贝尔科教集团（以下简称“贝尔科教”）成立于2009年，依托北美知名儿童教育机构的课程体系及教育资源，针对3-13周岁的少年儿童进行课外科创教育。而玛酷机器人是贝尔科教自2014年起实行的“双品牌”战略，全权负责贝尔科教加盟业务在全国开展，截至2017年底，玛酷机器人已进驻国内100余个城市，拥有320多家加盟校区，累计参训儿童在40000以上。

作为贝尔科教集团副总裁、玛酷机器人总经理，裘杨如何解读贝尔机器人+玛酷机器人的“双品牌”战略？加盟平台玛酷机器人在过去的几年中有着怎样的发展轨迹？在未来几年又有着怎样的发展规划？

排斥平庸，追求挑战

裘杨说，她最排斥的人生，就是一眼能望到头。

裘杨认为社会上很多工作，都是可以一眼能望到头的，如银行柜员和传统教师，若没有太大的改变，可以肯定一生的时间都是在平庸中度过。为此，她放弃了稳定的高校教师职位，一个人背着包，去到国内外众多地区，了解并学习更多创新教育方式和教学体系。

离职创业是裘杨的打算，但是进行青少儿机器人教育培训并不是裘杨意料之中的。“我那时只想到出来做一些有挑战的工作，没想到跟我的合伙人，贝尔科教集团董事长王作兵一起走上了创业的不归路，没想到这么累！”

从高校离职，到开始创业，再到现在的青少儿机器人教育全国性加盟品牌玛酷机器人的总负责人，裘杨对于自己不断充满着变化和挑战的生活颇为满意。她说：“既是性格使然，也是本性驱使。”裘杨将女性创业者所具备的优势之一——情商，在创业过程中发挥的恰到好处。无论是自己的员工、加盟商、投资人抑或是跟她合作的合伙人，都对她赞赏有加。

Q:在创业初期，贝尔科教是如何打开处于萌芽期的青少年机器人教育市场？又是如何解决家长认同感的？

裘杨：2009年成立贝尔科教，开始着手进行开拓C端市场时，家长不了解甚至不知道青少年机器人教育，家长会认为这就是让孩子玩积木，并不需要老师来教学，所以需要大量的精力去培育市场。为家长讲解青少年机器人教育的意义，让家长了解“做中学”和“玩中学”的益处。如，让孩子在玩的过程中学到知识，包括科学技术、数学、工程、建筑、艺术、计算机应用、天文、物理、地理、结构等十大学科。

除了学习知识外，青少年机器人教育更注重过程，在学习的过程中培养孩子的动手能力、解决问题的能力和思维逻辑，提升孩子的想象力、创造力以及抗压的能力，与此同时，还会为孩子灌输良好的价值观。 

在解决家长认同感的问题上，贝尔科教的教育理念以教育机器人学的三大教育理论基石：成功智力、激进建构主义和多元智能为理论依据，构建起教育机器人生态圈。采用了让家长去体验和感受的方式，理解贝尔科教的教育理念，因为体验和听课的感觉是不同的，让家长可以体验到青少年机器人教学并不只是玩，而是真的可以学到知识。在教学上，贝尔科教会引导孩子散发思维的去解决一些学习和生活中的问题，采用“授人以鱼，不如授之以渔”的概念，教授给学生思维方式和解决问题的方式。而青少年机器人教育是对传统学科学习方法的补充和实践的应用，也可以找到适合孩子学习的方法。

Q:在初期开拓市场时，贝尔在地域上有何考量？为何最初将总部选在了成都？

裘杨：在决定开始做青少年机器人教育时，曾在东北开设了几家直营店，发现东北地区的市场较为闭塞，团队一致决定，去开发一个从未开拓过的市场，最后发现川渝地区是一个比较纯净的市场，还没有知名的青少年机器人企业入驻，所以选择去到成都创立贝尔科教。目前，贝尔科教主打“双品牌”战略，其中直营品牌贝尔机器人学院，主推中高端产品课程，在一些城市做透做深。而加盟品牌玛酷机器人，主推大众型课程产品，业务领域向三四线城市下沉扩展。

Q:为什么选择开设加盟模式，创立玛酷机器人品牌？

裘杨：从2011年8月份开始，到2014年，贝尔科教开设了40多家直营校区，发现发展直营校区会在规模扩大的同时，管理成本和管理难度急剧增加。所以贝尔科教的高层领导决定结合多年积累的经验，以直营店形式探索店面运营模式，定模后开启加盟的方式，在减少成本、师资、人力的同时，进行快速的复制扩张。最终选择以北京为原点发射，呈扇形状态快速发展企业布局。

2014年10月，我一个人背着包来到北京组建团队，打造贝尔科教的加盟品牌，玛酷机器人。作为玛酷机器人的掌门人，带领着玛酷机器人团队三年间，取得一系列奖项，逐步壮大团队规模，经历北京总部办公室的变迁。截止到2018年3月，玛酷机器人已进驻国内100多个城市，拥有320多家加盟校区。

