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芥末堆 怡彭 10月5日 报道

【回顾】是国庆期间芥末堆为读者们策划的一档栏目，16年是教育产业不平静的一年，让大家在休假之余，能够每天阅读一些教育领域在16年这半年多值得回味的人和事。

提到在线语言教育，现在的你首先会想到什么？许多人告诉我，是在线外教一对一。

在资本寒冬里屡屡爆出大额融资的“在线外教一对一”们，成为了名副其实的飞猪，站在了 2016 年的风口之上。有人好奇，已经异常谨慎的资本为何会在这里扎堆？也有人质疑，一对一模式究竟能否盈利？

事实上，这场让投资人下重注进场的比赛还远不止这么简单。短短一年间，竞争格局就从两强争霸变为了军阀混战，新玩家的出现与进入，既让人感受到市场的潜力，也让竞争变得越发激烈。

寒冬下的“融资潮”

在线外教一对一之所以引人关注，融资与 IPO 可能是最主要的原因。能够在资本寒冬的背景下不断地获得大额融资，证明了投资人对这一模式的看好。

1. 成人英语的“老炮儿”们

• 2015 年 11 月 19 日，vipabc 的母公司 iTutorGroup 宣布获得 2 亿美金 C 轮融资，估值超过 10 亿美金；

• 2016 年 3 月 1 日，ABC360 宣布完成近亿元人民币 B 轮融资；

• 2016 年 6 月 10 日晚，51Talk 在纽交所正式挂牌，发行价为 19 美元，共融资 7240 万美元。

面向成人的在线英语一对一，是 PC 互联网时代就已出现的在线教育模式。三家此领域的主要企业均有五年以上的历史，在过去的一年里分别完成了一轮融资（或上市）。其中 iTutorGroup 通过去年末的 2 亿美金C轮融资，成为了在线教育领域的首家独角兽公司。而 51Talk 则在今年 6 月成功登陆纽交所，成为 2010 年后创立的在线教育公司中首家成功上市的企业。目前，三家企业均开设了面向 K12 群体的青少课程。

2. 少儿英语“新贵”

• 2015 年 8 月 24 日，DaDaABC 宣布获得数千万人民币 A 轮融资；

• 2015 年 10 月 12 日， VIPKID 获得近 2000 万美元 B 轮融资；

• 2016 年 8 月 3 日， VIPKID 宣布获 C 轮一亿美金融资；

• 2016 年 9 月 21 日，DaDaABC 宣布已完成数亿元人民币 B 轮融资。

受限于市场对在线教育的认知，针对儿童的在线外教一对一出现得比成人更晚，ViPKID 与 DaDaABC 均成立于 2013 年。在过去的一年中，在线少儿英语的市场有了明显的增长。根据官方公布的数字，VIPKID 的学员数在 2015 年 3 月仅有 300 人，而在两个月前公布 C 轮融资时，付费学员数已达 3 万。总部位于上海的 DaDaABC 也公布称已有数万名付费学员。

或许正因如此，在线少儿英语在近期有着极快的融资节奏，两家企业在过去一年分别完成两轮融资。相比于成人英语企业们所开设的青少业务， VIPKID 、DaDaABC 针对的学生年龄更小，专攻 5-12 岁的儿童。vipabc 、51Talk 等则覆盖整个 K12 阶段。

一场资本的盛宴

芥末堆根据公开资料整理

如果以这份名单进行邀请举办一个 TMT 行业投资人大会，恐怕可以吸引大半中国互联网人的目光。五家在线外教一对一企业，引来了包括创新工场、红杉资本、经纬中国、顺位基金等著名基金，阿里巴巴、欢聚时代、腾讯等上市互联网公司，新加坡政府投资公司、中俄基金等政府基金的注资。投资方的分量，间接表明了赛道的质量。

为何集体在此下注？有观点认为，对于这个有前景，但对“烧钱”有着较大需求的细分领域来说，可投的公司与时间窗口极其有限。对于一些投资人来说，最大的诉求也许是“搭上这一班车”。而围观群众更加好奇的是，谁能在资本的哺育下成为下一个学大。

“新”玩家们

市场上的竞争者还远不止这些，在资本频频出手的同时，老牌教育巨头也没闲着。2015 年 5 月，新东方、好未来几乎同时推出了“致赢少儿英语在线一对一”和“乐外教”，加入少儿外教一对一战团。而近期的另一个新变化是，越来越多的在线教育产品开始将外教一对一作为变现的方式。

相比于羊毛出在猪身上的互联网模式，在线一对一“卖课”的方式更加简单直接，现金流状况更好。对于已经积累下可观的用户与口碑的企业来说，在线一对一成为了一种选择。与上述五家公司依靠广告投放吸引用户不同，走“互联网模式”的企业多希望通过转化既有用户来实现营利，降低获客成本。

• 1. italki

2016 年 6 月 22 日，italki 宣布获得沪江 300 万美元 A 轮融资。该项目创立于 2007 年，是全球最大的在线语言学习社区之一，拥有 100 多万学习各种语言的用户和 1000 多位来自 200 多个国家的语言教师。

italki 主要的收入模式为以 Skype 为平台的在线一对一的语言课程，涵盖100多种语言。

• 2. 盒子鱼英语

盒子鱼是一款基于移动端的英语学习 App ，为用户提供视频、声音、图片相结合的免费英语练习课程。其课程可以与 K12 阶段公立校的英语学习内容相结合，并为老师教学提供辅助，实现翻转课堂的教学模式。

公开资料显示，目前盒子鱼已进入了全国 10000+ 所中学，包括北京所有著名中学和 20 个省排名第一的学校，并于 2016 年 3 月获得了 B 轮 3000 万美元的融资。

