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芥末堆 熏熏 7月5日

近日，智慧树宣布再次获得了和晶科技1.5亿元融资，并在广告和会员的基础上开启了多元化盈利的探索；贝聊也宣布进行了品牌升级，并计划在100所城市打造线下“家园共育日”活动；掌通家园将继续通过做重幼儿园线下服务的方式提高幼儿园的覆盖度。

从2013年至今，四年时间内家园共育市场已经从“跑马圈地”走向了“提供价值”的阶段，从高峰时期300余家家园共育公司中胜出的选手们，现在发展如何？

家园共育上半场已经结束

2013-2014年，家园沟通应用的风口到来，家园共育平台大量兴起，仅仅3年后，“现在家园共育平台发展的时间窗口已经关闭”，智慧树创始人袁胜军如是说，他认为家园共育应用已经走到了2.0阶段。

而时间窗口的分界线，则集中在2016年，在这个时间节点上，大部分跑得快的公司已经背靠上了资方的支持，并获得了大量的融资——

2016年1月，贝聊获得B轮亿元人民币投资，威创股份领投；

2016年3月，掌通家园与新东方合作并接受新东方、首泰金信1亿人民币B+轮投资，2016年底获得信中利领投的2亿元C轮融资；

2016年4月，东方慧沃完成1.5亿B+轮融资，由复星昆仲领投，好未来跟投；

2016年10月，和晶科技近2亿元再次增资智慧树，成为第一大股东；今年智慧树并购“微家园”并再次获得增资；

2016年10月，掌心宝贝获得中云辉资本（高乐股份参股）数千万元A轮融资。

可以看出，上述几家创业公司资方都有上市公司背景，在一个初生行业处于野蛮生长的阶段，尚未获得融资的选手便逐渐掉队了，现阶段家园共育平台的“剩存者”寥寥无几。

按照覆盖的园所数量来计算，融合了智趣互联、土星教育的智慧树覆盖园所在12万左右，贝聊、掌通家园、掌心宝贝等均宣称在5万所园所左右。按照公布的表面数据来看，家园共育应用似乎已经覆盖了国内大部分的园所，但实际情况远未宣传的那么乐观。

有业内人士透露，目前家园共育市场80%是空白的，全国所有知名家园共育应用实际活跃园总数不超过6万家。“与覆盖的园所数量相比，活跃园所数量更具有实际意义。光鲜亮丽的数字背后是活跃用户数量较低的园所，70%的家长激活是一个分界线，究其原因还是由于这个幼儿园行业线下部分太重，家园共育行业还有大量空间来开拓。”

初步的市场格局形成后，家园共育的新入场者还有机会吗？中国还有大量有待升级的幼儿园，其升级改造是一个潜力巨大的行业，但这些市场不是留给新来者的，“现在很多不大不小的家园共育公司盈利很稳定，但他们已经难以做大了，因为时间窗口已经关闭了。”袁胜军说道。

而一些新推出家园共育产品的入场者，往往有着其它原因。例如已经拥有上市计划的亿童文教和诺贝儿教育将所有幼教服务打包，各个服务模块都有所涉及。诺贝儿教育于2012年就推出自有家园互动平台，但只作为内部产品来使用，同时将技术出售给其他有需要的园所做二次开发。亿童文教也推出了自己的家园共育APP，面向自身渠道体系进行拓展，但效果也并非十分显著。

不同选手的多方向盈利探索

从跑马圈地到提供价值，在纷纷获得巨额投资之后，盈利逐渐成为不得不面临的问题。已经实现盈利的公司如掌通家园、掌心宝贝，都以视频监控付费为主，并且已经实现稳定的收入，掌通家园宣称预计今年营收能达到2亿元规模。但视频监控一直面临着是否适合幼儿园场景的争论，“我们提供的是教室直播并非录播，事实表明摄像头对幼儿园来说不仅是刚需，更能缓解老师与家长之间的质疑，家长也愿意为之付费。”掌通家园创始人叶荏芊说道。

而尚未实现盈亏平衡的公司则出现了几个方向。走向平台战略的智慧树目前以广告和会员收入为主，逐渐将之前让渡给代理商的收益做适当收回，也开始了在电商、金融等面向B端和C端的多方面盈利尝试。

