“我们还只是一家教育服务公司。”拓维信息副总裁、战略投资负责人张潮枪对蓝鲸教育说，“我们对教育是有追求的，期望进入第一阵营，但是我们走的是差异化路线。”

拓维信息成立于1996年，并在2008年上市。截至到3月13日开盘，总市值已达135.05亿。拓维信息基于自身互联网基因、借助渠道和服务的优势，从2009年开始逐步进入教育领域，至2016年教育业务收入占比达到70%，教育成为了拓维信息的核心战略业务。

近日，蓝鲸教育与张潮枪进行了初次交流，围绕拓维的转型、教育行业思考，张潮枪给出了他的思考。这些思考，是转型做教育公司的声音，我们将其整理了出来，一一为大家呈现。

以下是蓝鲸教育根据与拓维信息副总裁、战略投资负责人张潮枪对话整理的口述内容，干货很多。

基于互联网+，做渠道和学校服务的“最后一公里”

我们做教育是从校讯通开始的。校讯通产业有3个核心环节，上游是移动运营商，中游是做平台系统技术支持和运维的公司，下游是进校销售并做学校贴身服务的公司，拓维切的是下游。拓维信息铺渠道、做服务，做的是教育“最后一公里”的事情。截至到目前，拓维信息已经覆盖全国17个省、近3万所中小学、近2000万个家庭用户，已经发展成为国内最大的教育信息服务渠道。聚焦“最后一公里”，我们通过超过1600多人的地推和服务团队，贴身服务每一个学校和家庭；通过地推和服务，拓维信息积淀了进校的渠道、服务能力和学校、家长的口碑。

仅有进校渠道和服务能力还不够，K12教育中，教委的角色非常重要，但拓维自己并不具备。因此，我们在2015年和深圳海云天科技的战略并购中，对这块能力进行了补足。深圳海云天科技是中国考试服务和教育测评的龙头企业，他们近20年的发展聚焦于这个领域，服务了18个省高考、140个地市中考、以及很多的职业考试和智能考试闭环服务，与教育部、各省教育厅、各地市教委建立高信任、非常稳固的合作，并获得高度认可。

由此，我们有近2000人的团队构筑了覆盖教委、学校、家庭和运营商的核心渠道和服务能力，形成了中国K12教育领域最大、最强的O2O渠道。

这个渠道和服务能力将在未来3年发挥更大的战略性价值，这是由K12教育具有很强的地域性和复杂性决定的。

这是拓维的核心竞争力，也是拓维持续发力于教育、并且有更远大追求的根基。

教育行业新思考：新产业环境下的发展机会

政策导向、技术进步、消费升级在改变K12教育，并可能带来战略性的机会窗口和产业格局的改变。

首先，结合教育的产业背景，政策对K12的走向具有重要的导向作用。我们感受到，国家对K12的管控是加强的。政策导向为教育行业带来了三大变化：

1. 国家对K12学段的教育会进行规范，包括课外辅导，行业会逐步集中。

2. 优先并重点发展校内优质资源的“长尾效应”，将优秀的学校中优秀的老师和优质资源向外覆盖，并可以采取市场化机制。

3. 加强课后服务，校内向校外延伸。教育最重要的是学生的时间。如果校内的效率提高，校外的时间会相对减少，就是将学生的时间高效地利用好，这也是校内向校外、课内向课外延伸的体现；我认为这是个很重要的趋势。

其次，技术进步正在改变教育内容和服务的传递方式，使得更加互联网化。互联网的核心特性在于促进效率和效果，直播工具、语音识别、自动批阅等技术，正在极大提升教育内容和服务通过在线方式交付的体验、效率和效果。

最后，消费升级和80后家长的大幅出现，在有效服务前提下在线接受程度越来越高，内容付费的比例和程度都将快速加强。

在这种大的产业大环境下，我们发现，有一个大的产业机会正在孕育并逐步清晰。我们如果把教育产业分为线上、线下、校内、校外，则这个机会点恰恰就是线上和线下、校内和校外的融合处。

结合K12很强的地域性和复杂性，我们认为，具备强大本地教委及学校渠道和贴身服务能力、能够真正打通校内外、线上下融合禀赋和能力的公司，将走出差异化路径，并获得战略性发展机会窗口。这也正是拓维信息的战略机会。

步入教育内容和服务的阶段

目前，教育行业集中度还很低，某种意义上，行业的格局尚未形成，这也正是拓维全力投入教育领域的很重要的考量。

从当前看，我们还是一个教育服务公司；但我们一直在进行教育内容的探索。拓维从2012年全面转型教育，“做一家平台型公司”是我们的战略初心。尽管我们也走过不少的弯路，但在教育产业的布局、投入，均以战略初心为出发点。

6年前，我们在湖南长沙开展了课外辅导业务，即拓维教育O2O学习中心。发展情况良好，年服务学生过万人次、收入近亿元，并且已孵化两个子品牌，分别是作文“麓山妙笔”和数学“天问数学”。这两个子品牌皆成为了长沙第一品牌，作文班是湖南非常火的课外辅导班，有些家长甚至通宵排队报名；数学辅导班则培养了很多湖南籍的全国数学竞赛国家队成员，为北大、清华输送60多名高中毕业生。

与此同时，我们与湖南排名第一的中学长郡中学，合作成立了长郡网校，致力于将最优质的课程和内容资源，通过互联网的方式，传递给其他学校和学生，目前覆盖了100多所学校、30多万学生。

我们将致力于构建围绕课前、课中、课后构建一站式学习平台，通过我们本地化的渠道、服务，将本地优质的教学内容和资源，和区域学生建立连接，结合学生的校内学习数据，帮助更多的学生智能获取区域最优质的内容和资源，实现校内外的有效打通，从而提升学生学习的个性化，真正为学生提供优质、有价值的教育内容和服务。

我们强大的O2O渠道和服务体系，不仅可以获取区域优质的内容创作者，同时也帮助连接更多的家庭和学生，从而建立多样化的内容分发体系。总之，我们为学生提供区域高品质内容，和本地化贴心服务，这差异于当前很多教育公司的发展模型。

面向未来，我们的态度就是开放、不封闭，“敢于集成和被集成”，为更好服务我们的用户，去叠加内容、服务和价值应用，创造好的模式，积极引进优质的第三方进行合作。

我们正从“渠道和产品”发展阶段步入到 “内容和服务”的发展阶段。

本文转载自蓝鲸教育，作者王双阳。