Q:玛酷机器人的课程及产品是沿用了贝尔科教，还是另行研发？硬件产品有何特色？

裘杨：作为贝尔科教旗下品牌，玛酷机器人也沿用贝尔科教直营校区的课程和硬件产品。目前，贝尔科教在深圳设立研发中心，组建一百多人的研发团队，进行课程研发和硬件产品研发。目前，贝尔正在升级机器人课程，2018年将会发布新的课程体系。

贝尔科教自主研发了6个系列的硬件产品。初期主要作为教具供老师教学使用，并销往海外三十多个国家，不久后也会向国内市场开放销售。在硬件研发方面，贝尔科教更加重视产品的通用性和可拓展性，即如何使用最少的零件做出最多的可能性。

贝尔科教自主研发的球形机器人产品，目前在行业内是没有竞争对手。而以球形为载体，是因为球形方便儿童持握，并且支持多角度，让不同形状的部件拼接，组合成孩子喜爱的卡车、坦克等形状。该机器人还可以与编程学习相结合，通过手机APP进行设定和控制，完成个性化任务。

贝尔科教正在研发编程线上教学产品，模式上已经成熟，目前产品正处于打磨期，在做内部测试。少儿编程是这两年STEAM教育领域里的一个热点，有政策方面的引导，也有大趋势的催化。但贝尔科教认为国内的市场还是处于培育期，希望可以将产品打磨的更加完善，再上线在线编程教育平台bellcode。

Q:玛酷机器人对于加盟商的支持服务体系是怎样的？

裘杨：作为贝尔科教旗下品牌，玛酷机器人秉承着“来贝尔做兄弟”的理念，无论在运营管理体系、IT系统的支撑，还是在教学培训、课程体系上，经过七八年时间的打磨和研究，做到了现在可标准化复制的阶段。对于加盟商，我们采取合伙人制度，不管是价值观、团队培训，还是标准、运营、数据、指标等所有的标准都与直营店一致。

除了优质的软硬件外，我们还会为加盟伙伴提供丰富的课程和多媒体课件，同时把服务延伸到实际经营上，比如帮助大家选址开店，培训师资团队，免费提供校区管理平台和物料支持等。希望通过一系列的配套服务，让加盟伙伴以最少的成本达到最好的业绩。而且随着玛酷机器人课程系统的不断完善，我们的服务质量也在不断升级。

首先，加盟机构要流程化管理,将课程质量做好，提升学生的课程体验度；其次，将服务做好，教学也是服务的一部分，提升学生思考和动手能力，帮助学生加强完成学科学习的能力；最后，将校区的运营做好，因为运营是一个校区在三年发展期内的核心竞争力。

Q:玛酷机器人如何做市场营销？主要通过哪些渠道获客？

裘杨：玛酷机器人要求所有的加盟商和员工，把所有的精力放在品牌和教育教学的本身。每天思考四个问题，第一个是，到哪里去找客户？第二个是，怎么把客户找来？第三个是，找来客户后，怎么让客户得到好的体验和感受？第四个是，通过什么样的语言和话术，让客户充分信任贝尔科教，客户买单后怎么提供最好的服务支撑。当解决了这四个问题，校区学生数量肯定会不断增加，同时形成口碑和品牌，营销会变成自然而然的事情。

玛酷机器人在2017年末，开始对战略进行调整。派出专业的团队在运营、销售和管理三个方面给予加盟商帮助，进行市场开发和获客、销课等落地帮助。目前，已经帮助了四个加盟校区提升业绩。其中，济南的一个加盟校区，在2017年前11个月的总收入为90万，经由总部专业团队帮助，一个月的时间，做出了150万的业绩；湖南株洲的一个校区，2017年前11个月的总收入为60万，经由总部专业团队帮助，一个月的时间，做出了170万的业绩；江苏宿迁沭阳县的校区，从2017年3月开业，到2017年9月共6个月的时间，总收入为20万，经由总部专业团队帮助，一个月的时间，做出了50万的业绩；杭州一个刚开业的校区，在前期没有任何生源的情况下，经由总部专业团队帮助，一个月的时间，做出了60万的业绩。

Q:玛酷机器人的企业文化是什么？

裘杨：我们每年会花费大量的时间为加盟商和员工做价值观的宣贯。当贝尔科教还是一个小机构的时候，就是一个有价值观和企业文化的公司。所以玛酷机器人遵循总部的价值观，让员工真正感受到工作和生活，工作和团队，工作和目标。最重要一条是目标感优先，一切都基于目标。同时，秉承着“凡事必响应、必反馈、必有结果”的管理理念，来践行价值观。

Q：玛酷机器人近几年的发展方向和目标是什么？

裘杨：玛酷机器人的早期定位是大众型课程产品，但玛酷机器人和其他品牌项目不同的是，玛酷机器人收取少于行业平均加盟费的价格，来扶持更多的伙伴一起将机器人教育行业做大做强。过去三年间，玛酷机器人一直秉承“野蛮生长”的基调，进行市场扩张。

2018年，玛酷机器人的基调开始从“野蛮生长”转变到“精细化管理”。放缓扩大市场占有量的脚步，为已加盟的伙伴提高服务质量，对加盟伙伴将服务延伸到实际经营上，秉承“取势、明道、合作、共赢”的加盟理念，将更多的玛酷机器人盟商伙伴团结在一起，帮助大家在校区运营工作中取得成功。

 （本文转自睿艺，作者李志祥）