上周在一丢思享会上，我们请到了三位老师，分别从不同的教育战线分析了K12教育培训行业如何打破盈利困境的分享，在此也感谢六度人和为本次活动提供的支持，本篇为第一篇。

重要观点：

K12培训行业是一个既贫瘠又富裕的市场，并且正在发生剧烈的变革，在变化的市场里，需要寻找客户愿意付费的关键点。

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以下是来自大家汇创始人葛文伟的分享整理内容：

K12课外培训市场在发生剧烈的变革

K12是教育市场里面最大的市场，我们从参培人数、每周参培率，每周的课时费用，估算这个市场有6000-7000多个亿，正式因为市场大，所以进这个市场的人特别多，但是到目前为止只有三个品类能赚到钱，一是提供课程，包含线上线下的课程，都属于服务品类；二是卖教材的，各种各样的教材教辅，也包含在线教材；三是卖设备的，比如教室里面的用的电脑、投影仪。

我们发现，这个行业依然中高速前行，课外培训依然是刚需，参培比例在一线城市达到80－90%，二线城市达到60-70%，三、四线城市达到40-50%，虽然不及前几年40%－50%的增速，但超高的参培比例也依然保持了这个市场20-30％的增长，也正式因为行业的土壤比较肥沃，有很多人看准这个市场，前仆后继的进场。

在增长的同时，也能很清晰的感受到其中的变化，两个变化在于：

一、文化课市场呈现哑铃状

类似于新东方、好未来这种大的公司不断扩大市场份额，还有一些地方性的龙头公司每年都在高速的增长，不断压缩中型公司的生存空间。在此之外还有一些小规模的机构、工作坊，往往有很好的营收能力，散点般的存在。就出现两头的市场份额大，中间公司不断被压缩的哑铃状市场形态。

二、STEAM和场景体验型市场爆发

在脚部机构中，STEAM领域的创业处于一个爆发期，素质类的培训，例如：音乐、美术、舞蹈类，还有场景体验型的例如：马术、棒球这种品类的产品不断进场，掠夺市场，大的公司考虑到投效比一般不会进入这个领域，所以这个领域以中小机构居多。

TOB（K12课外培训市场）如何破局？

K12课外培训市场的主战场市场规模大概有8000亿，TOB产品大概占到7%－10%，不超过1000亿。

主要分为四大品类：

以各种各样教材、教辅，以及一些加盟厂商为主的内容供应商占大头，达到400亿；

技术服务商，例如SaaS、测评厂商大概有100亿，也就说机构大概会拿出1-1.5%营业额来采购技术服务商，但是今天所有的SaaS厂商加起来不足一亿的营业额，市场的占有率非常低。

为校长做培训的管理服务商，能达到100亿左右，目前市场的占有者大概能占到6-7亿。

最后是例如电子白板，投影仪这种的设备服务商，大概有200亿的规模，国家的“三通两平台”，主要还是覆盖公立学校，培训学校的校长在这个方面的投入还是非常谨慎的。培训机构拥有标准一体机、电子白板的电子教室是少之又少的。最近出来的双师课堂，据说一个课堂需要5-10万设备费用，目前也只有大机构有这个能力，少数机构也只是有几个标杆教室而已。

SaaS厂商的困局？

教育行业的SaaS服务大概做了10年了，以ERP为主，我们进入这个行业以后还是踩了很多的坑，也看到一些关键点：

活跃度，通过强销售，装机率高，活跃度谁用谁知道。

因为没有活跃度，所以没有续费率，而SaaS品类的产品是需要强活跃、强续费的，今天的SaaS厂商都在拓新客，但是很少有人考虑，单个客户给我产生了多少价值，目前这个赛道的玩家在这方面都做的不好，想进这个赛道的，建议先考虑怎么做这个事情。

SaaS服务其实主要服务的是头部客户，但是我们发现，大的公司和地方龙头一般都有自己的技术服务部门在做，颈部和腰部客户在近五年会慢慢丧失，而脚部客户的获客率、续费率、客单价、活跃度都还是个问题个问题， 因为面临的是脚步客户，所以需要强销售，客单价大概在2000-3000，而拿下一个客户的会销、销售成本大概在2000左右，也就说这件事变的不可维系，低客单价就成为这个行业的另一个现实。

教育服务品类里，人的因素太重，收入和成本都在同比增长传统K12的能效比是1:20万，1:25万，工具的价值就在于提高效能。

我们一直在思考，如何在广阔的K12市场和低获客率的SaaS品类有所突破？

我们按年收入，把客户分为几个层级，年收入在5个亿以上属于头部客户；收入在一亿以上的客户，属于颈部客户；年收入达到2000万的属于腰部客户；低于500万的属于脚部客户。

头部客户，我们基本不考虑。

颈部客户，通过资本+技术+咨询的方式为企业赋能

他们缺的不仅是SaaS，他们缺SOP，缺少像新东方、好未来那样做成大后台、小前台的模式，咨询和SaaS的捆绑使得我们的客单价明显提升。由于我们做了SOP，他们按照我们的要求做， SaaS服务续费能力就会提高。同时他们又对资金有需求，大家汇和真格合作成立了“真格成长基金”，我们还给他们找出口。把我们专业的服务和SaaS进行捆绑，使得我们的客单价从几万变成几十万。

腰部客户，通过内训+人力+技术赋能

腰部的机构在一个快速发展阶段，急需向头部、颈部客户靠拢，他们需要内训和人力。

脚部客户技术+内容为机构赋能

大概有60-70万家，占到整个行业的95%，对他们而言，他们需要的是内容，我们和很多的内容供应商结盟，为他们提供优质的内容产品。

我们不做内容，就需要和内容厂商捆绑，需要把原来针对培训学校的内容供应商和我们的客户打通。通过合众联盟、平行迁移的方式突破行业瓶颈。

我们只做教学管理，其他厂商都在做ERP，OA，CRM，OA和CRM都是销售驱动，我们的核心是是为机构教学驱动，教师是我们永远的核心用户，机构里面90%是老师，我们所有的功能开发都是从老师层开始的。

通过我们的产品去梳理机构的教学过程通过教学教研标准化、教学过程标准化、教学服务标准化，构建以教师驱动为主的个性化“教学”，这是我们做的事，也是我们获客和获利的来源，让颈部、腰部、底部客户快速的向头部靠拢。