芥末堆 东耳 6月21日

在斑马少年运动创立之初，赵云每天跑出去谈合作。当他一开口: “我们可以帮你们办比赛，我们……” “做比赛，做比赛我们可比你专业的多，我才是运动员。”话还没说完，他就被打断了。

这样的拒绝赵云经历了无数次。

斑马少年运动是一个为体育培训机构提供一站式解决方案的综合服务平台，包括线上软件服务（涵盖报名系统、活动赛事系统、支付系统等）和线下增值服务。“我们不是要颠覆行业，我们希望能够对行业现状进行优化。”斑马少年运动创始人赵云表示。

赵云从小就喜欢运动，乒乓球、篮球、潜水……你能提起的赛事，他都能聊上一聊。也因为此，2003年赵云大学一毕业就进入中华网任体育综合频道副总编。后来他又在搜狐负责维护北京奥运会官网和体育赛事中心系统。奥运会结束后，他和几位搜狐同事一起，加入国内最早的业余体育参与平台——加油中国体育社区。

他应该称得上中国最早一批的产品经理。

因为之前出彩的职业经历，很多体育创业项目邀请他做合伙人，赵云都拒绝了。“因为我觉得当时做体育项目还为时过早。”

近几年来，由于政策倾斜，资本涌入，国内体育培训市场持续火热不减。根据德勤2016年的教育产业报告显示，2015年中国K12培训产业市场规模已达到1800亿元，并预计在2020年达到5000亿元的市场规模。青少年体育培训市场是一个尚未井喷但将势必井喷且蕴含巨大潜力的市场。

 赵云觉得时候到了。 

绕开C端从B端切入

在中国，青少年运动市场一般从培训切入，这种模式变现快，现金流状况也是最佳的。乐视体育与国内领先的橄榄球培训机构巨石近期达成战略合作，早在2015年，中国知名体育用品品牌安踏就宣布进军足球市场。

这均是从培训切入青少年运动市场的的典型案例。不过赵云认为当下中国青少年体育培训市场存在以下三个特点：

1.   中国青少年体育培训市场行业竞争已趋白热化。对于完成了品牌化建设的公司均是在竞争尚不激烈时进入，通过长时间积累逐渐建立竞争壁垒。如万国体育，在这种情况下，后来者想要进入市场瓜分蛋糕的可能性微乎其微。

2.   单复店模式居多，连锁店模式成功难。这一方面是因为行业发展不成熟，尚未形成标准化模式，另一方面是从业人员素质问题。目前市场上青少年运动培训机构大多是由退役运动员创办，他们在教学方面经验较为丰富，但后期经营运作经验较为欠缺。

3.  蓝海市场转变为红海市场，成本压力加大。以篮球培训为例，我们来算一笔账，一节篮球课的成本约为2000元，学费为200元/节/人，依此来算每节课至少 10个学员报名才能收回成本。为确保培训效果，一节课的学员人数最多15人。算下来，一节课俱乐部最多盈利1000元。这时候就需要通过规模化降低成本，但是规模化带来的资金、运营成本压力是巨大的，如若招生渠道薄弱，则难以实现盈利。

由此，赵云分析当下青少年体育培训市场品牌化机构已形成竞争壁垒，小机构很难实现规模化，且竞争激烈。

深度分析以后，斑马少年运动绕开C端从B端切入，主要从线上运营、SAAS管理及赛事标准化三个方面为为青少年体育培训机构提供服务，旨在帮助青少年体育运动培训行业进行优化及效率提升。

“移动互联网时代到来以后，家长方的消费理念不断升级，而培训机构这一端的发展却很缓慢。两端的不对等性，即消费升级与服务升级的不对等性是青少年体育培训市场的一大痛点。我们通过免费为培训机构提供SAAS管理系统，包括线上报名系统、活动赛事系统以及运营系统等帮助其进行效率提升，并为其定制系统的营销宣传方案。”赵云表示。

斑马少年运动线上系统

而如果参照健身房、餐馆等提供SAAS服务的模式来看，当软件交付给用户的那一刻，二者之间的链接效应也随之结束。

软件提供商可不是赵云给自己的定义。

在青少年体育培训市场，如何将非标化的教学转化成可视化、可量化的教学成果也是各个培训机构一直以来最为头疼的事。但各培训机构之间的竞争关系使得他们很难在行业内形成规模性的赛事运动，而由行业协会等相关机构举办比赛的频次一般较低，对于家长来说，这种服务体验就不够完善。

“如果由斑马少年运动作为主导方，提供一站式的线下赛事服务方案，一方面可保证赛事公平性，另一方面对于俱乐部的生源聚集及品牌树立也会有很好的促进作用。而斑马少年运动也可以从SAAS服务商进行更多延展，实现线上线下结合运营，同时可以与俱乐部产生更多的连接。”赵云称。

比赛流程标准化，复购率达30%

斑马少年运动首先选择从乒乓球俱乐部切入市场。俱乐部提供场地、教练、学员，斑马少年运动输出品牌，标准化、系统的服务。由斑马少年运动联合几个俱乐部轮流举办，这样既保证了比赛频次又确保比赛公平性。   

在既有概念里，比赛标准化很难实现，更多依赖现场把控。而在斑马少年运动平台，后台运用大数据分析等技术对赛事，赛程进行科学化设置。通过对俱乐部所要举办比赛的赛事模式、赛事规模进行分析，斑马少年运动会向俱乐部输出一份系统化方案，对此次比赛场地大小、比赛所需成本、现场所需组织人员数量等进行精准预测。培训机构根据他们的运营方案来举行比赛，在很大程度上降低了人员成本，时间差可控制在10分钟以内。

如果说成人运动市场更看重的是比赛的严谨性及周边产品的盈利性，那么青少年市场更为看重的就是服务性及体验感。“在赛事方面我们严格遵守国际标准，再小的活动都要有裁判在场，力求专业化。而在相关服务场景方面我们会大胆创新。”

赵云认为，对于青少年来说，运动目的是强身健体，与成绩相比，孩子能积极参与更重要。 “除了专业性之外，还要基于青少年的特点，为他们提供更多人性化服务”。

赛事现场

报名入场时精心制作的贺卡，有趣的热身操，篆刻有斑马图标的定制奖牌，赛区旁边设置游戏区和娱乐环节，引入VR游戏、射箭等，还为孩子们发放小礼品。从孩子入场的那一刻，处处都能感受到这个团队的用心。“我们就是要办成一场party，让他们忘掉输赢，放下心理负担。”

据赵云介绍，目前平台的复购率已达到30%。同时斑马少年运动已与近70家俱乐部达成合作，分布在北京、西安和河北等地，累计联合举办线下比赛近60场，付费参与3000人。目前平台也已接入羽毛球、舞蹈、跆拳道等相关赛事。 “我跟俱乐部谈合作的时候我都会说，假设我们是一家公司，你们是赛事部，我们就是运营部。”