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芥末堆 田园 1月26日

随着近年来高考招生形式的多样化，凭借高考进入清北等重点大学的几率越来越小，自主招生的录取优惠无疑为考生增加了一份“保险”。据了解，自主招生高校的录取优惠有5-60分不等，优秀者可降至一本线录取。在如今高考成绩区分度不大的情况下，5分的加分优惠，就能决定一个高考生的成败。 

自主招生在线团队发布的《2018自主招生白皮书》显示，在2015-2017年，自主招生报名总人数呈上升趋势，其中， 2017年报名高校自主招生的人次超过60万，近14万人通过初审，近3万人获得优惠资格。自主招生在线董事长刘水告诉芥末堆，2008年之前，自主招生市场一直是空白的，但从2010年开始，市场由蓝海变成红海，逐渐被瓜分，市场竞争日趋激烈。在2018年，自主招生在线平台也将利用品牌优势，在单一的咨询、资讯平台基础上增加竞赛培训、学业测评等在线课程，实现效益的规模化。

据介绍，创建于 2014 年的自主招生在线平台隶属于北京太星网络科技有限公司，是一家专注于做自主招生、学科竞赛、新高考的超级升学服务平台。自主招生在线运营负责人符硕介绍，目前自主招生在线微信平台已拥有百万级用户，网站平台全年流量为千万级，用户群体涵盖全国各地80%以上的重点中学老师、家长及考生。

以资讯积累流量，以咨询服务积淀口碑

符硕介绍，教育部于2003年正式启动自主招生项目，当时高校的关注度并不是很高，仅有22个高校参与。2005年清北扩大招生后，其他学校开始跟风，高校数量增加到近70所。2005-2008年是高校的疯狂扩张期，很多重点中学的家长、老师也开始关注自主招生。2010年开始，高校自主招生规模持续扩大。

“2008年之前的市场是空白的，很多机构摸不着头绪，对报考学校、考试内容都不明白。”刘水说，2008年看到蓝海市场时，就立刻启动了自主招生笔试培训项目。

刘水介绍，最初开拓市场主要是通过书籍（2008年出版了《自主招生指南》）、电销、信函、拜访、口碑宣传等方式招生。虽然当时线下渠道的市场还不太成熟，但回忆第一次培训时的情景，刘水自豪地说，“首次培训是在北京清华科技园举办的，有1000多人参加，应该是这个领域的头一份，影响力蛮大的”。

2013年，自主招生在线业务体系进行了第一次战略调整：布局线上平台，致力于培养好口碑、打造好品牌。2014年9月，自主招生在线网站正式上线。同年，自主招生在线微信平台也正式上线。

符硕介绍，经过三年多的发展，目前自主招生在线微信平台已经拥有百万级用户，网站平台全年流量为千万级，用户群体涵盖全国各地80%以上的重点中学老师、家长及考生。 

在刘水看来，虽然品牌和宣传很重要，但口碑最重要。因此，相比其他教育机构在网站排名竞价上的“砸钱”，他更愿意“砸人”，用更多专业的教师做自主招生政策解读、课程研发。同时，与其他高考培训市场相比，自主招生市场体量较小，很多地方较为透明，以咨询服务为依托打造平台更有利于积淀口碑。

同时，为重点打造自主招生、高考教学教研及教师团队，平台于2016年成立北京华清园教育考试院。考试院主要负责自主招生及学科竞赛教学研究、课程服务产品研发及教师团队培养等工作。

转型在线直播课程 ，迎来品牌收获期

经过近 9 年的积累，2017年，自主招生在线进行了第二次战略调整：整合师资教研、市场渠道等资源，依托目前成熟的在线教育体系，全面布局在线直播课程。

刘水介绍，受时空限制，传统线下的培训模式难以常态化。随着在线课程的普及、品牌口碑的积累，以及自主招生市场的全面打开，公司决定全面转型做在线培训、在线辅导服务。一方面想要打造全学科顶尖名师，另一方面可以节约师生的时空成本，同时解决三四线城市学生的需求。

北京华清园教育考试院运营总监杜馨蘅介绍，在2017年之前，公司主要以自主招生线下培训为主，目前已成功举办38期线下自主招生特训班。 2017年9月，为配合公司在线直播课程战略，正式上线在线培训课程体系。在线课程主要有三大类，分别是五大学科竞赛培训、自主招生课程（笔试面试培训）、新高考（志愿填报、学业规划测评等）。其中，自主招生课程已覆盖全国170多所学校。

（2018年重点高校自主招生寒假直播课程的课程设置）

以2018年重点高校自主招生寒假直播课程为例，杜馨蘅介绍，2018年2月3日，课程将以网络直播的形式呈现，学生可以利用寒假5天时间在学校多媒体教室或者家里通过网络直播学习。课前，老师会将电子版上课资料发送给学生帮助他们课前预习；课中，助教老师会辅助授课，解答学生上课过程中遇到的问题；课后，如果想要复习上课内容，可以回放视频。

关于师资，杜馨蘅介绍说，自主招生授课的师资由两部分组成，一部分是任课教师，由线下储备的高校老师、北京以及其他省份中学的优秀教师、考试院培养的专职教师组成；另一部分是由北京高校研究生组成的助教，这些助教都是通过自主招生考上清北的学生，因为有实战经验，所以能更好地和学生沟通。

“抢名师现象非常严重，但教师的时间是有限的。老师像赶场似的，没有足够的时间备课，教学效果也不好。”杜馨蘅说，为了节约教师的时间成本，促进教师认真备课，平台支付线上老师的课酬比原本线下的课酬高。

推广模式上，一方面依托于多年积累的已有市场渠道，另一方面与中小型培训机构合作。其中，与培训机构的合作模式有两种，一种是招生合作，培训机构提供生源后进行分层；一种是品牌授权经营，地方培训机构成绩特别好的学生还可以推荐到总部做学习分析。

“全国教育看北京，北京教育看清北。两个标杆型的政策风向，基本可以通过他们的变化预见未来高考选拔人才的模式。”符硕说，新高考将于 2020 年全面铺开，新高考更倾向于多元评价录取，其本质就是自主招生的范畴，可以把新高考称为“泛自主招生”。他举例说，清北的领军计划、博雅计划就是“变相”的自主招生选拔人才，类似的还有浙江三位一体等。因此，转型自主招生在线培训课程前景非常可观。

未来主战场在线上，打造链接交流平台

谈及未来规划，刘水说，“未来的主战场在线上，品牌到了收获期，将逐步把在线资源和产品结合起来，实现效益的规模化。在业务不冲突的情况下，广告、冠名都可以尝试。同时，将会把自主招生在线打造成中学和大学之间的链接交流平台，为大学挑选生源，为中学提供生源”。

刘水认为，除国际升学外，自主招生在线已经打通了全学段、全学科的升学服务，并形成了包括北京幼升小网、北京小升初网、北京中考在线、北京高考在线在内的网络媒体矩阵。

据介绍，目前其公司的线下的营收是千万级左右，但随着战略的调整，未来经营的重心将会逐步放在线上。而由于前期的品牌铺垫，自主招生在线并不需要“烧钱”做市场，因而管理团队也对未来的发展有着很好的预期。