芥末堆 阿新 1月17日

作为整个教育行业最受资本关注的赛道之一，语言培训在过去一年依然是资本宠儿，大额融资消息不断，资本力量进一步推动市场竞争。而伴随各省出台中高考改革方案，英语不仅没有下调比重，反而更加强调听说能力，政策为市场注入了强劲的动力、开拓了新的疆土，促使本就快速起飞的各类玩家继续加速飞奔。

总体来说，在2017年，伴随资本青睐和政策红利，语言培训赛道保持上升发展趋势。“在线少儿英语”依然是资本市场上最耀眼的明星，除了1对1，在教学效果和财务模型之间寻找平衡点的小班模式成为新宠。而在竞争激烈的To C市场外，To B甚至是To G模式的崛起，也将成为未来不可忽视的一股力量。

中高考改革政策出台，听说能力受重视

在2014年国务院发布《关于深化考试招生制度改革的实施意见》后，上海、浙江成为最早启动高考改革的试点省份，改革后首批高中毕业生已在2017年参加高考。而根据全国各省已出台的方案可以发现，一年多次、重视听说能力，成为高考英语的必然趋势，

值得注意的是，多个省份已提出在英语考试中增设口语考试：

• 上海市：外语考试包括笔试和听说测试，引导外语教学注重应用能力的培养。

• 北京市：将从2021年起增加口语考试，口语加听力考试共计50分，英语科目总分值不变。

• 江苏省：英语将实行听力和口语一年两考。

口语考试也出现在新中考改革之中。2017年，北京出台新中考改革方案，在中考英语增设口语考试，并已在2017年12月23日举办了首次口语考试。口语考试为机考形式，总分40分，占英语总成绩比重40%，采取人工评阅和机器智能评阅相结合的模式。

教育部部长陈宝生表示，2020年我国将全面建立起新高考制度。随着新高考制度在全国范围内启动、执行，可以预见，在政策指挥棒下，听、说能力将成为未来英语教学的重点。

投融资热度不减，在线少儿赛道持续火热

同去年相比，2017年投资机构对于语言培训赛道的热情依然高涨。2017年，语言培训赛道共45起融资事件，根据公开数据统计，融资总额超过30亿人民币，获得近亿元及以上的投资案例包括：

• 4月19日，ABC360伯瑞英语获得数亿人民币B+轮融资。

• 7月26日，英语流利说宣布已完成近亿美元C轮融资。

• 8月23日，VIPKID获得2亿美元D轮融资。

• 10月30日，阿卡索获得近亿元人民币B+轮融资。

• 11月19日，爱乐奇获得3750万美元D轮融资。

2017年，语言培训类投资案例较多集中在天使轮和A轮，大部分之前已获投资的机构仍然是资本宠儿，顺利进入下一轮融资。在2017年10月20日，瑞思学科英语正式在纳斯达克敲钟上市，成为2017年语言培训领域唯一一家成功IPO上市美股的公司。

对比可见，2017年，在线少儿最为火热，无论是融资金额还是案例数量，明显超出其他细分赛道。相对来说，在线成人语培则明显呈现“退烧”趋势，不少机构已开设或直接转型少儿业务。另外，自2015年开始受到资本青睐后，To B类服务供应商在融资方面势头不减，2017年持续升温。

值得注意的是，APP、硬件类投资案例数量呈现明显下滑趋势，2016年获投资的大部分该类公司，融资情况仍停留在A轮之前。未来此类机构能否验证自身商业模式、寻找到有效变现途径，仍然有待观察。