在 6 月的发布会上，创始人黎小说公布了其变现方式：在线一对一课程，每月收费 498 元，包括每月 7 次中教课程、一次外教课程的月费套餐。

• 3. 一起作业网

9 月，以免费的作业工具平台进入公立中小学、拥有 2300 万学生用户的一起作业，对外推出了面向 C 端的收费产品 UsTalk ，提供在线的少儿外教英语服务。

一切“为了孩子”

少儿市场对成人的“逆袭”，是 2016 年在线外教一对一市场最大的看点。不只是 VIPKID 、 DaDaABC 的快速崛起，vipabc 、ABC360 也纷纷推出了针对青少儿的课程。去年 11 月开始推出 K12 课程的 51Talk 对外宣称青少业务已占其营收的一半左右，在其上市后的首次发布会上，创始人黄佳佳更是称 K12 市场为其未来的战略重点。

更好的自学能力和对互联网更高的接受度，让18-35岁的年轻群体成为了在线外教课程首先瞄准的客户群。可为何到了今年，“孩子”变得如此重要？

• 家长

一个著名的神回复用一句话解释了成年之后学习效率降低的原因：“你妈已经打不过你了。”对于学习来说，家长作为督促者的存在感就是如此明显。当在线学英语的概念被八零后年轻一代家长逐渐接受，少儿业务超高的课程完成率与续报率是成人市场无法相比的。据报道， VIPKID 与 DaDaABC均曾表示其续费率高达 95% 。

另一个重要的原因则是“转介绍”，有赖于年轻家长在育儿方面的分享欲，与孩子相关的服务与产品更易形成口碑传播。而依靠转介绍摊薄获客成本，正是一对一模式实现盈利的途径之一。据 51Talk 公布的数字，其 K12 学生的转介绍率为 57.4%，远高于成人用户。

• 英语需求的转变

随着国际化进程的加剧，英语逐渐从“考试技能”转变为了“职场技能”，父母的关注点也逐渐从考试分数转变为应用能力。媒体对“哑巴英语”十年如一日的报道，也让家长对外教、开口说英语等概念格外看重。在线外教一对一的出现，恰好满足了这一需求。

• 政策面利好

全国范围内的高考改革即将进入实施阶段，不论各地细则有何差异，英语学科对听、说能力的倾斜已成定局。政策成为了引爆少儿外教市场的催化剂。

代言人的战争

陆家嘴的vipabc广告（图片来源于网络）

如果你问教育圈谁的广告投放预算最多，答案非在线一对一莫属。楼宇、地铁、公交、电视、互联网，各处都有它们的身影。而今年，广告大战演变为了代言人的战争。

• 2015 年，51Talk 宣布签约著名网球运动员李娜作为代言人；

• 2015 年，叶一茜成为 DaDaABC 代言人；

• 2016 年 6月 26 日，盒子鱼英语宣布NBA华裔球星林书豪成为其代言人；

• 2016 年 8 月 3 日，VIPKID 在 C 轮融资发布会上宣布刘涛成为其首席体验官；

• 2016 年 8 月 3 日，vipabc 及其母公司 iTutorGroup 集团宣布与姚明续约，除担任代言人外，姚明还将担任荣誉董事。

在线一对一企业的代言人可以分为体育明星与明星妈妈两类。体育明星直接针对课程学员，传达拼搏、向上、奋斗的体育精神。在国际赛场征战的李娜、姚明等人学英语融入海外的故事，也与外教课程的主题相契合。刘涛、叶一茜等明星妈妈则以家长为主要受众，通过综艺节目、广告等展示明星家庭育儿方式，以期形成示范作用。

电商的普及让实体商品的在线买卖成为了人们的日常，但要在网上购买动辄数千、数万的虚拟课程服务，仍然不是一件可以轻松决定的事情。请出大牌明星背书，是在线一对一获取用户信任的重要方式之一。

走向未来：平台？

显然，线上一对一成为了一条越跑越快的赛道。但线下多年的经验告诉我们，一对一是很难盈利的商业模式。在 2016 年烧红在线教育半边天的一对一，下一步将如何去走呢？

• 关键词：品牌

对于已完成第一波原始积累的在线一对一们来说，提高服务质量、树立品牌形象开始变得比依靠低价吸引用户更加重要。以低价菲律宾外教起家的 51Talk 开始加入更多欧美外教就是一例。与此同时，强调教研、推出更多特色课程，也是近期在线一对一企业的典型举动。

用更好的服务塑造口碑，以更高的转介绍率摊薄获客成本，提高客单价，是在线一对一们优化自身财务模型的第一步。

• 关键词：班课

规模不经济是教育行业对一对一模式的共同评价，或许正因如此，vipabc 自一开始就以小班为主要业务。在积累足够的口碑与规模之后，小班课可能也是其它一对一企业必走的一步。

目前，51Talk 已推出了针对雅思、托福、新概念等科目的一对多直播课程。DaDaABC 也在前不久宣布融资时透露，小班课已开始针对付费学员进行测试邀请。

• 关键词：平台化

对于未来，两个行业的“先行者”给出了相似的答案。vipabc 在获得 2 亿美元 C 轮融资时表示，其将成为超越英语教学的在线 H2H（Human-to-Human）平台，为专业意见的交流提供可能。 51Talk则在招股书被公布前发布了自身的平台战略，黄佳佳表示，老师和第三方机构在未来或许将可以入驻其“平台”授课。

延展产品线、提供更丰富的服务，是延长单客户服务周期、扩大目标客户群体的方式。而在 B2C 的重服务之外，提供 C2C 业务，则是在品牌口碑建立后低成本快速扩张的电商策略。在对未来的规划中，它们都已不只是在线的学校，每个大企业都有一个平台梦。

至于先成为平台还是先盈利，就是一个先有鸡还是先有蛋的故事了。