2017年11月15日，刘畅在GET2017上

芥末堆 梅初九 西瓜 11月21日

上次去一起作业拜访是冬末春初，我在会客室等待的时候，刘畅正在旁边小屋和公司的某个人聊天。晚上九点多，北京望京绿地B座的16层到19层都还亮着灯，一起作业联合创始人肖盾带我参观了三层楼。很多人还在办公室里——当然我并不知道他们在具体忙些什么。

今年10月11日那天，突然想起来，这个2015年2月18日（农历大年三十）宣布完成1亿美金D轮融资的公司，现在怎么样了？于是我跟肖盾约了收集。

在去收集之前，我说：“我没有收集提纲，其次标题我已经想好了，‘一起作业，那支6年不合群的小快艇’。”

肖盾说：“好。”

19日下午4点，我们在望京绿地B座19楼见面了。一起作业创始人兼CEO刘畅戴着眼镜，黑灰色毛衣里面套着衬衣，书生样就走了进来。我们没花时间寒暄，直切主题，我说：“我们开始吧。”

外界看来，2013-2014年的一起作业是一家明星公司。当然，明星公司每年都会出现，没有人会永远站在聚光灯之下，也不会有人永远霸占聚光灯，所以我的第一个问题就给到刘畅：“6年了，现在什么感觉？一起作业刚过完6岁生日。”刘畅就乐了，说：“也没什么区别，每天还是在这里加班、加班，吃盒饭、吃盒饭。”

一、平淡的故事开头与并不太配合的听众

加班、吃盒饭，是每个创业者的日常，刘畅很本能地通过重复两次来表达这种生活状态。

在任何日复一日的琐碎成为生活的常态之前，总会有一个在日后被反复提及的开端，或者饱含睿智的深刻洞察，或者带有运气眷顾的偶然。然而，在被说过很多遍的一起作业的故事里，这个开头似乎平淡更多一些。

时任沈阳新东方校长的刘畅（图片来源网络）

2011年5月，时任新东方集团助理副总裁兼沈阳新东方校长的刘畅离开了新东方，想做在线教育相关的创业项目。

当晚12点半，真格基金创始人王强在徐小平家里拨通了刘畅的电话。此时的二人正在为一家拥有纠正英语发音细节的语音技术创业公司寻找“舵手”，想要打造继新东方之后，甚至超越新东方的航空母舰。“懂教育”是两人认为刘畅能够胜任的最大原因。

半小时后，刘畅在凌晨一点背着挎包走进了徐小平的家门。一个月后，刘畅正式进入这家创业公司担任COO。2011年11月，一起作业正式上线运营。同年12月，肖盾加入。

在成为“航空母舰“之前，对于一起作业这艘小快艇最重要的是找到航向。

（1）以小学英语在线作业切入教育行业

在思考一起作业的商业思路时，教育与互联网是刘畅和肖盾需要考虑的因素。中国教育市场的特质在于应试教育的需求远远大于素质教育，因此，从教学角度来看，教育只有两个角色：教练和陪练。作为教学行为实施者的教师，在公立教育系统，尤其是在中小学阶段，扮演着短期内无法被替代的角色。

基于此，刘畅认为互联网教育更多是要充当“陪练”角色——能够在老师的教学过程完成之后，起到辅助学生不断优化练习的作用；而不像此前的远程教育一样，试图替代教师，成为教练。

作为陪练的互联网教育，撬开应试教育市场最有力的方式是什么？在老师“备讲练测”四个环节中。刘畅和肖盾选择以“在线作业”作为切入点，服务K12体制内教育，打造连接教师、学生、家长的三方平台。

根据对一线教师的调研情况，两人选择了小学英语作为切入科目。和语文、数学相比，英语进入小学教育系统的时间要晚得多，小学英语老师大多年轻，对新技术的心态也相对开放。在教学过程中，英语听说能力很重要，但听说作业缺乏好的监督和批改方式。在肖盾和刘畅加入一起作业之前，公司拥有的语音识别技术，可以用计算机对人的发音进行识别和纠错，并一直在探索能够产品化的方向。基于此，一起作业实现了电脑发语音，学生跟读，电脑进行识别，发音不准的部分就鼓励学生再来一遍，老师和家长空闲时可通过录音检查作业。

