续利好，在中高考改革方案中英语口语作为应试考试 B 端服务将出现一个万亿级的市场，而公立校，可能是其中最大的一块蛋糕。

从 To C 到 To B，找到一个蓝海市场

对教育行业来说，朱春娜是一个纯粹的“跨界者”。多年的合资企业高管经历，让她积累了丰富的企业管理经验，但对于教育她笑称：“在跨进这扇门之前，我连一个教育行业的人都不认识。”与许多教育创业者一样，朱春娜辞职决定的原因来源于对在线外教口语课程的良好体验。

2011 年，朱春娜负责的项目中需要用到涉及医药行业的专业英语，便开始寻找专业英语培训，却发现市面上几乎所有培训机构都无法满足要求。最终，在网上找到了在线一对一且可定制的外教口语课，一个月学习下来，取得了很好的效果。

工作中时常要和外国人接触的朱春娜并不缺乏外教的资源和渠道，她捕捉到了其中的商机，便开始在网上尝试外教英语课程的项目。一年的时间里，在没有任何宣传推广的情况下，学员的好评率高达 99.8%，复购率达到 84%，学生将近 2000 人。这样的数据给了朱春娜很大的信心，促使她从原来的高管职位离职创业，并成立一家 To C 的外教英语培训公司，即现在的微语言。

但是，因对技术、教学的不熟悉，让朱春娜踩到了很多“坑”。初步踏足互联网、教育创业，她甚至没有意识到该如何运用资本的力量。而与此同时，对手们正在疯狂地跑马圈地，到 2015 年，行业内的 Vipabc、51Talk 分别完成了多轮融资，它们的代言人姚明和李娜的广告则覆盖了北上广深的地铁站。

那个时候，朱春娜开始频繁往返于中关村，创业大街的黑马会是她最常去的地方。不断地向投资人、创业者请教和交流，特别是向教育圈的资深人士请教。最终她意识到，如果想把外教口语的生意做成事业，转型 To B 可能是最好的选择。

经过长时间的实地调研后，朱春娜确认了转型做 To B 的可行性。一方面，在二三四线城市的公立学校和教育机构，外教资源匮乏且质量参差不齐，而学生对英语口语的需求越来越强烈，但绝大部分学校又不具备解决此问题的资源和条件，因此这是一个巨大的 B 端刚需市场；另一方面，在互联网渗透率越来越高的情况下，传统的线下机构是有压力与动力去“触网”的，但有实力去做到这一点的却不多。而提供在线外教课程的 B 端服务，能够让培训机构做出不同于他人的差异化，提高客单价，同时促进招生。这几乎是大多数机构的“全部痛点”。

商业模式关键词：借势

2015 年下半年开始转型，2016 年初开始内测，现在的微语言为合作方搭建专属品牌的在线外教口语平台及外教师资库，即平台显示的均为机构的品牌、LOGO、电话等信息。同时提供后台管理分析系统，能够实现学员管理、课程管理，数据分析和财务管理等功能。

在形容自身的服务与商业模式的时候，朱春娜最常谈起的词就是“借势”，即微语言的合作渠道大部分是平台方，而微语言正是这些平台背后的内容提供方之一，将发挥各自的优势。例如，品牌露出是平台方非常看重的一点，因而微语言则时刻保持“隐身”的状态。此外，机构们往往不愿更改或加入新的教材，因此，微语言的课程也全部可以按需定制。“B 端服务非常重要的一点是，不能变成合作方的负担，所以我们提供‘傻瓜式’的服务，就好像傻瓜相机一样，简单而没有难度，又能迅速看到效果。”朱春娜说。

另一种借势，则来自政策。自 2015 年开始，就已有了高考改革加大口语听力比重的风声。2016 年，北京和江苏确定作为试点省市，提高高考英语听力和口语分数占比。按照有关实施步骤，2017 年，国内 19 个省市也将落实该政策。借着这股政策的东风，朱春娜把自己的服务推进了公立中小学中。据微语言公布的数字，目前其进入的中小学已有四百余所。

考试政策的持续利好，让英语口语一下子变成了刚需，而刘延东副总理在去年的第二次全国教育信息化工作电视电话会议上指出：培育社会化的资源服务市场，采用政府购买服务等方式，鼓励有资质的企业、机构开发优质资源、提供优质服务。“对于二三四五线城市来说，英语口语教学是学校及英语老师的一个痛点。”朱春娜说。

微语言通过双师课堂的形式在公立校开设外教大班课，即由校内的老师作为线下随堂辅导，而线上则由微语言外教完成口语教学。有进阶需求的学生，还可以利用课后时间报名小班课或一对一的课程。与和校外培训机构的合作一样，微语言提供人教版、苏教版在内的主流教材的同步课程，并支持个性化课程定制，用以满足不同学校的需求。

而进入学校的方式，则是依靠各地的信息化平台、硬件商以及专门的教育渠道。在被问及选择这一方式的原因时朱春娜表示：“公立校是一个传统的 To B 生意，信任非常重要，因此与渠道方合作是最合适的方式。”

现在，微语言拥有国内签约外教 1000 余名，海外储备外教超过 5000 人，全部为欧美外教。英国、美国两地的外教运营中心也即将正式启用。而有关未来的发展，朱春娜表示将在 2017 年重点突破江苏、河南、山东、广东四个教育大省，并在当地建立运营中心，下沉至更多的公立学校。