洋葱数学的官网首页

芥末堆 红印儿 2月28日

2月28日，洋葱数学宣布完成总额超过1.2亿人民币的C轮融资，由君联资本和腾讯公司联合领投。 

“我们想做新型的互联网辅导。”洋葱数学联合创始人兼CEO杨临风说。 

在K12在线教育赛道里，提供互联网辅导并不算新鲜事。2017年，获得亿元级美金投资的学霸君、猿辅导、作业帮和掌门1对1的业务均与线上辅导相关。 但对于关注洋葱数学的人来说，将洋葱数学与在线辅导联系起来或许是一件相对近期的事。

2017年业务涉及线上辅导的部分公司的融资情况

2013年底刚创立的时候，洋葱数学是以在线课程内容提供方的姿态入场的。直到2015年前后，无论是在一些媒体报道中，还是在一些行业报告中，洋葱数学都被归入内容型教育创业公司的阵营。

实际上，提供内容只是洋葱数学的一个起点。杨临风曾在2015年的一次收集中表示，在盈利模式方面，洋葱数学或许会基于好的内容去提供诸如智能诊断、学习路径规划等形式的增值服务。在洋葱数学全面探索商业化的2017年，杨临风带着团队基本兑现了当初的设想。

2017年，洋葱数学在初中数学的基础上陆续推出了初中物理、小学和高中数学的课程，并搭建出在线辅导的闭环，打通了学习、练习、刷题、测试、诊断、人工智能即时辅导和成绩预测的整个流程。现阶段，一部分概念学习课程仍以免费的形式向用户开放，但主打提分功能的解题课和个性化学习方案需要付费后才能使用。

杨临风说：“我们一直在努力为学生提供全新的学习体验。”对于一些洋葱数学的用户而言，这种学习体验最直观的差异性可能体现为辅导老师的“消失”。

“去老师化”的辅导学习体验

对于大多数线上辅导服务来说，师资都是重要的品牌与教学资源。好的老师往往意味着较高的辅导服务价格。一些从工具类app起家的在线辅导类产品，如作业帮和学霸君，后来也逐渐发展出定价更高的在线1对1辅导业务，并尝试从中盈利。

同样具备讲解、刷题、测试、诊断等基本的在线辅导功能，洋葱数学为什么没有选择真人辅导模式作为发展路径？

“我们的初衷是想让优质的教育资源能够标准化，再普惠地复制给每一个人。”杨临风说。真人辅导模式的规模化过程对师资的依赖较大，复制成本也相对较高。同时，通常只有具备较高付费能力的用户才能享受优质老师的辅导。

另外，从产品设计思路来说，无论是班课教学还是1对1辅导，学生都是跟着老师的教学节奏在学习，互动的发生是被动的，并且互动频次始终有限。

“真正高频的互动实际上是学生自己跟自己互动。”杨临风解释，“我们所说的互联网辅导是以学生为中心来设计的，并非依靠老师或者外力来牵引学生进行学习。”因此，“去老师化”似乎成为洋葱数学产品设计的一种必然。

但与此同时，如何调动学生的自我驱动力成为一个亟待解决的问题。实际上，枯燥、乏味、抽象是很多K12学生日常学习数学时的直观感受。对此，洋葱数学给出的解法是：增加学习体验的趣味性。

从设计人物形象、设置故事情景到撰写视频逐字稿，洋葱数学尝试用生活化的例子、口语化的表达、形象的配音等元素让视频变得有趣。例如，在介绍负数概念时，洋葱数学会通过朋友间欠钱的场景来引入，讲解时语句也以简明扼要的短句居多。

人工智能+教育，让提分效果可视

然而，仅凭生动有趣的课程还不足以让用户迈出付费的一步。就K12教育来说，提高成绩才是刚需。如果看不到可衡量的学习效果，学生和家长很难愿意买单。

洋葱数学并未丢掉提升学生应试成绩的目标。在其官网首页上，“让提分变简单”的标题十分醒目。至于实现成绩提升的通路，在技术层面，洋葱数学引入了大数据与人工智能技术。

从语言培训、留学到教育信息化，近两年有大批“人工智能+教育”的产品进入到各类学习场景中，扮演着提升用户自学效率的角色。这类产品将学科内的知识点拆散并尽可能细化其颗粒度，让学生可以在与机器的互动中找到自己的知识盲点，再通过精准的学习内容推送与习题训练提升学生成绩。

洋葱数学的在线辅导闭环遵循类似的设计逻辑。基于拆分出的单个知识点，洋葱数学制作出与知识点一一对应的概念课、解题课以及练习。视频课程几乎每分钟都有一个问答形式的交互节点，练习题目则会根据学生的历史数据来推送，题目数量与难度都因人而异。

学生与家长可以查看实时的数学能力变化情况

据了解，在无人监督的情况下，学生自主学习洋葱数学课程的平均完课率接近68%。基于长期追踪的学生数据，洋葱数学还可以按周为学生推送个性化的学习计划。“人机交互的终极其实是人跟自己的互动。”杨临风说。