（2）传统教育下的认知与艰苦的地推战役

一起作业从最热门的英语科目入手，选择小学生家庭作业作为切入口。虽然避开了与以考前培训为主的英语培训产品的竞争，但就其进入公立教育系统的目标，难度却有增无减。

刘畅曾这样描述一起作业的用户推广的历程：“一路走来，这场战役的艰苦程度远远超过了所有人之前的想象。”

2011年，中国基础教育对互联网的接受程度还不高，教育信息化才刚刚开始，多数学校还停留在采购智能白板阶段。此外，永久免费的模式也让校长们心存疑虑。甚至有校长认为一起作业的盈利模式是作业免费，麦克风收费。

正如刘畅所说：“我们的作战对象，不是任何竞争对手，而是长期以来中国传统教育影响下的用户习惯。”有着独自开拓新东方长春校区的经验，刘畅深知，“地推虽然是苦活，却是做教育市场必须的扩张方式”。

在任新东方校长期间，刘畅办公室墙壁上的三张地图，是从0到1开拓长春市场时，他让二十多位员工花了近三个月绘制的全市同行分布图、居民小区分布图、大学分布图。在一起作业早期推广阶段，刘畅和他的地推团队就是采用这样的“笨”方法：一个城市一个城市地接触英语教师，教他们使用产品。

地推团队的工作就是找到那些能布置作业给学生的老师，向他们展现出一个“友好的合作者”的身份。沟通最关键的技巧在于，“先不要聊产品，而是聊他们在教学中遇到的问题”。分析完老师们的“痛点”之后，地推人员会说明一起作业的作用之一便是免费帮助老师在网上轻松备课、快捷地布置家庭作业。此外，一起作业还引入积分制以及学生社区，并提供了家长和老师之间的互动通道。

一开始，学校和老师都非常谨慎，先是在一两个班里做试点。如果效果得到印证，这些合作过的学校和老师就会成为一起作业口碑传播的“代言人”。只要家长同意，学生家中又有电脑，这项推广就算顺利完成了。

2011年，第一批使用一起作业的小学不到十所。2012年，一起作业申请的“新课标形势下小学英语网络作业形式研究”的十二五规划课题获中国教育学会外语教学专业委员会审批，继而联合《中国教育报》在教研会议上做展示推介。2012年底，一起作业用户达到100万，用时15个月；达到第二个100万用户，则用了5个月；达到第三个100万用户，用时2.5个月。而在最初的推广阶段，一起作业的地推团队始终保持在20人的精干规模。

（3）3年700万用户+1亿美元估值，一起作业的故事开始有声有色

一起作业的功能并不复杂，通过创建网上班级，然后布置作业、检查作业，同时生成作业报告，用互联网技术进行诊断。针对学生，网站按照教材的要求将课后作业以寓教于乐的形式展现，比如听写单词的练习就采用了游戏过关模式，让学生根据播放的读音来判断正确的气球，射中它，就可以评为神射手。类似的设计，不同程度上满足了用户的需求，也提升了产品的黏性。

除了智能化的网络作业之外，一起作业还利用大数据技术和智能算法对学生的学习情况进行分析，根据学生在作业中反映出来的薄弱知识点，定向推送学习内容和测试题目，有效提升学习效率。最早一批登陆一起作业的学生，在30个月后的留存率达25%。

刘畅在内部邮件中曾提到：2012年12月，注册用户接近100万时，一起作业的服务器却因此整整宕机8天。第9天网站恢复，没有任何通知的情况下，有几十个老师瞬间就刷进来布置作业。刘畅为此专门打电话询问，得到的回答是“我天天刷，天天刷，刷到第9天终于打开了。”听到这样的回答，他眼泪流了下来，知道一起作业活下来了。

一起作业完成C轮融资，市场估值达到约1亿美元（图片来自腾讯教育）

事实上，一起作业不仅活下来了，而且活得很好。截至2014年7月，全国有超700万名学生在使用一起作业。刘畅等人在艰苦的地推环节展现出的能力，获得投资人的极大赞赏。同年7月16日，一起作业在北京召开首次新闻发布会，宣布完成2000万美元C轮融资。据称，完成该轮融资后，一起作业市场估值约为1亿美元。

