芥末堆 怡彭 5 月 12 日

去年是公认的“在线外教”爆发年，51Talk、VIPKID 以及哒哒英语等机构在资本运作上动作频频，营收上也实现了飞速增长。实际上，在 2016 年迎来“风口”的还不只是直接面向消费者的 To C 企业，为培训机构提供在线外教服务的 To B 公司也开始逐渐崭露头角。

资本市场的动向一定程度上反映了赛道的热度。 2017 年第一季度，为英语培训机构提供线上移动端产品的贵州最大英语学校“CC英语”获得了湖畔山南 A 轮数千万人民币投资；向培训机构输出线上外教的飞博教育则宣布完成了金额 2000 万人民币的 A 轮投资。

在 To B+在线外教领域，创立于 2012 年的飞博教育（原名环讯）可能是起步最早的公司之一。一轮新融资似乎将这家企业推入了快车道，在融资发布后不久，飞博就在其举办的合作伙伴大会上宣布推出联教计划：线上采用1对1形式授课，外教负责练习输出，中教抓质量管理；在线下，则由中教进行知识讲解，采用班课形式授课。

飞博教育 CEO 陈波告诉芥末堆：“单纯的外教和线上的形式都不是最优解，中外教相结合，线上线下相结合将会是英语培训的未来趋势。”

战略选择：To B+少儿

在此前的数年间，作为 B 端供应商的飞博并不是资本与媒体的宠儿。眼看向消费者直接“卖课”的机构或赴美上市，或通过巨额融资快速扩大规模，陈波表示并不后悔：“To B 只是我们创立公司时所做的战略选择。几年前，大量的创业者开始尝试在线外教，但市场的接受度还没那么高，只有面向成人用户才有机会。”然而，英语学习并非大部分成年人的刚需，强如英孚、华尔街等老牌巨头也经常被诟病为“健身房模式”。飞博团队当时认为，由少儿和 K12 领域切入是更好的路径。

“我们想做一个长远的事业，不是要赚快钱。”陈波解释道。然而，决定权在家长的少儿市场，当时对在线教育的接受度还远未到能为每月数百上千元的课程买单的程度，以 To B 的方式与线下培训机构合作，就成为了最终的选择。

“保证质量，做长远生意”听来简单，要在没有巨额资本加持的情况下却并不容易。2013 年，飞博与 51Talk、ABC360 几乎同时建立菲律宾外教中心，这在 To B 外教行业至今仍不多见。而另一个“坚持”则是，飞博教育要求旗下所有菲律宾外教必须全职坐班，而同行的做法则多是只留少部分“精英”在中心内用于体验课的拉新。

用三年时间，飞博教育基本建立了自己的师资储备与服务流程，一万四千多课时的内容体系也已搭建完成。自 2014 年开始，国内知名的培训机构，包括新东方、好未来、环球教育、韦博英语等，开始陆续成为飞博的客户。而在 2016 “爆发年”，飞博把注意力放在了对中小培训机构的拓展上。

“并不是一开始不想扩大范围，但在线教育是新概念，从大玩家到小机构，一线城市到三、四线城市，认知的传导需要时间。”陈波解释道。

市场渐趋成熟，To B 机构成“助推器”

“To C 播种，To B 收割”，是飞博教育的员工们时常念叨的一句话。在“教育市场”的任务逐渐被铺天盖地的广告们完成，新一代家长们越发重视口语与外教的时间点上，面向 B 端的外教服务商们的确迎来了一轮“收割”的机会。

飞博的数据展现了短短一年间在线外教市场的变化。此前公布的数据显示，其在 2015 年的营收为 600 万左右，而据陈波透露， 2016 年的财务收入和现金收入，相比 2015 年分别翻了三倍和四倍。据他预计，飞博将在今年年底实现收支平衡，并成为在线外教行业首批实现盈利的企业。

“和培训机构谈合作时也能感到明显的不同，”陈波说，“机构在一开始的时候是不相信我们的，对直播的稳定性、孩子的接受程度、师资质量都不放心。现在相比于一两年前，好的太多了。”

大型机构作为合作伙伴的背书解决了一大部分信任问题，线下英语培训市场的饱和与激烈竞争，则是机构们开始“触网”的真正原因。在招生过程中，外教是一个非常吸引家长的卖点。对在线式外教运用得当，甚至成为了一些机构迈上新台阶的助推器。

四川省遂宁市射洪县的廖老师运营着一家培训机构，覆盖了当地 20%-30% 的适龄学生，规模在三千人左右。在这个经济并不算富裕的地区，“考出去”的学生几乎再不会回来。这让已有良好口碑的廖老师面临着师资短缺的尴尬问题，尽管需求旺盛不愁招生，却始终无力扩张。在线外教课程的使用最终帮他解决了问题，利用在线的师资缓解线下老师的压力，他最终将自己的学校开到了遂宁。

“招生、扩大规模和提升客单价，是在线外教能为机构带来的最大好处。”陈波总结道，“ B 端服务商的定位很清楚，我们就是给前线淘金者送水的人。”

不只老师，要做打破国界的“国际资源通道”

尽管外教成为了关注的焦点，但陈波和飞博教育的团队并不认为单纯的外教能够解决全部问题。“中国人学英语有三个目的，最高的是达到 Native Speaker的水平，其次是应试，以及具备一定的应用能力。”陈波说，“Native Speaker 型的需求是很少的，此前大部分需求是应试，近几年，应用类的需求有了大幅的上涨。”

由中国老师用母语解决知识输入，外教负责应用和输出练习，是飞博团队最推崇的英语教育方式，这也是他们推出联教计划的原因。在班型上，飞博支持班课与一对一，以及针对公立校的在线大班课。与此前的在线外教+线下中教相比，联教计划要求双方老师在内容和教学方式上有更多的配合。为此，飞博的外教们与机构的中方老师每两周都要安排一次教研会议。

“我们的课时量已经非常可观，达到了 To C 机构里二线选手的水平。”陈波表示。目前，飞博教育拥有一千余个机构合作方，和数百个合作公立校。而对于未来陈波则称，飞博要做的是一个联通国际教育资源的桥梁，在完成这条通路之后，飞博要做的是向国内机构输出更多不同的产品与服务。