线下少儿市场集中度上升，在线少儿面临续费大考

根据投融资情况可见，少儿英语是整个语言培训中最受关注的焦点。在2017年，无论是线上还是线下，少儿英语赛道都呈现强劲的发展势头。

在线下少儿英语培训领域，2017年表现最为亮眼的是瑞思学科英语。在三年时间里，瑞思实现扭亏为盈，成为2017年教育类4家成功登陆美股的企业之一。

瑞思最值得关注的表现在于调整管理模式、组织架构和运营模式。2013年底，以新CEO孙一丁为首的新管理层正式上任后，在一线城市成立分公司，走直营模式，在二、三线城市则实行标准化管理，加强对加盟分校的支持和质量管控。调整之后，在2017年上半年，瑞思的毛利率从之前的27.5%升至55.1%，学生续费率达到70%，30%新生来自转介绍和口碑传播，净利润达到5783万人民币，超过2016年全年。

根据Frost & Sullivan出具的年报，英孚少儿英语、新东方泡泡少儿英语、瑞思学科英语组成了初级英语培训市场TOP3，但整体市场高度分散，目前尚未有任何品牌能够在全国市场取得超过1.5%的市场占有率。

而面对来势汹汹的在线外教，在2017年，三大机构也在寻求应对之道：瑞思发布在线美国高中课程，推出The Edge留学服务；北京新东方泡泡少儿宣布全面引进比邻东方和课程，增加1V3外教直播课程；英孚上线三个APP和在线语法课程，强调打通线上线下学习边界。

可以预见，在线下的少儿英语培训领域，提高市场渗透率、在市场集中化过程中抢占领先位置，将是下一步各大机构发展的关键所在。

对于在线少儿英语来说，2017年这片公认的红海已杀成血海，资本持续涌入，不断传来巨额融资消息。8月，VIPKID宣布获得2亿美元投资，成为2017年中国教育行业最大的一笔融资（D轮）。仅在4个月之后，哒哒英语宣布完成C轮融资，总额为1亿美元。

投资人持续看好，不仅因为在线少儿英语势头汹涌，也是看重这块市场仍有足够的潜力等待挖掘。目前，头部企业已依靠快速拉新扩张规模，但考虑到在线少儿英语整体发展时间不长，以及新兴家庭需求持续高涨，可以判断，未来仍有提升市场占有率的空间。

在发展火爆的现象背后，各大机构之间竞争进一步加剧。除了表层的广告、公关之争，真正的战役即将在2018年打响：大量在线外教少儿英语的用户即将迎来续费周期，有观点认为，转化率、续费率、消课率、退费率四大指标，甚至可能带来新一轮行业洗牌。

在线外教企业们已经意识到这一点。在内容上，2017年多家机构展开军备竞赛，和培生、Highlights、美国国家地理学习等老牌出版机构合作，希望打下更扎实的教研基础，支持学生续费长期学习。在运营上，转介绍率成为各家看重的核心指标，它是降低获客成本、实现良性循环的关键。2017年7月，VIPKID公布的用户转介绍率达到60%，10月创始人米雯娟表示，公司内部要求每月转介绍率超过70%。哒哒英语创始人郅慧表示，未来目标是85%以上流量来自转介绍。

2017年的各项准备，能否让年轻的在线少儿英语经受住续费考验？新的一年已经来临，在线少儿英语未来战局如何，值得进一步期待。

在线小班课崛起，成为赛道新风潮 

相对于已成红海的在线少儿赛道，更多投资机构和初创公司选择把眼光投向了在线小班课。2017年，小班课成为投资人、创业者、家长三方共同关注的新模式，被认为是在线一对一之后下一个崛起的风口。

相对于一对一，小班课在成本结构上有着先天的优势。当班型在 1v4 以上时，小班模式有可能在保证老师薪资高于行业平均水平的情况下，使毛利达到70%-80%，高出一对一模式20%-40%。而从教学效果上来看，同伴之间相互指导、示范、合作、竞争、反馈、监督，有利于形成良好的学习氛围。

