芥末堆 静熙 12月6日

有研究显示，人在6岁前处于语言学习的敏感期，是语言学习的黄金时期。过了语言敏感期再学习语言，大脑则要经过转码、翻译的过程。比如，成人学习单词apple，会先想到中文的“苹果”，然后再联想苹果的样子，经历三个过程才能完成学习，学习速率相较6岁前的儿童较慢。

基于上述特点，爱斑马教育研发了针对3-6岁幼儿的在线英语直播课程“斑马老师”。创始人刘成亮告诉芥末堆，“大多中国家长觉得孩子学英语就是要会背单词、写句子，其实孩子在6岁之前不应该学习具体的语言技能，那应该是小学开始学习的。对于3-6岁的孩子，应该以训练听说能力为教学的核心目的，为日后训练读写能力奠定基础。”

尝试｜用B2B2C模式打造家园共育APP盈利受阻

斑马老师并不是刘成亮最早想做的一款产品。最初，刘成亮曾开发过针对幼儿园的产品。但是发现，国内幼教行业市场较分散，“国内30万所幼儿园中，前20名机构的占有率不到市场的3%，同时，由于各地的政策、家长的认知不同，B端市场开拓起来较困难。”

后来，刘成亮发现，3-6岁儿童的家庭教育消费市场很广阔，这个阶段的家长对于教育属于浊识期，对孩子有较大的期望和要求的同时，对家庭教育的投入却比较盲目。所以，他想到通过之前累积的幼儿园资源捕捉家长群体，打造家庭教育的消费产品，开启B2B2C的商业模式。

为此，刘成亮曾试图先将课程、教材卖给幼儿园，再通过开发配套APP向家长销售家庭端产品。他说，“在二三年前，资本市场较青睐这种方式，一时涌现了很多企业，其中绝大多数是先为园所提供免费家园共育APP，提供打卡机等硬件供园所免费使用，再通过园所触达家庭，这些企业认为达到一定体量就可以做家庭端产品的变现，确实大规模获取了园所资源，但后来发现盈利困难。”

首先，因为B端的推广模式很重，要建立渠道并且发展代理商，靠烧钱获取的园所客户也不够忠诚，送园所的硬件需要补贴代理商，园所才会使用产品。“这期间随时有其他企业提供的免费产品进入园所，我们随时可能被换掉。”

其次，在这种用户类型中，以广告为主的商业变现方式很难跑通。“广告与教育相关的并不多，设立的积分商城兑换的往往只是生活用品，所以客户的活跃度、质量并不高，企业基本也不会选择在这种APP中投放广告。”刘成亮说。

通路｜利用园所资源，打开“斑马老师”的销路

虽然关于家园共育APP的尝试终止，但由于其母公司凯米教育十年积累了大量直营幼儿园、参股幼儿园以及培训过的幼儿园等资源，爱斑马便想将这些园所资源中的孩子转化为客户。对此，刘成亮的团队推出了3-6岁幼儿在线英语教学课程——斑马老师，通过园长和老师以及线上的社群营销，将这款家庭教育产品推向家长。

斑马老师的教学体系参考了涵盖美国K12阶段学科内容，并按照美国大学招生要求制定了教学大纲COMMON CORE，同时引进可以使孩子阅读能力与读物难度等级相匹配的蓝思分级阅读测评体系，以及针对母语非英语国家儿童进行语言能力评价的WIDA测试体系。刘成亮称，“引进这些体系后，我们与北京学前教育协会合作进行了本土化改造，使它们更适合中国3-6岁幼儿学习。”

对于产品的优势，他提到，“斑马老师通过园所获客，成本较低，我们的外教主要来源于北美国家，团队在北美选择了持有当地教师资格证书（例如CELTA、TEFL以及TESOL等），且具有多年教学经验的老师进行面试，试课通过的人可以成为斑马老师的外教。斑马老师采取小班授课，1对4或1对5，所以师资成本也并不高，在每个孩子每节课收费29元的情况下已经实现盈利。”

此外，孩子在斑马老师的上课时间，学习伙伴、外教均固定。学习伙伴之间的模仿、竞争、协作能够促进学习，刘成亮认为，一个孩子面对外教专注学习半小时是比较困难的，固定伙伴的模式可以为孩子提供社交式学习场景。

目前，斑马老师的用户数量已达数千名，未来，团队将继续打磨产品、扩展推广渠道。