练琴是钢琴学习中必不可少的一项环节，练琴这一巨大且刚性的需求催生了钢琴陪练市场的诞生。但由于家长缺乏专业性指导能力，导致课后由家长陪练并不能达到有效的练琴效果，所以传统的课后陪练往往是由线下琴行及培训班内的钢琴教师或固定的陪练教师代劳，相当于主课之余的课后辅导。陪练费用一般为每小时几十元至几百元不等，由家长根据孩子的学习需求决定陪练课程的购买频次。
近几年，随着在线教育市场的持续升温，传统的线下陪练模式开始向线上场景转变。
作为该赛道的领头企业，提供在线一对一真人乐器陪练服务的“VIP陪练”迄今已完成四轮融资，最新一轮达到数亿元人民币，参投方包括腾讯、金沙江创投等多家知名企业或基金。资本青睐的背后，在线陪练给练琴本身带来了怎样的变革？在线陪练企业的发展面临怎样的市场检验？
思索转型契机，欲化痛点为亮点
自音乐学院毕业后，VIP陪练创始人葛佳麒从事的工作大多与音乐设计及制作相关。2013年以前，他曾担任过上海之春手风琴艺术周音乐总监、第64届世界手风琴锦标赛音乐会总策划；为好声音、达人秀、舞林大会等综艺节目组建音乐制作班底；帮助奢侈品公司搭建内部音乐设计团队，统筹大量广告片和技术产品的音乐制作工作。
2013年，当时的葛佳麒年薪已过百万，在音乐制作领域游刃有余的他却越发意识到职业发展面临着瓶颈，“期间也尝试组织了一些音乐交流活动和音乐节，形式再变也总跳不出这个行业，一个以音乐为主的从业人员很难迈进管理层。”纠结中，葛佳麒开始思索个人的转型。
CEO：葛佳麒（中）
合伙人：姚立嘉（右）、徐豪骏（左）
姚立嘉是葛佳麒的师哥，同时也是VIP陪练的合伙人。对于有着10多年钢琴教学经验的姚立嘉来说，回课是他在教学过程中体会到的最大痛点——肌肉记忆形成的一个习惯性错误，往往会经历4-5周的纠错过程，而孩子一般练到两三周时就已经腻了，长此以往练琴错误得不到及时解决，日积月累反而挫败孩子的学琴热情。而在此过程中，不懂音乐的家长几乎起不到有效的监督。因此，送孩子去其所在的琴行、培训班预约教师陪练，或是邀约陪练教师提供上门服务成为了家长的解决途径，一般收费为每小时几十元至几百元不等，由家长根据孩子的练琴情况选择陪练频次。
在葛佳麒看来，线下陪练对于家庭和教师而言都需付出更多的时间和精力，且线下陪练教师一般资历尚浅，练琴效果不得而知且无法统一把控，“如果能让孩子自己在家练琴时就清楚自己的错误，并知道如何改正，练琴会变得更有效率。”
深思熟虑后，葛佳麒决心离开之前所处的领域，为解决儿童钢琴教学中的纠错痛点创业。
3次转型、1次过桥发展路径一波三折
明确创业方向后，围绕如何解决练琴效率问题，葛佳麒开始了多次尝试。
第一阶段的项目是偏理想化的音频自动识别监测系统，该系统通过iPad与钢琴连接，经过数模转换将音频信号转化为数字信号并与媒体信号做对比，根据研究出的算法自动辨音，等于是一个人机交互的纠错过程。其面临最大的技术障碍就是语音识别，语音识别是一个单频率的波形，而钢琴弹奏拥有很多的复合音，过滤掉高低频取中间频率的技术算法并不适用，其测算精度只能达到70％。这就意味着需要采集大量的音频样本，并不断提升该套算法的精准度，而对于当时的公司体量来说，葛佳麒认为这件事做不了。
避开技术问题，第二阶段的项目是将常见错误及纠错方案进行模块化处理，录制成3分钟的教学示范视频。但新问题是，视频的剪辑、制作要耗费大量的时间和精力，且产品虽在上线之初收获了一批种子用户，但一般孩子打开一个视频后基本不会点击第二次，很难形成付费转化。