贝聊则以个性化家庭教育解决方案为主，不向B端收费，向C端的家长提供服务，旨在增强用户粘度，帮助幼儿养成好习惯。

以家园沟通应用起家的东方慧沃2015年初就已经从家园共育转向了幼教内容平台，自身不产生内容但购买储备了大量的幼教内容。

在各自的方向之外，大的家园共育选手很多通过产业投资的方式孵化与业务互补的创业公司，智慧树、东方慧沃也已经成立产业基金，帮助优质的内容团队发展壮大。

线上家园的共育平台，线下的渠道商

“幼儿园市场很大的一个问题不是没有内容，不是没有愿意付费的人，而是收入大部分被渠道盘剥，导致没有人愿意持续研发优质内容。”掌通家园叶荏芊说道。

国内的幼儿园渠道方有自有渠道及公共渠道两种，亿童文教、红缨教育、康轩文教等通过长期积累建立了较为稳定的渠道体系，但大多只推广自己的产品。主要的渠道方式则为同时代理多个产品的渠道商，多以代理教材起家或者新加盟的代理商，规模往往较小且地域性明显，在本地拥有一定的资源。

渠道——一直是面向幼儿园推广产品的最重要的方式，在这个渠道为王的时代，好的内容如果没有渠道也难以推进。与代理商所代理的所有产品一样，家园共育软硬件产品也是其代理的产品之一，家园共育公司在借助渠道商进入幼儿园后，直接面向幼儿园和家庭用户提供产品和服务，是否会取代传统的渠道代理商？

“家园共育平台与线下渠道商实际上为互补关系，线上平台提供的产品和服务如果没有线下渠道商对幼儿园的重度指导与服务，那线上平台的产品和服务则难以落地。”为此，家园共育平台不得不坚持走“重”模式，且分给渠道商足够的利益，才能一点点建立稳固的渠道体系，双方共同为幼儿园提供能落地的产品和服务。

通过做重服务，家园共育平台希望能搭建一个巨大的直通家长的渠道，平台上的内容和服务提供者将得到大部分的收入，用更“互联网化”的高效方式让更多真正优秀的产品走进幼儿园。

家园共育与其它幼教+企业的融合

从早期的教材到区角材料，再到幼教信息化、幼儿园资本化，一个个政策利好推动着幼儿园行业稳步向前发展，中产阶级家长们对孩子的大量投入也催生了儿童内容、家长教育等新兴服务。

在幼教信息化这个阶段上车的家园共育企业们，用短短四年时间走过了传统教材商需要十多年才走过的路，在走向服务路上的家园共育企业们又不得不关注教材教具提供商、幼儿园服务提供商、育儿内容提供方等新入场选手们。

在“去课本化”、“去小学化”的政策导向下，传统的教材提供商向区角材料转型；大大小小的幼儿园数字内容及产品提供方则也不断向幼儿园推广自己的软硬件产品和学习内容；一些教学信息化平台如“联帮在线”则旨在用双师模式为幼儿园输送优质教学服务。

在国内大量幼儿园亟待升级背景下，面向幼儿园提供全套服务的公司逐渐兴起——威创股份利用红缨教育和金色摇篮的优势，向幼儿园提供标准化的解决方案；高端幼儿园伊顿教育也推出了KA合伙人计划，以非加盟的方式对外输出解决方案；诺贝儿教育旨在全方位地为幼儿园升级服务，并准备在未来几年上市；青苗荟等则旨在通过重度定制的方式为园所提供升级改造服务。

家园共育行业的基本格局形成后，同为“幼教+”的一部分，在幼教信息化阶段“上车”的家园共育公司又会与其他幼教企业们产生怎样的融合？

纷纷意欲成为平台的家园共育选手作为一个直通幼儿园园长、老师和家长的新兴渠道，正在拉拢优质的内容、产品及服务提供方到自身开放平台，双方之间的交集愈发明显，而家园共育平台与幼儿园服务机构双方之间的合作还较少。

由于幼儿园市场规模巨大又极其分散，无论是已经到2.0阶段的家园共育平台，还是正处于百花齐放状态的幼儿园服务机构，目前都还有足够多的市场去开拓，都还远未到互相争抢地盘的阶段。

“幼儿园真是一个需要极其贴近一线并长期耕耘的行业，与互联网出身的创业者主打的‘快’不一样，但产业链上的各方都希望把事情做好，未来或许需要更多理念上的磨合，而具体的实现方法和商业模式则有待更多探索。”一位幼教从业者这样总结。