2017年，在线小班品牌迎来资本青睐，顶上教育、魔力耳朵、金沃斯作为在线小班课品牌纷纷获得投资，而新东方、ABC360、51Talk等企业也已公布了小班课产品。

然而，在线小班课仍存在问题亟待解决。在教师端，机构需要聘用、培训老师，以适应小班课教学方式；在教研上，在线小班课的互动、教学方式需要重新设计每一个环节；在运营上，如何匹配保证满班率仍需探索；在市场上，正在激烈竞争的一对一导致小班课定价空间较为有限。

 大班 → 1v1 → 小班，在线语培把过去线下机构的班型演变再次重演。刚刚崛起的小班课，还需要更多时间证明自己的潜力。

To B市场升温，迎来“收割”机会

由于起步时C端对在线教育的接受度较低，飞博教育CEO陈波表示当初因此选择To B方向。现在，随着在线外教市场逐渐成熟，B端的服务商已经迎来了属于自己的机会。

随着线下培训的巨头企业向二、三线城市渠道下沉，线下教培机构需要优质的线上英语资源带来市场竞争优势，帮助自身招生、扩大规模、提升客单价，因此面向B端的供应商发现了新的市场机遇，并出现多类产品和变现模式。

在产品上，以爱乐奇为代表的公司为线下机构提供电子教材，加入互动、音视频等元素。以飞博教育为代表的供应商提供在线外教课程。教学管理平台也是一类产品，而To B类企业也会将多类产品打包出售服务。

在变现模式上，提供系统、教学内容的企业会凭借产品直接收费，分为预付费买断式和分成式两种，对于后者，To B类企业多会提供销售环节支持。而以一起作业、盒子鱼为代表的免费工具供应商，会在积累下大量免费用户后从B端引流至C端，进行付费转化。

“我们的课时量已经非常可观，达到了To C机构里二线选手的水平。”飞博教育CEO陈波表示。在To B市场升温的驱使下，未来此类机构的规模扩展速度和售后的服务能力，或许将成为竞争的最重要指标。 

To G，语培赛道的下一座金矿？

随着高考英语加入口语测评成为改革趋势，公立校对口语训练和外教的需求正在逐步加大，而微语言创始人朱春娜认为，大部分公立校的师资并不能满足新高考在听说能力上的要求，外聘外教老师也不是一个可以在全国范围内大规模推广的方式。她认为，政策将推动出现一个万亿级的市场，公立校可能是其中最大的一块蛋糕。

在政策、技术、市场层面，To G都有着自身独到的优势。

• 在政策上，目前加入口语考试的省市都采取了机器考试形式，在评分上实行机器+人工的方式。

• 在技术层面，近几年教育信息化建设为To G企业进校园打下了良好的硬件基础。商用语音识别技术的准确度由85%左右升至95%以上。

• 在市场层面，根据蓝象资本投资总监王凯峰估算，整体To G市场规模为144亿，随着高考改革推行，市场成长空间巨大。

语音技术厂商已经看到切入公立校的机会。2017年3月8日。科大讯飞发布新中高考改革下的分层教学解决方案，重点推出英语听说平台，为新中高考改革后的英语教学提供教学练考解决方案。12月20日，朗鹰教育宣布获得数千万人民币A轮融资，针对英语听说读写的产品“有氧英语系列”在上海中学的初中部渗透率超过70%，并计划在2018年上半年把产品推广至全国学校。

看到To G市场机会的同时，也应意识到，渠道获取或将成为未来突破的关键点之一。除了进行技术升级，如何通过现有渠道将产品推进公立校之中，这将是未来杀入To G市场淘金的机构们必须解决的问题。

在2018年，对于竞争激烈的语言培训赛道，现有玩家如何经受考验、拉开距离、在行业格局变动中抢占高地，是笑到最后必须经历的几道劫。与此同时，新一批入场的淘金者正在试图找到新蓝海，探索新产品、新模式并试图形成新风向，他们的探索也带来了更大的想象空间。

唯一可以确定的是，“大局已定”，对于语言培训赛道，说这句话还远不是时候。