二、流量与O2O，一起作业的商业化探索

在达到700万用户，估值1亿美元之后，一起作业的故事变漂亮了吗？好像还没有。

提到一起作业的商业模式的问题，投资人与企业的创始人又无一不在承受着某种日趋严重的煎熬。公立教育系统只能用免费的姿态服务进去，然后切出用户。它需要通过老师撬动学生，学生撬动家长，整个过程是一个很长的链条。家长作为付费者，其最有意愿的一定是效果最可见的增值服务，如定向推送学习内容和测试题目。然而，每月数十元的费用不足以让家长忍受PC时代繁琐的支付方式，通过个性化学习内容推荐的方式带来的营收微乎其微。

在拥有了700万中国中小学生用户之后，一起作业尝试用平台级企业的思路搭建一个共荣共生的生态系统。

2014年，刘畅曾表示：“我们做了三年的准备，希望能够服务地面的培训机构、出版机构、校讯通，免费并终身免费服务于中国千百万的老师学生家长。”接下来将要思考这个平台的商业价值，以及未来与第三方的合作模式。“我们的目标非常清晰，将对百亿规模的校讯通、千亿规模的教辅以及万亿规模的线下教培行业进行改造。”

至此，一起作业的故事似乎开始变成互联网公司的故事，流量换取盈利，平台坐享其成。

（1）并不持久的导流，饮鸩止渴又浅尝辄止

2014年底，一起作业拥有了千万级的用户基数，推出了平台战略。在刘畅看来，面向整个K12市场的平台级企业的建设，不仅需要大量资金投入，“而且还需要与世界一流公司广泛合作，联手打造教育生态”。各种第三方机构，除了包括国内外的出版机构，也会对接其他在线教育公司的作业产品，为后者导流。

手握稳定的校内流量，连接付费意愿强烈的K12学生家长，一起作业被众多机构找上门来谈合作。包括肯德基都希望在一起作业的平台上卖优惠券。基于互联网思维来看，快速连接用户和商品的逻辑是完全合理的。然而，教育的特殊性，让一起作业的导流之路很快就终止了。

刘畅表示，他们最初对于公司的定位并不清晰，随着导流合作的进展，一起作业面临着一个悖论。一起作业不直接向合作机构收费，费用最终来自愿意付费的消费端用户，主要以学生家长为主。导流的盈利方式是以成交学费按比例返点为主。好的教育机构的转化率很高，但不愿意付过多费用；差的教育机构转化率低，因而愿意付超过80%的学费作为费用，但这样又会对平台本身有负面影响。

在权衡之后，一起作业选择不再导流。刘畅说，停止导流的原因在于，这不是好的商业化模式。教育的决策很重，用户对培训机构的选择并不依赖于平台，相比线上直接买单，用户更愿意先去线下体验。这样的话，教育行业中以流量著称、以平台为商业化模式的盈利模式成功率很低。一起作业更应该用内容服务用户，而不是单纯快速连接用户与教育产品。一起作业虽然是三方互动平台，真正的服务对象应该是学生。

（2）教育O2O，快速上马又急流勇退

2014中期到2015年中期，O2O被业界普遍看好。跟谁学、请他教、疯狂老师在资本市场赚足了眼球。

刘畅说，当时在线教育公司没有其他的爆炸性增长思路，更多是从消费者角度猜测，认为消费者会倾向于选择线下机构，因而认为O2O模式可行。一起作业也曾做过淘名师，一个为学生提供一对一辅导、寻找和匹配辅导老师的网站，致力于打造了解和匹配老师的一站式服务。但后来并没有实际做成功。刘畅的理由是，一起作业两线作战，既要坚持进校，又要商业化，商业化投入不能太多。在思考过后，他认为O2O投入太大，因而在测试之后就撤掉了该项目。

然而，O2O投入太大似乎不是撤掉淘名师的理由，毕竟2015年2月一起作业拿到了1亿美元的融资。刘畅表示，之所以不看好O2O模式，根本原因在于对教育本质的理解。在他看来，单纯依靠打薄中间价差，增加老师收入，并不能为学生提供更好的教育。单纯建立老师与家长连接的平台，并不能保证教学服务的质量。只有具有统一教研、良好监督服务体系的机构才能为学生提供好的教学服务。

