编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

本期分享嘉宾：朱兆伟，互联网教育工作委员会负责人。

在【智囊分享 第20期】上半部分中，朱老师从社群定位、微信社群三要素、传统线下线上社群的区别几个方面分享了他对社群的一些观点，并深入、全面地解析了好未来社群招生案例。

他提到，社群是由共同价值观形成的联合体和利益共同体，微信社群离不开微信群、公众号、朋友圈。做社群，在某种程度上是搭建温暖的家园，只有给群友创造共同价值观、共同的价值取向，社群才能走得更久远。

以下是分享实录，经由智囊团成员张振华、豆妹编辑整理，供大家参阅。

社群时代已来，社群已经成为培训机构招生、续费和转介绍的一种利器。

近年来，培训机构的竞争越来越激烈。

图1中，一栋大楼中密密麻麻开满了各种各样的培训机构。这已经是常态。培训机构围绕着学校、居民社区、大型商场形成集群效应。

时至今日，地推还是线下机构最有效的招生手段。学校放学之后，学生手中被塞满了各种各样的招生广告。学生不堪其扰，绝大多数时候，DM单的命运就成为学生随手丢弃的垃圾。为了避免被扔掉的命运，各种各样的DM单应运而生。

随着新东方和好未来的下沉，互联网教育的高速发展，各地线下培训机构感受到越来越大的压力，招生难度越来越高，竞争越来越白热化。

竞争这么激烈，原有的模式效率比较低。社群时代，我们也要与时俱进，升级原有的打法，提升效率。

举一个例子，2017年，IT培训行业“大洗牌”。传统的院校招生遭受毁灭性打击，招生人数平均下降60%以上。多家以院校为主要招生手段的IT培训机构，死于残酷的竞争中。反而，传智播客在去年获得了长远的发展。这是因为传智播客的黑马学院招生主要靠社群营销而不是院校。

达内科技也专门挖了前传智播客的齐晓辉，开启了社群营销的尝试。

在K12，好未来和新东方也将社群运用的炉火纯青。

社群逐渐成为头部教培机构的标配武器。那么，我们先来简单了解下社群。

一、解密你知道的和你不懂的社群

社群时代已来，人人都在讲社群。如果没有社群，你可能就输掉了一半江山。

什么是社群？

每个人的理解都不一样。

很多人觉得，拉了一个群，就建立了一个社群。

这种理解是非常粗浅的。

做社群，首先要考虑链接。移动互联网时代，人们主要在哪里？答案好像非常明显，微信已经聚集了10亿的用户。所以，我今天分享的社群更多是基于微信的社群。

 在此，我要着重提醒一点，00后的学生更愿意使用QQ而不是微信。当然，家长更愿意使用微信。

所以，我们要根据不同的用户，采取不同的方式。

因为，微信上的用户主要集中在朋友圈和群。所以，微信社群里通常有三件套：微信群、公众号和朋友圈。

我们每个人都会加入到各种各样的微信群中。创业群、投资群、企业家群、同事群、众筹群、协会组织群、学习群、电商群、讲座群、行业群、活动群、同学群、……

很多人加入了一百多个群。群里消息很多，有价值的信息却很少。于是，我们只能将群设置成“免打扰模式”。

社群已经快被大家玩残废！

我简单总结了几点社群的乱象

（1）混乱无序，负面影响越来越大

（2）无助于现状改变，成为压力甚至负担

（3）无营养价值，食之无味，弃之可惜

（4）绝大多数人不懂，反而去谈社群、做社群、教社群。

（5）微商，让社群分崩离析！

我在网上看了很多微信招生讲座，绝大多数讲师根本就不懂社群。跟着这样的老师去学习，结果可想而知。可悲！

说了这么多，社群究竟是什么？

社群是一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体（借用付岩老师的话）。

建立社群的前提是要找到一群有共同价值观的人。而不是简简单单拉个群。在某种程度上，社群是大家在网上温暖的家园。有了共同的价值观，精神上共鸣，才能产生商业价值，否则就是一群乌合之众。

