利润是产品和服务的天花板，1对多和直播课的归宿是“双师” 。

2017年在线教育最火的模式是什么？

答案无疑是“1对1”，先是少儿语培的VIPKID在8月获得2亿美元D轮融资，紧接着K12教育的掌门1对1也在年底拿到D轮俱乐部的入场券。

2017年的教育圈，“1对1”风光无二。也是这年年初，郑金礼从好未来教育集团走出来，在好未来乐外教事业部总经理的头衔前面加了个“原”字。

“之前我就透露过自己想要创业，邦鑫就跟我讲当时不是创业的最好时期，确实2016年融资都不太好”，郑金礼于是便等到了2017年的1月31号，借着好未来“两年一换岗”，开始自己的创业道路。

市场 | to C已然红海，to B尚待开垦

2014年9月，龚海燕宣布关闭那好网、梯子网，将创业的重心转回91外教。

而此前，郑金礼于2013年12月22日正式接手91外教。彼时龚海燕将重心转回91外教，是对郑金礼所做工作最大的认可。2015年，因为受张邦鑫的赏识，郑金礼来到好未来，后担任乐外教事业部总经理。两年后，郑金礼又做出了一次转折。

当郑金礼走出好未来时，如同文章开始所说，此时的外教市场已被1对1“占领”。蓝象资本曾分析了市面上具有代表性的几家外教直播企业：

1.to C 模式达400亿规模，1对1模式，城市白领人群。目前的主流模式是一对一直播，客单价约为100元上下每课时。这个领域是资本最热最为关注的领域，是在线教育里红得发紫的红海。市场规模计算：中国一二线城市达1500万少儿 ，假设每年每人8000元消费，整体市场规模为 1500万人*30%渗透率*8000元/人 = 400亿。

2.to B 模式达126亿规模，小班模式，拓展中小机构为重点。to B 模式，主要是由培训机构按照课时数量采购外教服务，为自己的学员提供额外的增值服务，获取更高的收入。中国有5万所英语机构，整体英语培训市场规模约2000亿人民币，其中少儿部分约70%，2000亿*70%=1400亿少儿英语培训规模。1400亿*30%渗透率*30%增值比例= 126亿市场空间。

看似to C是to B的盘子的三倍，但to C的企业数量更是to B的十余倍。并且，to C领域中，VIPKID、51talk、哒哒英语等巨头企业的马太效应逐渐明显。

郑金礼创办了外教易，选择to B赛道，并以“双师”切入。

虽然to B也有飞博、微语言的竞争，但与之相比，机遇更为凸显。一方面线下的教育机构积极寻求改变，另一方面新高考政策的应试刚需和年轻家长的消费升级叠加，让用户同样积极寻求优质教育。

当然，机遇和挑战总是并存的。如何解决供需的匹配，成为最大的挑战。于是，郑金礼先做出了一个招聘外教的平台 hioffer，从而师资问题得以解决。“最近我们还发现双师教学中需要提高教育服务，外教易准备筹建“教学创新部”，对教育细节进行打磨”，郑金礼称。

模式 | 1对多和直播课的归宿是“双师” 

1对1之外，为什么外教易选择双师，而不是1对多或者直播课？

郑金礼认为在线大班课（直播课）必然发展成在线小班课（1对多）。首先，一个企业如果做万人直播课，那它的竞争对手就可以做百人直播课，差异化竞争。当竞争多了，选择也就多了，便会产生分流。其次，一个老师如果可以上万人课，便会流失（被挖走或者单干）。虽然郑金礼不看好直播课，但他认为直播课可以为其他产品做一些导流。

在线小班课（1对多）目前的财务模型也存在问题。如果1对1每课时卖120-150元，1对3可能90元都卖不了。好比拼车，用户是希望费用能够平分的，如果价格稍微贵一点，用户就会不满意。此外，1对多就得考虑满班率。还是按1对3计算，满班率也就百分之80%（相当于一次服务2.4个人），假设售价70，3×70×80%=168元，也就比1对1多48元。并且老师的工资也需要涨，还要多服务1.4个人，这个帐是算不过来的。还有这只考虑了满班率，学生请假、退费等问题也需要考虑。