刘畅认为，O2O模式是想让机构更好招生，让老师赚更多的钱。但教育真正的服务对象应该是学生，平台与机构、老师是合作伙伴，最终要解决的问题是如何为用户提供更好的教育结果。

三、当下与未来：数据、内容与智能教育第一平台

一起作业联合创始人肖盾

回顾一起作业的商业化之路，肖盾非常诚实地说，一起作业尝试过很多项目，除了导流、淘名师，还做过口袋学社，合作过各种品类的第三方内容。因为拥有了海量用户，这些错误的尝试带来的负面反馈被放大太多。

他用贪婪来解释当时的行为，“你不断地剖析，最后发现就是自己贪婪，你会想办法说服自己：这事好，我能做。但根本就不能做，也没那么好，即使好也不是你能做的，是你能做的你也没能力做，这个才是真实的情况。”

故事的可能性就像路，只有走得通才能讲下去。经过6年的摸索，一起作业在做，有能力做的是什么呢？

从2015年2月拿到1亿美元D轮融资到现在的两年时间里，一起作业似乎有点太过低调。面对这个问题，刘畅直白地说：“跟媒体讲什么？我说我们上个月改了6万道题，有些黑白图片换成彩色的了，然后留存又增加了6个点，大家听了会觉得很怪异，这不是本职工作吗？”

平凡的日常总是被本职工作充斥，然而事情又总是这样被推动着。

（1）教育的农业季节性与一起作业自己的节奏

在一起作业看来，6年时间他们对中小学体制内的教育有了一个基本的体感。用肖盾的话来说就是：“它是一个农业的节奏，有农业的季节性的特点。9月份开学，然后10、11月份期中考试，12月份期末考试，然后就是寒假、春节；3月份开学，4、5月份期中考试，然后就是期末考试和暑假。它有它的节奏。”

“我是个急性子，像我的同学们（肖盾毕业于剑桥大学圣三一学院），同期创业做游戏的人都这样了，做互联网金融都那样了，原来我从事的金融行业的人也都怎么怎么样了。但我理解了教育行业的‘慢’，所以现在就特别淡然。”肖盾继续表达。

教育行业里的“慢”是五千年来的事情，这个领域从未出现网络化的爆炸效应和颠覆式创新，它会有它的特性，但同时也在发生改变。什么会变什么不会变是个本质问题；在什么时间什么在变，什么没有在变又是个程度问题。

基于这一点，问题又被抛给了刘畅，“从一起作业第一天到现在6年了，你觉得有什么不同和变化？”

“6年了，还是有比较大的不同的。”刘畅说，“比如说一起作业这个产品，最大的不同就是，前4年如果老师教同样一本教材、打开同一个单元，他会发现内容是一模一样的。我们就像一家传统的纸质教辅公司，最大的不同只是把内容搬到了互联网上而已。最近这2年比较大的努力是能够做到哪怕同一个学校的不同老师，打开的内容也会有不同。”

从电子化到信息化、数据化，再到个性化，迄今为止，一起作业可以交出一个阶段性的成绩单：覆盖363个城市，10万余所中小学，约3600万中小学生，180万老师，1700万家长。在达到这样一个庞大的用户数后，如何实现个性化是更重要的问题。毕竟数字是一个比较直观的成绩单，数字意味着什么才是真正重要的。

提到一起作业与最著名的自适应系统开发商Knewton终止合作的事情，肖盾回答，Knewton的个性化数据分析技术虽然世界领先，但“在中国还不够本地化”。

刘畅进一步解释：“一句话来概括我们和Knewton的不同，叫作基于本地化教学目标的个性化。因为中国的高考是以省为单位，中考以城市，那么小学的教学目标可以做到万校万面。即使基于一个区的教学大纲和教学目标，各个学校又有不同。在北京海淀区，人大附小和隔壁的中关村二小，两个学校用的教材可能一样，但是两个学校的教育目标又有很大的不同。”