2015年启动的新项目“陪你练”决定为学生批量批改练琴作业，由家长为孩子录制练琴的音视频，上传至陪你练APP，后台老师进行批量修改，再通过语音或文字回传纠错指导。该项目获得蓝驰创投的数十万美元天使轮投资，客户流量也呈翻倍增长，但几乎每三个月就会呈现大幅下跌，究其原因发现练琴效果受到家长质疑，他们对于孩子是否已经改正无法判断，很多错误回到课堂中依然存在，导致用户很难留存。
“庆幸的是，我们一直是在这个垂直行业里探索，发现问题、发现瓶颈的速度比较快。”在经历了音频自动识别监测、教学曲目视频化示范、师生作业系统三种模式的失败验证后，葛佳麒和团队重新调整思路，围绕师生痛点、家长痛点研究新模式。这时，公司资金已经严重不足，最终依靠天使投资方一笔20万美元的过桥贷款渡过难关。
2015年12月，VIP陪练项目正式启动——以在线一对一钢琴陪练试水打造共享教师平台，运用其特别研发的鱼眼摄像头与iPad连接，即可让钢琴陪练教师360°无死角观察到孩子的指法，并进行一对一在线指导孩子课后练琴。该项目启动三个月后公司达到收支平衡，成单量过千，随后又陆续上线了小提琴、手风琴、古筝的陪练服务，目前服务的地区已延伸至海内外超过14个国家。
2016年11月，该项目被金沙江创投青睐，拿到100万美金的Pre-A轮融资。2018年1月，VIP陪练再度完成B轮融资，由腾讯和兰馨亚洲双领投，老股东蓝驰创投、金沙江创投、长石资本全部跟投，总融资金额达到数亿人民币。
逐一打磨产品、师资体系
未来将加大技术投入
截至目前，VIP陪练拥有数千人的陪练教师团队，学员逾3万人，平台每日产生近万节排课量，复购率至今维持在90％以上。据了解，其年营收已过亿元，单月流水千万以上。在如此庞大的数据支撑下，VIP陪练将新一笔融资用于提高产品内容及服务质量，同时加大AI和大数据方面的建设力度。
为配合教学、提升教学进度，VIP陪练通过AI和数据化分析将音乐教育转变为结构化模式。“每个孩子的成长空间不一样，给到他们的反馈也要因人而异。为什么孩子一个月都在围绕一个错误出错？其实在一首曲子里，一部分知识点被孩子掌握，一部分知识点还没有被掌握，我们要做的就是把他们没有掌握的部分加以解构，并加强针对性的练习和反馈。这件事情能否变得结构化，意味着中国的音乐教育能否占据全球领先地位，步入一个新的时代。”葛佳麒说道。
在葛佳麒看来，随着企业发展到中后期阶段，运营是锦上添花，教师质量才是雪中送炭。为进一步筛选出符合其诉求的陪练教师，VIP陪练广泛吸纳人才，不设招聘门槛，目前已在全国建立了上百个招聘点。一旦放开招聘入口就意味着要迎接市场对于师资水平的质疑，因此前端做好筛选体系尤为关键。为此，VIP陪练建立了标准化的教师培训体系，并实行全流程质控和考核，同时还为老师们提供了完整的进阶通道。新进人员需经本部考核、入职培训、模拟课训练等各环节筛选才可进入试用期，而最终的合格率控制在20％以内。
虽在产品技术和融资经历上已处于该赛道的领先地位，葛佳麒深知一家公司的壁垒永远达不到足够安全，“真正的壁垒其实是对这个行业的思考和认识，并选择做正确的事。O2O很疯狂但我们并没有做，原因在于它并不能真正提高效率。在线教育需要解决的难点还是技术问题，我们将围绕技术加大投入。未来，希望我的团队既能兼具互联网和传统行业角度的深刻认知，又能在试错和反馈中逐步沉淀用户体系、教师运营体系和教研体系，并以在线化、网络协同以及智能化三方面为抓手，提高自身市场竞争力。”
（本文转自睿艺，作者 Jessie）
