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大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，很高兴又在周日晚上与大家见面了。

暑假到来了，今年我们在锦州业务的入口年级已经在CK47的带领下招了3000人次了，而且每天前台还一直有家长在报名，目前入口年级报名人次已经比去年最后的总人次增长50%以上了，招生部门终于能松口气准备8月休假去HIGH了…

这段时间轮到其他部门忙疯了，教务部门打开班电话、弄教材积分卡，教学部门磨课、临时调配老师，我亲自指导和监督了所有小初高入口所有老师的服务，由于今年准备充分，给老师开的奖金也足，大家积极性比去年要好很多。这里口碑最炸裂的莫过于我们的线下双师班的产品了，5号开课的第一期初升高仅仅刚上课5天，被老师负责任态度感动到不行的家长除了在群里表扬，找领导表扬，还要天天到前台跟教务表扬…

为什么今年我们暑假上的线下双师产品能够快速爆发口碑？

上个月我们启动了教师合伙人的项目，对外宣传叫线下双师班（简称双师班），9位青藤最牛的班课老师成为第一批青藤的教师合伙人。本来暑假初升高的课表早就定了，我临时新加了几个线下双师班，让教务部给交了押金但没报确定哪个班的家长推，我给教务写了两句话的话术：

• 1、双师老师是我们这最好的老师，都是7年以上带高三经验的。

• 2、人数30人到40人，但都配有刚带完高三带课很不错的老师做辅导老师，两个老师带30多人，比正常班才多10人，肯定能管过来。

结果是在我没给教务压力的情况下，数据结果有50%家长会动心：家长觉得人虽然多一些，但为了名师我也愿意上双师班。我没有给教务此项目的绩效压力是我希望明确看到我们这的家长到底有多少能接受班级人数在30人以上的班，这个市场数据我觉得很ok，未来一年内我目标达到的数据是我们双师大班和精品小班的学生人数比例为5：5。为了实现这一目标，我还“成功忽悠”CK47加了一个新高二的双师班。

那会不会有家长听完这个话术觉得我们其他老师差？

这个担忧我是有的，数据结果是确实有个位数的家长这样问，我们教务回答是：这些老师都是带高三7年以上经验的，都是我们创始人级别的，而其他带小班老师也都是刚带完高三的，非常负责，每种班型每节课讲的内容都是教研部所有老师一起精细打磨的，授课内容我们青藤都是统一的，您放心。

关于这件事我是这样想的：双师班和精品小班，给了家长两种选择，对于家长选择留在这个机构学没有坏处。因为我们给家长两个产品的选择，家长会思考我是要名师还是要小班，这个选择会带着家长不太去想我是要这个机构还是要再去看看别的机构。

就如面条店老板会询问顾客“您是需要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”而不是问“您要不要加鸡蛋”。

总之，从数据看没有家长因为这个话术投诉或者退课。

我们的线下双师班到今天已经是第5天上课了，是什么让我们下定决心用双师产品抢我们自己的小班产品？为什么这个线下双师产品的口碑会这么快炸裂？

两个错误的小班思想

我们机构班课业务犯过的错误之前CK47文章已经讲了，这个错误有全职老师的机构知道是错的也几乎一定都会犯：开班照顾全职老师情绪。

其实正确的逻辑是：给本身性格没那么开，情商不是那么高的老师开了班，即使教研标准化了，每句说的都跟大名师内容一样，人数多了他也带不住。你现在开班的时候是照顾了老师情绪，最后班里没几个人，不仅学校这个班亏了，老师因为人数少没多少课时费也不念你好。

最后结果老师还是不爽啊，还不如开始就不照顾老师情绪，机构没有好老师真就应该跟学而思学，就跟家长说报不上。

那有的校长说了，我们有的老师虽然班里人少，学校没利润，但是老师能照顾的过来，很负责，可以给机构创造口碑呀？

这个错误思想我们之前也一直这么想的，其实我们一起想下：我们听说过哪个一对一甚至小组课机构有好老师？哪个一对一甚至小组课机构口碑特别好？

只要没有学生家长明星似的追捧，报班排不上队，机构就不可能有“这个学校有名师”的口碑，机构不做招生工作，学员人数也能嗖嗖往上涨就不可能。这个老师虽然能把这个小班带的很好，学生感情很好，学生和家长说“老师很负责”，但是“老师很负责”的口碑不能带来持续的老带新流量的，家长甚至会觉得老师很负责是因为班里人少，所以我千万不要带其他家长来这个班学，要不然老师就没法对我家孩子这么照顾了。

