编者注：“芥末堆｜教育智囊团”社群邀请了教育行业专家、学者、创始人、老师等人，不定期对当下的热点话题、细分领域、教育现象进行探讨和分享。

本期分享嘉宾：马宁，有11年的教学经验，在好未来做了8年教研，参与和组织出版过40多本教辅图书。

本期智囊分享中，他分享了自己在教研工作过程中遇到的各种困惑，以及他解决问题的方法思路。经编辑整理后，供参阅。

教育培训机构的产品到底是什么？

我们先来一个思考题预热，4S店的产品是汽车，饭馆的产品是食物，那么教育培训机构的产品是什么？

对教培机构来说，首先家长能看得见摸得着的是教材，其次是学生报名后所接触到的师资实力，最后是学生在学习过程中获得的各项教学服务。对线上来说本质也是一样的，只是形式变了。纸质教材上的内容转而在网站、APP上展示，面对面上课变成了直播或录播，改作业变成了线上批改。

教育培训机构的产品本质上叫教研产品，除了教材内容和师资外，还要拼教学服务。通过极致的教学服务，提高家长对课程的体验度。互联网教育要具有互联网思维，教研人也要有产品思维。

一、怎么做好教研？

教研是教培机构的根本，是决定公司未来发展规模的根基。

一开始我认为做教研很简单，就是从教辅书或者网上搬运一些内容，重新组合变成自己的讲义，拿着它讲给学生听，只要让学生的成绩和学习能力提高就可以。那时候我和同事们还调侃，我们不是教研，我们只是题目的搬运工。但随着时间的积累，开始做一些线上直播、录播课程，再到后面又出版教辅图书，这才发现教研实际上是决定着公司未来发展规模的根基。

前面提到，做互联网教育的教研，要用产品思维来解决问题。我总结了下，教研可以分为四步。

（一） 教研定位

做一个产品之前，一定要先做调研，了解市场需求。把培训班要开在什么地方，家长有什么样的需求，什么样的孩子会来报班等事情弄清楚。站在用户角度去思考，去了解用户痛点、难点，是教研产品初期定位最重要的一步。

另外，教研还应该站在出题者位置去思考教研的深度。比如你可以把往年期末考题，以及赛事题分析一遍，从中提炼出比较重要的难点，当然，也可以回访你曾经带过的学生，了解他在哪些知识点和哪些陷阱上踩过坑，然后加上自己的梳理，总结出一些东西拿出来分享给大家家长、学生，帮助学生避免踩坑。告诉家长我们能够解决这些问题，这是别的机构它所不具备的。那么这个家长对机构的第一印象肯定是良好的。

（二）教研规划

教研定位完以后，要进行教研规划。我通常是用逆向思维法倒推目标，图片是过去我按一年四季度做的研发规划。当然，不一定非得是一年四季。如果公司人足够多，教研员足够好，可能半年就能研发出一套完整的课程体系。

（三）教研流程

教研流程可以根据自己机构的实际情况来制定。以我之前的教研为例，可分为以下几个流程。

1、梳理框架填充内容

做教研得先梳理出大纲目录，然后再填充内容。通常来讲，在教研员完成一部分样稿的时候，就要去找3-5个学科里面的专家或者资深老师审稿，根据他们的意见进行整合、修订。

2、二审

第一审的时候，资深教学老师已经给出来他们的经验和意见，第二审就找普通老师。可以找三年以内的老师，让他们拿你做的教研去讲一讲试一试，最后根据他们的使用反馈结果，再来一次修订。这个修订完以后就是内测了。

3、内测

教研员可以拿着自己研发出来的内容，去给自己的学生，或者亲戚的孩子培训，看看是不是和你预想的一样，是不是是按照你原先的逻辑走，孩子是不是真的能接受。内测完如果有问题，赶紧进行修改；如果没有问题，接下来才是校稿。

4、校稿

校稿通常来讲也要三遍。第一遍一般找专业的校稿公司；第二遍找大学生；第三遍找身边的老师。这三个过程下来以后，会保证题目的质量非常优质，定了以后就是印刷了。

（四）教研更新

把一套课程研发完了以后，投放到市场上使用一年。在这个教学过程中，授课老师会得到一些学生的反馈，包括学习过程、学习结果等。根据这些反馈，我们进行产品的迭代升级。当然除了这些以外，还有可能是因为一些中高考大纲的改变，我们要进行教研产品的更新迭代。

