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芥末堆 西瓜 9月5日

今年5月，经济日报社中国经济趋势研究院编制的《中国家庭财富调查报告（2017）》发布。报告显示，2016年我国家庭人均财富为1.69万元，其中家庭储蓄在家庭金融资产中占绝对比重，“为子女教育做准备”则在家庭储蓄原因中占33.56%。

根据艾瑞咨询发布的《2017年中国中产阶级家庭教育观念白皮书》，2016年，中产阶级家庭子女课外教育年消费在10000元以上占比78.9%，在课外教育上年消费20000元以上占比52.3%。随着教育理念的转变和教育产品定制化服务的出现，子女教育支出在家庭支出中的占比会越来越大。一次性投入较大规模资金在孩子的教育上，成为一些家庭比较头痛的问题。

惠人贷凭借真实消费场景的分期业务模式，通过与教育机构进行战略合作，将金融工具嵌入到教育消费场景之中。通过向C端提供0息贷款，向B端收取贴息的方式，为B端和C端提供金融服务，从而解决上述问题。惠人贷CEO李晨告诉芥末堆，“之所以选择这样的方式，是深入分析教育行业后的结果。”

教育分期：业绩与风险并存

在创立惠人贷之前，李晨在全国首家消费金融公司—北银消费金融公司工作了三年。那时他就意识到商户在金融服务方面的需求，“商户在发展到一定阶段都会希望能够借助分期服务来帮助业绩提高。但一方面由于刷卡和分期在银行是独立的业务，另一方面如果商户体量不大的话，与银行的沟通往往会不太顺利。”

李晨告诉芥末堆，教育机构的特点——课程费用较高且需要一次性交清，使得教育机构对于分期类金融服务的需求更大。“一次性缴纳的学费可以看作用户消费曲线上的峰值。教育分期服务可以帮助C端用户平滑消费曲线，这也意味着可以帮助B端商户获得更多的用户，从而有更好的现金流。”

惠人贷的教育分期业务向C端用户免费，盈利主要来自B端用户的贴息。C端用户的分期申请通过后，惠人贷会将费用一次性付给教育机构，而C端用户只需按照约定还款即可。惠人贷还提供定制化服务，如2+4付费模式，即机构向用户提供两个月的体验课程，用户在体验课程结束后才开始还款。

分期服务固然能够提高教育机构的业绩，但是由于信用贷款无抵押的特点，也意味着业绩增长的同时会伴随逾期、赖账、欺诈、套现的多重风险，如何做好风控是包括惠人贷在内的所有消费金融公司都需要思考的问题。

基于真实消费场景，让风险可控

基于场景是惠人贷在拓展B端用户时的根本原则。根据教育机构的不同需求，惠人贷会对金融服务产品的多个参数进行调整，例如还款方式、分期情况以及利率高低等。

截至目前，惠人贷已与数百家教育机构，500家以上门店达成合作，教育分期覆盖的教育机构涵盖幼儿、少儿英语、艺术、武术、语言培训，青年白领职业教育、MBA学历教育等数十个教育分支领域。全面满足于教育分期场景下的消费用户需求。

李晨告诉芥末堆，基于场景的B2B2C的商业模式有助于降低用户的欺诈风险。一方面C端用户通过手机自助申请，需要提交个人资料和课程购买合同，惠人贷根据用户的还款能力和还款意愿来完成初审，进而再通过电话确认是用户本人申请来完成终审；另一方面，B端用户也需要在系统中确认C端用户的贷款需求来完成贷款环节。目前授信平均控制在15分钟以内。

这样的好处在于：第一，确认借款人是申请者本人，降低了欺诈风险；第二，贷款作为学费直接付给机构，借款人是无法获得资金的，避免了套现的可能性。

同时李晨也承认，B+C的联合欺诈是目前最大的风险。惠人贷选择将0到18岁孩子的家长作为目标客群，也是考虑到该客群本身的质量较高。除此之外，惠人贷还会对教育机构进行准入的评估，包括品牌优势、分支机构数量、财务状况、经营指标、经营年限等。

设立机构贷款上限，而是惠人贷降低风险的方式之一。李晨介绍，惠人贷会根据教育机构的新增客户和续费客户数量，按照转化率和平均费用来计算机构的贷款上限。目前最大的贷款额度是2000万元。另外还会有贷后环节来追踪教育机构的运营状况，其中包括到门店暗访的形式。

李晨告诉芥末堆，这种通过B端、C端双向反欺诈的模式是很有效的。到目前为止，5亿左右的成交单数中，只有2个用户逾期并形成不良。针对逾期用户，惠人贷会通过系统自动发送提醒短信；而针对不良用户，目前还没有较好的催收方法。

未来：为教育机构提供全链条金融服务

目前惠人贷月成交额在1亿元左右，资金多来自银行和金融机构。在谈到对惠人贷教育分期业务未来规划时，李晨表示，由于教育市场足够大，目前业内竞争还不明显，但随着业务的发展，难免会面临产品同质化的困扰。

如何深入挖掘行业需求成为破局关键。李晨告诉芥末堆，惠人贷正在积极寻求值得深度植入的需求，例如教育机构在门店扩张上会有经营贷的需求；现金流良好的教育机构会有理财的需求；经营好的机构还有IPO的需求、资本运作的需求。“惠人贷的目标就是挖掘出教育行业更多需求，覆盖教育行业更多环节，为教育机构提供全链条的金融服务。”