以前的销售更多是基于弱关系简单粗暴的强推；而社群会将弱关系变为强关系。前文，我们提到过，社群是有共同价值观同类的人聚在一起，大家有着共同的目标，先是精神联合体，再是利益共同体。一定要注意这一块，如果只是随便拉个群，没有联系纽带，群是很难长期活跃的。

大家都听说过小米和罗辑思维的经典案例。

今天，我不说这两家，我说说教育上的例子。

二、实际案例：家长帮-好未来外扩的最有力的武器

好未来如何开新校？

之前1-3年，家长帮先在目标城市开始运营。首先，派驻3-4个编辑。他们主要是干这两个事，不对称消息发布和稀缺资源提供。他们首先会找到当地最好的小学，培养当地小升初的习惯。当该城市有了20万粉丝时，好未来就开始准备开分校了（还有其他评估条件）。

我们来具体看下，好未来如何利用社群一步一步操作的。

（1）社群引流

小升初考试结束后，家长帮编辑们想尽各种办法收集小升初的试题，归纳整理给老师，老师立即做题给出答案，设计DM单，城市运营者到学校门口宣传。告诉家长论坛里有小升初的真题。

论坛中，继续炒热小升初的话题。顺势推出讲座活动（这就是我们常说的免费公开课），解读小升初考试。

这样就完成拉家长上门的关键一步。

（2）留存转化出第一批种子用户

好未来的讲座和很多机构的讲座不太一样。活动会分成两个房间。一个是家长听讲座内容，一个是孩子做测试题。家长听老师讲小升初的知识，注意事项啥的；孩子另外一个房间进行测试。讲座结束后，测试也就结束了，

老师现场诊断，给出1米长的诊断报告。

家长一看就震惊了，竟然有这么专业的机构。

论坛里继续炒热，各种公众号，微信群，传播论坛中的内容。衔接要报名的课程。这样就完成了第一批用户的转化。

老师拼命对第一批用户好，拼命的好=超出预期的服务=家长感觉超值。

于是，口碑就产生了，老生介绍新生。

注意：差生的提分并不是一件容易的事，所以，做培优。头部学生。

（3）如何得到学生的认同？

找到第一个牛逼的学生，拉过来，告诉他，你不是很牛吗？来做一道题吧。结果可想而知，学生不会做。因为这是一道很难的题。

但是，老师分分钟就把这个难题，漂亮的解出来了。

于是，学生就会非常认可老师。

老师说，把你们学校牛逼的学生召集过来，我给你们做个讲座。让你们知道你们有多差，然后，进行转化。

（4）如何做好口碑传播？

维护好这批牛逼学生的家长，他们是KOL(意见领袖)。一大批追随者。

其他家长每天不停的追问，你的孩子为啥这么牛逼？

KOL家长会告诉他们，我们在xxx机构学习，你们也去吧。

这就是以老带新，就是口碑传播。

这批家长才能产生传播，TA们很享受别人说他们家孩子牛逼的感觉，Ta们也在努力营造自己确实牛逼的感觉。

差生的家长，多是不关心孩子的学习，可以花钱，但是不愿意投入。

（5）培优的本质

超前学习，让孩子在新学期产生心理上的优越感。

机构用难题打垮学生的桀骜不驯，乖乖的臣服在机构体系。

这套体系，初中百试不爽，但是到了高中，就不灵了。

高中学习的段位就很高了。高中是从评价开始。

某种程度上来说，培优是降维打击。

上半部分到此为止，下半部分，我将会手把手教你建立社群，带你领略社群如何进行招生和口碑传播。

（作者简介，朱兆伟，任职新东方，互联网教育工作委员会负责人。16年专注教育，横跨课外培训、图书出版、实体学校、教育信息化、在线教育等多领域，擅长将产品、教研、营销和运营有机结合。微信号 281473802）

感谢智囊团成员张振华、豆妹编辑整理。

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