编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

本期分享嘉宾：朱兆伟，互联网教育工作委员会负责人。

在【智囊分享 第20期】下半部分中，朱兆伟从社群搭建五部曲、鱼塘营销理论、线上活动引流几个方面分享了他对社群构建，以及社群生态的观点。

他在分享中提到，微信群的生命周期一般只有3个月，但如果有一定的运营规则，设定一定的群门槛，群就可能会存活得更久。对教培机构来说，目标用户无非就是家长、学生，可以通过一些活动、内容作为入口将用户吸引进社群。同时做好用户分类，筛选同一类人，确保大家有共同价值观、共同输出目标。构建完生态池子，再通过一些运营措施，不仅可以促进转换，还可以把用户转化成学员或者家长，不断拉新、循环。

以下是分享实录，经智囊团成员张振华、豆妹编辑整理。

一、社群构建

微信群是有生命周期的，一般只有三个月，且发展过程都是刚开始活跃，一段时间后沉寂，最后要么沦为垃圾群，要么广告群。 但如果你有一定的运营规则，设定群门槛，可能会存活得更久。

建群第一步：建立社群第一步是精神的共同体，其次才是利益的共同体。所以第一步要找到群目的，找同等类型的人来组成一个社群，大家有共同价值，这样做起来会难一点，但是会更加长久。

建群第二步：建立一个群以后，要定结构，群结构决定了社群的生命周期。

建群第三步：要看群输出，一个群能不能存活，能存活多久跟群友是否有共同的价值观紧密相联。但最终还是要有一个目标做输出，输出就决定了社群的价值。输出就是对未来做转化的重要根基和通道。当然，输出的形式是多样的，有语音的讲座，视频的讲座，或者是咨询答疑，一起跑步，一起读书等等。

建群第四步：运营的能力。巧妙新颖的运营决定了社群的寿命，所以说输出的时候还要有一些运营，社群要注重塑造几个，第一个在仪式感、组织感，或者是温暖感。

建群第五步：标准化复制。以上四步都跑通后，可以试试标准化复制，就是我们能规模化地去做大社群。

二、社群招生裂变

下面来看分享下社群招生裂变。

（一）鱼塘营销理论裂变

建议大家看一下鱼塘营销理论，它和在线社群转换的本质是一套理论体系。

首先，我们要弄明白目标客户是谁，他在哪儿，同时找到池塘在哪儿，找到鱼塘以后，设定一个鱼饵。这个鱼饵是否对目标用户起到作用很关键，因为我们就是通过这种共同价值观吸引他。

反思一下，其实我们转化客单也是这样，我们通过校门口发传单，把用户拉到培训点，然后培训老师和用户面对面交流，了解孩子状况，给出“诊断”……不就是一步一步的转化吗？转化后我们还可以再复销，通过一系列行为进行再次转化。举个例子，现在很多培训机构设定0元班或者1元班，他们在用的就是我们说的第一步（鱼饵）。通过超低价班抓住入口，先把学生引到机构来，再通过严谨的教学服务，展现师资，教学质量等留住学生，转化后期的报班。不过，这种0元班模式有一定的风险，如果续班率流失较大的话，机构则很可能会赔钱，慎用。

（二）线上活动引流裂变

现在通过一些线上活动，比如微课，直播课，做招生引流也是非常有必要的。不知道平时大家有没有观察公众号数据，现在公众号打开率非常低，打开率达到5%就算优秀数据了，平均在3%左右，并且60-70%的阅读量是来自于朋友圈，这证明了公众号的流量远不如朋友圈。大家还可以想象一下，如果公众号打开率是3%，假设你有5万粉，也就1千多人打开；如果你运营一个个人微信号，好友的上限是5000，相比之下朋友圈的阅读要远远的大于公众号。

不过微信朋友圈也分上中下三等，上面这张截图是最下的一种朋友圈。全是广告，这种人的朋友圈一般都会被拉黑。就拿招生简章来说，三流的招生简章基本上都是硬广，最简单粗暴，但实际的转化效果到底怎样就俩说了。

二流的朋友圈则会强调自己有什么样内容，因为它知道自己对学生和家长有什么样的吸引力。比如说我们有清华北大的学生，有完善的教研团队，就是等你们来。这样的朋友圈是要比三流的好一点。

最后分享一流的朋友圈，一流的朋友圈能做好口碑传播，因为它具有“个性化”。教育行业的培训分两种，一种是提分，一种是效果。如果是应试，那就完全按提分来，家长看到孩子分数提高自然就去分享。如果分数没有提高，可以尽量将结果外化。比如，在节假日的时候组织一些活动邀请家长和孩子一起参加。家长一看自己的孩子这么快乐，他的参与感就会特别强。有了这张强烈的参与感和组织感，机构再鼓励家长们把活动消息分享到朋友圈，这不就外化了吗？还能达到传播效果。

最后总结一下，对教培机构来说，目标用户无非就是家长、学生，我们通过一些活动、内容作为入口将用户吸引进我们的群。在家长入群时，做好用户分类，筛选同一类人，确保大家有共同价值观、共同输出目标。建完群分类后，根据不同的群安排不同的老师往群做输出，比如开讲座，在线答疑等。构建完生态池子，再通过一些运营措施，不仅可以促进转换，还可以再把用户转化成学员群或者家长群，不断拉新、循环。

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