“个性化内容，就是把底层的内容库按照老师的需要抽取出来，用合理的排列顺序发给老师。所以内容本身是不足以吸引用户的，只有个性化内容的推荐，以班级为单位的个性化内容才是老师需要的。而且它不是一个今天干完以后就可以回家躺着的事情，它是动态的，因为海淀区明年的考试大纲可能会发生变化，学校每年都可能进行教学目标升级，这都是很正常的。”

刘畅在整个收集过程中相当克制，只有在聊到这个话题时，他才第一次开启话痨模式。同样作为一个创始人，我本能地认识到：当一个创始人会不厌其烦并且从各个角度来阐述一个事情的时候，那就证明他有多在意这件事情。在意往往是因为得来不易。

（2）一起作业的核心教育价值：用与不用有什么不同

秋季开学后，刘畅现在已经没那么忙了。因为开学前需要访谈学校系统的老师和学生家长，所以出差会较多。按照公司内部分工，刘畅主要精力在抓核心的教育价值上，也就是回答“我的产品用户用与不用之间有什么不同”的问题。

他承认，自己是公司里对这个问题最有体感的人，“因为你说教育价值大家听不懂，那么你就必须找出你的公司不同的教育产品之间，以及教育价值本身，到底该需要什么样的指标。我做的很多工作未必说今天做了，下个月在很多的数据指标上就能够立竿见影，但是我知道这个东西做了以后会构成企业长期的进步动力。”

在伴随公立教育系统一起转变成长的6年里，刘畅对一起作业服务的公立教育体系的认知也在转变：“首先公立系统它是一个循序渐进的过程。我经常给我的团队说，我说你如果真的想看到中国公立系统的变化，一定要站在大维度，一个是大的时间维度，一个是大的空间维度。站在大的时间维度，中国从恢复高考开始算刚刚有了40年历史，未来20年的变化跟过去40年相比会更快。表面上看，公立系统没有任何变化，但是哪怕把这40年缩短到过去我自己见证的这6年，我都能感觉到可以用翻天覆地四个字来形容。而这里面带给我们最大认知的事情是，要永远相信这个世界上所有公立系统的老师、学生、家长，他们始终希望呼唤的是更好的内容和更好的教育结果。什么叫做更好的教育结果？因为结果决定着用什么内容。这里就要看到另外一个维度，大的空间维度，我们看到中国几乎所有的校外教育产品和公立系统的教学，都符合时光机原则。这个时光机原则就是，今天北上广深倡导的，一定是若干年之后二、三线城市会推广的。”

刘畅表示：“这6年最大的认知就是说，不要局限于今天你服务的客户。我们最大的认知升级是在过去2年时间里，认识到最大的教育产品不是服务客户，而是要引领客户。要想引领客户，就要根据时光机原则，看北上广深的老师先进的教学理念是什么。当你做出了符合先进理念产品的时候，不要指望能迅速满足80%的人的需求，这叫互联网思维，不叫教育思维；教育的思维是先满足20%的人的需求。但是，你一定要坚定地相信时光机原则，那些一线城市的先进教学理念，几年后就会逐步成为全国老师喜欢的东西。这是我们自己认知升级当中最大的一个点，如果一定要谈到像里程碑级的一个节点，我觉得这是对团队影响最大的。”

（3）400人的地推团队与一起作业的壁垒

一起作业现在已经是一家上千人的公司了，其中地推团队接近了三分之一，400人左右，平均年龄为28岁。其中多为一流高校毕业生，最好的来自清华。刘畅介绍说，9月份一起作业计划从55个城市扩展到140个城市，结果1个多月就做到了新增用户300多万。

刘畅介绍地推团队时说：“我们是一步步搭建出来的，这真是很多年之后搭建出来的，今天每一个地推的手机里都有一个App，他打开以后都能看到所有的数据化管理，和过去他所有服务的学校所有历史记录。没有一家公司能做到这一点。“

如果仅仅是为了跑马圈地，如此精心地构建一个地推团队，既无必要又略显奢侈。“所以400人地推团队的意义是什么，当时构建地推团队的框架和基准点是什么？”

刘畅说：“我觉得地推团队的建设最重要、最关键的一点是，企业的战略到底是什么，你的愿景是什么。如果没有愿景的话，地推是很难去支撑去工作的。”董事会也曾讨论过是否要采用病毒式营销的方式来获得更多用户，但他不是这样想的。在他看来，关键点在于产品和内容是不是真正能够支撑病毒式营销。