综上，“老师负责”是机构【续班好】的口碑，不是机构【招生好】的口碑！

名师积极性被激发

教培行业里的机构、老师两方是零和博弈，也就是老师多拿一分钱，机构就少拿一分钱，机构多拿一分钱，老师就少拿一分钱。

我一直在内部讲的是机构挣平台带来的价值，比如招生的品牌价值，集体的行动价值，教研的成本价值，全职管理的分工价值，不去跟老师争老师创造的价值，机构留20%的服务行业的平均利润就可以了。我们用20%的利润打传统大班机构50%的利润，只要各方面做的一样，50%利润的大班机构逻辑上肯定会被打掉的，就目前全国的完全竞争状态下看，未来三年班课平台价值最多平均30%利润 ，1对1平台价值最多平均15%利润。

那么我们算上辅导老师和助教的费用，又核算了下自己机构的其他一切费用，要想保证20%的利润，可以给教师合伙人开到40%，于是我们教师合伙人的薪资是我们有史以来最简单粗暴的：40%学费。

这就意味着老师一堂课可以拿到1000+的课时费，为此我在给双师老师开会时PPT上写了一句话：一堂1000+，两天8000+，一年赚出一套房！（三四线城市哈）

由于我们双师老师都是跟着我们很多年的创业元老，很有经验，所以我把管辅导老师和助教的权力也都交给双师老师，我只给团队讲了名师及辅导老师的分工和服务的方法，具体执行以后不再太操心，辅导老师团建和奖品都由双师老师自己负责，我的身份从管理员变成指导员，而且只指导双师老师。就此一个双师小分队（双师老师上课+辅导老师辅导+助教帮助辅导老师）形成。

高绩效激励+高度的人事权力和产品设计权力=给自己干一样的积极性

这几天的实际结果是：双师老师把这次完成续班任务学校给自己的IPAD奖品自己就承诺给了辅导老师，每天双师老师和辅导老师都做晚上的免费辅导课，每天晚上在家长微信群点评孩子今天表现到凌晨。

那接下来我们思考一个问题：这样的双师名师，给40%会不会走？

我是这样考虑的：

1、据说学而思的城市校长一年创造近2个亿纯利润，只拿500万左右的现金+股票，为什么到今天单干的校长也只有几个人？

学而思除了选老师，选校长也有招聘模型，具体我听完没太记住，但有几条还记得：要求30岁以上、男的、买房了，大家思考下为什么要买房的，30岁买房的男人意味着什么？

第一至少目前不想创业，第二贷款八成没还完且家里很可能主要指着男人还贷款。

所以我们在选双师大名师的时候也要有这个模型，如果有不稳定想法的一律不能上，必须经过几年的观察才能晋升。

2、机构挣符合双师名师选拔模型的老师20%利润，机构也不是没给双师名师创造价值。北京新东方出去干的名师也很多，但很多自己没有招生能力，结果就是自己带完这一届之后就黄了转行了，而大班老师带一届入口需要几百学生，普通老师甚至较小机构的招生能力是远远满足不了双师名师的需求的，这是机构创造的招生价值。

还有个价值是机构提供了辅导老师的出口，名师出去干，能力不错的辅导老师知道自己很难有课带，双师名师几乎招不来可以能力很好且愿意给自己当一辈子辅导老师的人，而在较大机构，新老师跟名师做辅导老师一两年，名师师傅手把手教，辅导老师慢慢就可以自己带小班，带小班带的好的话有一天也成为一堂课1000+的教师合伙人，所以只有较大机构能给辅导老师这个晋升出口，双师名师才能永远有靠谱的辅导老师。

综上，我认为只要双师名师选对人，机构好好做好平台该创造价值的工作，也不要想从这里拿的太多，逻辑上双师名师不会单飞。

产品口碑易爆发

我们这几天双师产品【名师上课，辅导老师课后辅导+微信群挨个点评】执行的很好，我发现对学生效果确实好，因为我们辅导老师晚上考学生笔记和让孩子再做白天讲课内容的相似题时，发现很多学生白天上课状态挺好，回答也很积极，但真还是不会。