而双师的财务模型，就会比1对1、1对多都好一些，尤其还是选择to B赛道。郑金礼表示：“外教易在2017年10月份才正式地推双师，10、11、12三个月，就确定了3000个双师班。2018年目标是达到15000个班。”

双师模式下，教师效率是提高了，但学生体验也下降了吧？我提出疑问，郑金礼回复，“教学体验也是提高很多的”。

首先，相比纯线下，双师可以提供优质的外教师资，营造语言环境，三四线城市是很难接触不到的。其次，相比纯线上，双师的线上线下相结合，使得教育的场景化更强。

纵观在线外教的发展历程，整体是从菲律宾成人英语培训过渡到欧美少儿英语培训。如今，1对1模式也遇到了问题，那就是获客成本高，一直在烧钱。于是，现在市场上也开始探索1对多和直播课。abc360做1对2，新东方做1对3，九趣做1对4……为什么会有这么多模型？是因为大家都不知道哪个能成。

当然无论1对多和大班课最终是否做成，它们也都留下了一个bug，那就是3-5岁的孩子选择教育首先还是会选择线下，相当于“入口”还在线下。

郑金礼还判断，除了北上广深等一线城市，二线末、三线、四线城市未来的外教终极呈现形式就是外教双师。

赋能 | 利润是产品和服务的天花板

外教易就是外教双师行业的“富士康”。

“为线下教育辅导机构提供供应链+系统”，郑金礼介绍，“我们会把师资、教材、系统等全套OEM提供给辅导机构，他们只需要有摄像头、电脑和投影仪就好了。”郑金礼表示，目前教师端全职老师有300人，北美有一批，泰国有一批。教研方面，有一个13人的教研团队，为每家培训机构提供教材定制。同时，客户通过账号登录系统，系统也会积累数据。

郑金礼称外教易的用户画像主要有三类：1.本身有外教的培训机构机构，但觉得管理存在问题。2.规模达2000-3000人次以上，想进一步突破。3.年轻校长认可线上教育，能够接受新事物。

目前企业服务也比较热，这源于中国小b机构太多了，它们为c端用户提供服务却没有人为它们提供好的服务。外教易具备企业服务的特点，当然也存在区别，外教易提供的产品服务按课时收费，并且随着服务的客户越来越多，自身也需要增加教师数量以及课程研发等投入。

外教易就是通过“供应链+系统”来为培训机构赋能，进而为线下教育机构带来优生、入口、口碑、利润。

郑金礼认为，外教易一家教育公司，而非科技、数据公司，“教育是个细心活，高度依赖人（教师），同时利润才是产品和服务的天花板”。

截至目前，外教易已赋能近40个培训机构，共开约3000个双师班，2018年计算突破15000个班。“目前外教易毛利率在55%，现在每月约有130万课销，三、四月能达230万，争取三年内做到1.4个亿”。

擅长算账的郑金礼，自己的帐也算得很清楚。

“山东有一些培训机构，平时学生有2000名，假期能冲到8000名。你猜是怎么冲的？培训机构开大巴车去乡镇上接。”

“河北沧州一家教育机构辅导小学、初中生英语，你猜两小时收多少钱？才收16块钱。”

这些现象鲜活地存在中国的三四线中，这似乎和文章开头的巨额融资显得格格不入。《北京折叠》作家郝景芳认为书中的挑战越来越可能变为现实，其中一个核心挑战在于教育的隔离和穷困的代际传递。

教育正日益变得昂贵而圈子化，好的教育成为了身份特权的壁垒。

双师会是打破圈子和壁垒的方式之一么？

 （本文转自火柴盒观察，作者张乘辅）