从算法、计算能力与数据这三驾驱动人工智能的马车来看，洋葱数学在数据方面积累了超过100亿条用户的行为数据。据悉，这些数据涵盖用户完整的在线学习过程。

现阶段，洋葱数学200多人的团队里近一半都是从事技术相关工作的成员，此次C轮融资也将用于技术方面的持续累积与精进。 

流水线带来的稳定产能

除了投入于大数据与人工智能技术的研发，洋葱数学的大部分C轮融资还将用于课程研发。目前，洋葱数学的学科品类包括初中数学与物理、小学和高中数学这四种，共涵盖12个教材版本的内容。 

自主研发课程向来是个慢功夫，课程产出效率不高曾是洋葱数学在初期面临的一大挑战。直到2014年9月左右，洋葱数学才开始面向C端开放，等到初一和初二的数学课程整体完备并进入苹果应用商店推广则是在2015年10月前后。 

洋葱数学大概花了两年多的时间来让生产流水线成型。目前，洋葱数学产出一个时长5-7分钟左右的视频大约需耗时两个月，前后包括立项、教研、设计、制作、上线等多重工序，整个流程由几十个人协同完成。

“就现有的四个学科来说，我们已经具备了比较稳定的产能。”杨临风说。“对于如何持续产出体验优质的课程这件事，洋葱数学内部有一套成型的方法论。”

苹果应用商店里的不少用户留言称，希望洋葱数学尽快推出更多的科目与教材版本的课程。从业务发展角度来看，拓展品类既可以让洋葱数学切入更大的市场，又可以增加业务的延续性与用户续费的可能性。

杨临风表示，拓展不同版本的教材课程并未给洋葱数学带来过多挑战。由于同一年级不同版本的教材有时只是在知识点的编排顺序上有所不同，洋葱数学只需相应重新排列组合已经成型的视频课程。

“慢热”的市场认知仍待突破

“2017年以前，很多人都认为洋葱数学是一个‘小而美’的产品。”杨临风说，“但在2018年，我们希望能让洋葱数学被更多人知晓和使用”。因此，品牌推广与市场营销是洋葱数学在C轮融资后的又一着力点。

C端市场的规模是可观的。根据国家统计局的最新数据，2017年全国普通高中、初中和小学在校生人数分别约为2375万、4442万和1亿。目前，洋葱数学的累计注册用户超过1400万，洋葱数学称其在初中阶段已拥有超过22%的市场份额。

在洋葱数学最开始打磨课程的时候，为了获得用户反馈并打出品牌，洋葱数学尝试与学校进行深度合作，辅助诸如人大附中西山学校、北京市十一学校等公立学校的老师将洋葱数学纳入日常教学。现阶段，洋葱数学的产品覆盖全国34个省级行政区419座城市的6.3万余所中小学。

但对于大多数教育产品来说，以免费或是合作的方式打入B端渠道后，想要进一步从B端教育系统里切出有效的付费用户并非易事。这种曲线救国的获客方式往往需要经由“老师 —学生—家长”的连环链条才能完成，整个过程步骤多、周期长。

洋葱数学选择将学生作为撬动付费的首要入口，现有的大部分用户都直接来自C端。在洋葱数学app的付费页面里，学生可以自主完成支付或者请家长帮忙支付。“我们主要通过学生的口碑来做品牌推广，目前超过50%的新增用户都由口碑传播获得。”杨临风说。

左图为学生支付页面，右图为家长支付页面

洋葱数学以类似会员制的形式收取费用，价格分为三个月、半年和一年等多个档次，付费用户在有效期内可以使用洋葱数学的所有课程与练习资源。杨临风表示，洋葱数学在去年已经取得了相当规模的营收。

之前，洋葱数学在营销方面的投入主要用于获取用户，投放CPA广告是主要的推广形式，投放地点包括广点通、应用商店广告位等。不过，在消费者的认知里，非传统培训形式的、没有真人老师在场的在线辅导服务仍是一个较新的概念。

洋葱数学在营收方面的一大挑战也来自于家长对产品较为有限的认知程度。“尤其对于年龄较长的家长来说，接受（这个新的产品形式）会更慢一些。”杨临风补充。提升家长的认知因此成为洋葱数学在品牌推广方面的一大目标。

除此之外，洋葱数学还希望通过品牌推广增加自身在行业里的关注度。“之前我们在行业里很少发声，今后希望能有机会跟大家汇报一下我们都在做什么。”杨临风解释。

做可以规模化的互联网辅导

一直以来，由于不同省市在课标、教材、命题、师资、生源等方面存在差异，线上班课辅导业务的标准化扩张之路始终难度不小。在线1对1或1对多形式的辅导服务则是典型的“劳动密集型”业务，其规模化过程对优质师资依赖较大。 

洋葱数学以标准化的课程来实现规模化复制、以人机交互来实现个性化学习，在去掉真人辅导元素后，服务的复制成本可以变得很低。杨临风介绍，洋葱数学目前以月均40元的价格和几乎为零的边际成本取得了规模化的营收。

如此看来，洋葱数学“去老师化”的辅导形式似乎有可能跳出重度依赖师资的扩张模式。同时，与动辄上万元的K12辅导费相比，洋葱数学相对较低的价格或许可以降低用户的付费门槛。

不过，用户的付费和续费动机不单单受到定价的影响。在2017年初步跑出商业模式之后，如何在2018年交出令人满意的续费率成绩单，是很多在线教育公司亟待回答的关键问题。

对于洋葱数学和它的同行们来说，新的一年里还有更多硬仗要打。