那双师大班上课有很多学生没落实的问题，20人的班就没有了吗？

这必然一定也有，这也是为什么班课提分率肯定低于1对1的原因。传统班课学生的个性化的问题老师忙不过来没法逐一解决，而双师班则通过分工解决了这个问题，一个辅导老师不够就配两个，从成本上算只要一个辅导老师服务到位，给班里多留下几个学生，机构就还能保持20%的利润。

我昨天调研了下，我们双师产品家长的好口碑主要集中在三点，也是跟我之前期待的双师班的统一口碑一致的：

• 1、家长觉得双师老师和辅导老师特别负责，表现在每天晚上辅导老师做免费辅导课抓孩子成绩，搞不明白家长来接了也不好使，必须会才放孩子走，微信群批改作业、点评每天都搞到凌晨，双师老师也经常点评。

• 2、家长觉得名师讲课很好，这个不用说了，表现在名师上课时条理清晰，循循善诱，总结性强，高考方向把握很多，幽默有意思。

• 3、家长觉得老师和辅导老师非常关心学生，表现在老师和辅导老师在分工后能关注到每个学生的上课、课后状态，身体不舒服、穿的太少等。

这三个口碑均没有涉及公立学校考试成绩，所以说这个产品，我们只要把工作做好，不需要学校考试出好成绩，这三个口碑就会迅速在家长圈传播开，这就是为什么我们线下双师产品短短几天就好评如潮。而且我相信这样每天的辅导落实，学生的学习成绩一定也会优于别的班。

执行几天的反思

昨天晚上我跟线下双师小分队简单复盘了一下这几天的工作：

1、晚上的辅导课千万不能带着学生做作业，辅导课决不能变成帮孩子写作业，这样孩子就不会自己思考了，如果孩子今天作业不会的太多，辅导老师可以带孩子复习下今天的内容，或者同类型题给孩子讲一道，后面的作业让孩子独立完成。

辅导课辅导老师可以采用几种形式：

• 辅导课帮一些孩子答疑时（处理孩子上课没听懂的题，之前作业错的老师上课没讲的题），应给其他孩子留任务做今天上课的题，从而发现每个孩子今天课堂内容的一些问题再一一处理。

• 每个孩子的错题重做考试，并再次帮助孩子处理错题再错的题。

• 集体提问笔记或针对基础比较差的学生把白天内容掰开揉碎再讲一下。

2、晚上的辅导课绝对不能让孩子感觉是一种惩罚，首先上课的时候老师不要强调出门考不合格的学生留下，而是要讲今天该轮到谁参加晚辅导了。留下的学生应包括今天出门考分数不好的、辅导老师观察上课听不太懂的孩子，下课的时候由老师和辅导老师一起公布今天晚上需要参加晚辅导的名单。（每期课至少所有孩子都能叫来参加几次晚辅导，都被照顾到）

晚上上辅导课的时候，辅导老师也要注意采用一些激发孩子学习兴趣的方法，比如提问笔记发积分卡奖励，比如营造抢答的气氛，比如辅导课讲的题明天进门考的时候考一下类似的题，让学生对参加晚辅导学会了很有成就感。

3、辅导老师必须备课，同样需要写备课稿和磨课，双师老师作为师傅每周检查。要求辅导老师讲知识点和题目的方法必须和双师老师讲的一样，绝不要出现双师老师和辅导老师讲的内容不一致的情况，孩子会学乱的。

UncleW 说

最近我的管理风格出现了较大的变化，因为基本上我带的团队我教的方法都会了，而且公司业务发展越来越多，我在像之前事无巨细的管就有点忙不过来了，所以现在我都是每个任务过去开个小会聊一下，告诉领导这个任务为什么要做，可以怎么做，什么时候搞定，做成了发多少奖金涨多少工资或者晋升什么级别，做不成啥也没有只有底薪。

我发现只要之前我带过出来的团队，拥有比较好的工作习惯（执行严格、沟通时考虑别人且全面等）这样搞真不用太盯着，比如这次的双师产品我就超级省心。战略想好了，方法定好了，绩效奖金定好了，团队思想统一了，团队就能像给自己干一样拼了，我感觉这样的团队就离胜利不远了…

与全国校长一起暑假加油！FIGHTING!

本文转自校长运营圈，作者 UncleW。