二、怎么讲好课？

教材（教研）我们前面讲过了，接下来我们讲讲教学，讲讲我们的老师该怎么讲好课？

（一）开课：引导学生注意力

1、课堂的成功， 90%取决于一个好的开场白

不管是新老师，还是老教师，我觉得一个课堂的成功， 90%取决于一个好的开场白。不过好的自我介绍一定是经过自己思考，自己设计的。

我原来有个同事，身高这个1米8，体重280，他就给自己设计了一套开场白。他就说我是某某某某某学校里面最高的老师之一,我是某某学校里面最胖的老师之一，我是这个学校里面脸皮最厚的老师，没有之一。如果放在线上场景，大家会觉得这个很正常，但如果是线下面对面，或者在线直播课的面对面，学生能直接看到老师，真实地场景体验会让学生自然而然地笑。这里要给大家的建议就是，大家可以根据自己自己的特征，进行个性化创新介绍，吸引学生注意力。

2、制造“课堂惊喜”

记得有一次身体不舒服，请了个老师来替课，为了让学生们有新鲜感，我上节课走的时候就告诉大家，下次课会请一位长发飘飘的美女老师过来替课，实际上是个男老师。后来当这位替课老师走进教室时，所有学生哇哇大叫，说好的美女老师呢？怎么进来一个短发精致的男老师？

这个就叫给学生一些意想不到的“惊喜”。有了开头曲，替课老师和学生之间的互动，以及整个课堂氛围就顺利得多。并且这种互动会持续到我下次上课，比如，我下次上课时，可能刚进校时，学生们就要围围攻我，说老师你骗我，明明是位男老师，你为什么说是长发飘飘的美女老师呢？……然后我就给他们聊啊聊，慢慢地就开始引入到今天的课程。

讲了这么多，就是一句话：老师进入教室后，一定要想办法把学生的注意力都吸引过来，这样有助于把控住整个课堂节奏。

（二）课中

1、课堂提问

上课过程中会遇到提问学生问题，但学生什么也不会，愣在那儿一句话也不说的尴尬情况。这种情况发生在新老师身上比较多，因为不了解这班学生的学习情况。

如果老师对学生有了一定的了解，那么提问应该是有引导性和针对性的，尽量不要让学生陷入题答不上来的尴尬境地。在一般情况下，提出问题以后必须给学生思考时间；即使上次上课留有的思考作业，也仍需要学生反思、回顾一下再提问。因为：提问的目的是反馈学生理解的情况，不是故意让学生难堪。

提问之前先让学生思考，这时学生的思考能较为深入和认真，因为老师要反馈，学生有压力。其次，让学生开动脑筋思考一下，把问题想清楚，这实际上是一个编码、加工、同化的过程。知识的传授不同于实物的传授，在一交一接之间就完成了。它必须经过个人的体验、加工、建构，将外在的知识转化为自己内在的知识（个人的知识）。此外老师还要根据不同水平的学生提问不同问题，这样会增加学生回答对的几率，学生也会得到精神上的满足，从而激发学习兴趣，或者说课堂注意力。

2、课堂节奏控制

我自己遇到过这样的问题，就是自己感觉课讲得非常好，但学生一直没有跟上，他不知道你在干嘛，一脸懵，这是说明我对课堂节奏的把控不太好。以前我们同事一起交流过，什么时间以及什么情况下，能让课堂节奏保持一致学生不掉拍的问题。我们得到的结论是：要有一个好的引入，先把学生的注意力都吸引过来；然后通过话题带入到要讲的内容上面来；接下来的讲课，依然能够有效的把学生的注意力吸引留住，而且让他感受到听课是一种享受。学生跟着老师的步骤，慢慢进入状态，像一朵云彩一样往天空上飘，然后转了个圈，再慢慢地又落地。如此，整堂课应该算是非常成功了。

（三）课后

接受反馈和持续改进，不断打磨精品课程，耐得住寂寞，用心修炼，总有一天全世界都是你的讲台！

如果老师用这种方式上课，控制好整个课堂节奏，我认为不仅仅是学生，甚至很多学生家长也会非常喜欢上你的课。不过怎么讲好课是仁者见仁智者见智，因为每一个人都有自己的风格，大家可以根据自己的风格去设计自己的特点，让自己的课变得更好一些。

【问答环节】

Q1：马老师，您能否举例说明，如何倒推？

A:主要是时间节点和任务量，以及所用人力成本。比如，你可以去算一下一个教研员每周可以定稿的数量，根据这个任务数量和时间来倒推。如果你想用三个月研发出来，需要用几个教研员，这就可以了，这是可以计算出来的。

Q2：家长的需求是否就等同于学生的需求？

A：这是K12教育里面最大的一个特点。我们的产品用户是学生，但是付钱的是家长，通常来讲，他们都是我们要搞定的。至于家长的需求是不是学生的需求，我认为是这样的，如果从教研的角度上来讲的话，学生的需求才是真正的需求。如果站商业化的角度上来讲，家长的需求你也必须要满足。