芥末堆 阿槑 10月25日 报道

今年以来，新东方的股价和市值一路上涨。4月25日，新东方在美股的市值突破100亿美元，截至10月24日美股收盘，其市值达到145.55亿美元，相应地，其股价为92.12美元，与今年年初相比翻了一倍。

北京时间10月24日下午，新东方公布了截至2017年8月31日的2018Q1财季未经审核的财务业绩：净收入约为6.61亿美元，同比增长23.8%。归属于新东方的净利润约为1.58亿美元，同比增长12.3%。

在晚间的财报电话会上，新东方CFO杨志辉解读了本财季的业绩表现，与财报中传递的信息相同：新东方目前进入高速扩张期，尤其是看到了K12领域的市场潜力，未来将会持续扩张，杨志辉预计未来新东方教学中心在全国的总量可能会达到1500个。同时，他表示，这次扩张的原则是速度与质量、营收与利润并重。

各条业务线的增长情况

作为新东方收入的主要来源，K12业务的营收增长35%（若以人民币计则是38%），2017Q4与2018Q1两个财季学生人数合计增长35%。

具体来说，优能中学业务营收增长35%（若以人民币计则是37%），学生人数同比增长22%。泡泡少儿营收增长36%（若以人民币计则是38%），学生人数同比增长23%.

杨志辉披露，过去12个月中，北京地区的K12业务营收同比增长39%，上海的增长率则为36%，包括北京、上海、西安等在内的前五大城市营收增长率为40%，占到K12业务总营收的45-46%。

海外考试和咨询业务合计营收增长16%（若以人民币计则是18%），VIP个性化辅导业务增长率为32%（若以人民币计则是34%）。

新东方在30个已有教学点的城市试验了双师模式，并利用该模式拓展了7个新的城市。2018财年计划开辟5-10个新的城市。

新东方在线的营收为2000万美元，同比增长42%。付费用户增长45%，注册用户达到1770万。koo.cn的注册用户量为6890万，乐词的的用户量为660万美元。

2018财年，新东方计划新增20%的教学面积，包括开设新的学习中心，以及扩大现有教学点的教室面积。在地域扩张上，计划进入四个新的城市，并继续将双师模式拓展至大约10个城市，以及推进O2O系统在各条业务线和各城市的应用。

暑期低价入口班：55.4万和50%留存率

今年暑期低价入口班促销活动在38个城市推出，杨志辉给出了一个数据，本财季的递延收入为9.3亿美元，同比增长41.5%，验证了暑期促销的效果。

杨志辉介绍，暑期促销招生人数增长到55.40万，相比去年同期翻倍（注：这部分学生数不包含在招生总人数数据中），其留存率接近50%，相比去年同期的40%有所提高。他提到，暑期低价入口班对新东方的运营利润有短期的负面影响，老师人力成本以及房租成本的增加导致Q1运营利润降低2%。但这笔重要的投资对长期发展有益，初一入口低价班将会对未来3-6年的营收增长产生持续性影响。

速度与质量并重

截至2018Q1财季末，新东方在全国有899个教学中心，仅过去两个财季新增94个，截至第一季度结束，教室总面积同比增加了约31.4%，总体扩容8%，其扩张速度让人联想到08年新东方在全国跑马圈地的时期，而当时的急速扩张带来了一系列的负面影响，包括成本激增、利润率下降，以及股价下跌等。

杨志辉解释，上一次高速扩张时期，在3.5年内，新东方的教学中心数量扩张了3倍。而且，当时对地方校区的KPI考核主要看营收增长，考核中仅有20%与利润有关。但目前新东方会同时注重两者，健康的KPI指标，营收和运营利润的增长在KPI考核中的比重均占到50%，校区负责人需要考虑利润，教学质量等指标。

杨志辉所指的是2008财年末-2012财年，每个财年新增的教学点分别为 63、97、120 以及 177。自 2011 财年 Q2 起，新东方的财报开始预警，当季总营收为 9570 万美元，同比增长 56.3%，同时运营亏损却达到 210 万美元。季报公布之后，新东方股价应声下跌。

因此，自2013 财年起，新东方管理层决定，从“抢占市场”的扩张策略转为“收割策略”，一直到2015财年初期，俞敏洪宣布转移到“优化市场”战略。近两年来，俞敏洪也在多个场合强调，要求新东方内部把对教学产品、教学质量、老师素质、客户推荐率写入考核指标。

教学点总量或将达1500个

目前新东方在线下扩张至66个城市，共有899个教学中心，杨志辉预计新东方教学点的饱和量大约在1500个左右，目前仍然有很大的增长空间。以北京为例，目前共有90个教学点，根据新东方对北京市场的测算，其教学点数量可达150个。此外，新东方已经进入大部分人口在200万以上的城市，而这些城市未来都会开设更多教学点。比如，在二三线城市，新东方预计可容纳50-70个教学点，而目前这个数字往往在20-30个之间。

同时，新东方的运营能力也在提升，杨志辉表示，几年前，运营一个新校区需要12个月达到盈亏平衡点，而现在，这个过程缩短到5-8个月。

在K12领域，新东方已然是巨头，但其在全国的市场份额仍然在2%以下。杨志辉表示，新东方看到了K12市场的潜力，因此加速了学习中心的扩张，“如果我们用正确的方式做事，新东方将会从小玩家手里获取更多市场份额”。

（芥末堆注：新东方的财年与自然年不同，自前一年的 6 月 1 日到本年度的 5 月 31 日是一个完整的财年，例如：2017 财年是指 2016 年 6 月 1 日到 2017 年 5 月 31 日。）