好的产品和内容是不难推广的，所以一个企业的核心是做出好的产品和内容。事实上，除了依靠后台研发团队，好的前端地推也可以帮助把产品和内容做好，因为地推团队在收集本地化的教学目标、本地化的教学内容上更有帮助。前台后台联合作战，才能够从本质上提升内容。

刘畅介绍，一起作业衡量内容好不好的标准就是老师是否愿意使用，老师的使用又会帮助一起作业更好地获知学校的教学目标。基于学校教学目标和教学内容，一起作业才能真正实现个性化学习内容的推荐。

“如果一家公司愿意长达6年不断地做服务，服务到最微观的一个学校里的一个老师。服务的目的不是说求求你用吧，而是告诉我你需要什么，然后通过不断的改进最后让它适用。那我相信这样所修筑的壁垒不是任何一家公司拿着钱冲进来就能做到的。”

优质内容的传递、一线用户的需求、地域化的教学目标和教学内容都离不开地推团队。现在看来，能够触达一线教师的地推团队不仅不奢侈，反而是一起作业能够构建基于个性化的学习，解决这一壁垒的重要因素。

（4）壁垒之后的商业化之路：智能教育第一平台

尽管壁垒似乎足够高，一起作业能否实现高盈利，却饱受质疑，刘畅之前宣布的面向B端的线上作业产品永久免费似乎更坐实了这个质疑。进公立教育系统能不能赚钱？一起作业之前的商业化之路的试错，不禁让人更加担忧，一起作业是否能够寻求到适合的价值增长点。 

刘畅表示，他经常会在凌晨或被女儿叫醒的早上思考这个问题。在他看来，一起作业最核心的价值不仅仅是用户，还有数据。

肖盾介绍，一起作业从16年之前的作业学习数据年均1亿条，到16年一季度1亿条，再到现在每天大概1亿条。数据积累的几何级增长，除了用户数量的增长，更多是从单个用户所获取的数量的不断增多，从单一学科下的单品类，到多学科下的多品类，这也是一起作业逐渐被学校、老师、学生所接受的表现。这些都是源于对数据的重视，在大数据还未流行的2011年，一起作业就开始收集用户产生的所有数据。

刘畅表示：“如果没有地推团队辛苦进校，没有研发团队认真做内容，想要获得这样的数据是很难的。所以一起作业以后做任何商业化项目，必须是依赖数据做业务。因为中国K12中80%的家庭的教育目标都非常简单，就是提分升学。基于对用户的理解把数据做准确，有了教学的数据，就能够知道学校的教学目标，并且知道学校目前正在使用的教育内容，一起作业相信只要能够把这些内容基于算法个性化地推荐给家庭，最后本质上都可以实现用户的目标。“

将数据作为核心价值，一起作业的商业化之路似乎很清晰了。体现在教育服务上，就是班级个性化作业与家庭个性化学习。班级个性化作业的数据收集决定了家庭个性化学习的内容。前者是一起作业的流量来源、后者是一起作业的商业化方向。

在沟通中，肖盾把一起作业比作一个6岁的孩子，认为越来越多的商业化成功，对这个6岁的孩子来说肯定有很多诱惑。他希望一起作业可以抵制诱惑，走自己的路。

在被问到一起作业会变成怎么样，刘畅说：“重点投入不会变，一直是内容和数据。终极的一起作业可能会成为智能教育第一平台。智能教育就是借助互联网的连接本质，更高效地连接合适的人和适合的内容，而这就是一起作业的最大价值。在老师一侧会涵盖备讲练测，在学生这一侧会涵盖作业、自学、答疑等。所以一起作业始终是一个平台级的企业，从简单的作业场景去连接所有用户的同时，也应该是在更多场景去连接人和内容，让内容分发更有效，让教与学更高效。”

这样一个智能教育平台要怎么实现呢？刘畅又用“内容和数据”回答。

好吧，相信这就是一起作业所坚信的，所践行的。6年了，这支快艇依旧不太“合群”，可那又怎么样呢？毕竟他们的征途是星辰和大海。