随着国民生活水平的提高，越来越多的目光转向素质教育。2013年起，素质教育行业的投融资总额不断攀升，于2017年达到了28.36亿元。而体育教育作为素质教育中的大项，开始被整个行业重点关注。

篮球是被大众所青睐的体育项目，但不规范的训练会对身体造成损伤。为了让孩子接受正规训练，很多家长开始关注篮球行业的教育培训机构。东方启明星在中国篮球教育行业深耕近十年，他们对篮球教育行业的发展有自己独到的理解。近期，蓝鲸教育与东方启明星创始人靳星进行了深入沟通。

选择篮球教育赛道，因篮球教学更易开展

创立东方启明星，初心是想为中国篮球培养人才。在美国篮球市场学习的过程中，让我认识到要想真正做好中国篮球，还需从青少年抓起。因此启明星的目标市场，选择了4-16岁的幼儿及青少年。

在打比赛的过程中，孩子的抗挫能力和团队精神会提到提升，还有判断能力、决策能力以及沟通能力都会在篮球比赛的实践中逐渐增强。而且，相比与足球、排球对场地的要求而言，篮球没有太多限制，在社区里很容易开展。

2012年东方启明星与AAU达成合作创立了CAAU，即全国青少年业余篮球赛。AAU是美国体育业余联合会，其商业模式较为成熟，以它为参照创建的CAAU为青少年篮球爱好者创造了更多打比赛和学习交流的机会。这个平台面向全社会，包括我们的竞品，因为国内打比赛的机会很少。直到今日，这个赛事已发现了不少人才。

除此之外，我们还举办ESBA——即专门针对东方启明星会员的全国篮球联赛。以此来检验孩子的训练成果，以及增加孩子对篮球和东方启明星的黏合度。今年篮协主席姚明在两会上提出的“小篮球”项目，我作为北京市篮协副秘书长，需承担北京乃至全国的小篮球比赛推广的任务。

挫折中探索出规模化后的持续盈利之道

遇到困难、解决困难，东方启明星在摸索中前行。在发展过程中我们遇到的最大难题，就是思维的转变--由产品思维转变为企业经营思维。

2014年前，关注篮球教育的企业并不多。东方启明星最初基本靠口碑获客，以教学部门为核心，其他部门都要支持教学部门运作。2014年开始，在国家政策推动、消费升级和家长素质教育意识苏醒的综合作用下，体育锻炼的重要性愈发被大众认可，大量创业者涌入篮球教育赛道。这对我们产生了很大冲击，公司一度处于资金链断裂的边缘。

尤其是在国务院出台46号文件后，明确提出了2025年实现5万亿体育市场总规模的目标，体育市场的爆发已成为定势。越来越多的资本和企业进入该赛道，并以非常快的速度开始扩张。

这时我们意识到如果再倚靠之前的发展方式，不仅无法占领新开发的市场，就连现在拥有的市场也会被瓜分殆尽。于是我们决定舍弃之前的发展方式，开始走上“扩张之路”。靠着多年积累的口碑，东方启明星的营销成本在扩张的同时不增反降——营销和品牌势能的反哺，使获客成本减少。

即使资金再紧张，东方启明星也没有融过资。因为我们认为过早的资本注入，不仅会对自身造成伤害，也会对资本造成伤害。与其急于融资，不如先修炼更踏实的自身内功。

商业模式是否正确，有无与资本相对应的承接能力，都是融资之前需要考虑的因素。近十年的摸索中，我们将孩子分为三个年龄段，用十二个级别的标准进行考核，让家长看到学员阶段性的变化。这一课程标准，很大程度上解决了异地复制并保证口碑的难题。

在扩张的过程中，课程复制、营销复制和人才复制都是必经阶段。人才复制是其中一大难题。我们除了从外部招聘本科生，还着手搭建了自己的教练培训体系，提升自身的造血能力。在对外扩张时，该培训体系也用来为加盟商赋能。

在65个城市的落地生根和业绩的稳定增长并盈利，我认为一定程度上验证了这一商业模式的正确性。连续三年，东方启明星业绩增长率破100%，续费率达63%;转介绍率达30%。

政策和学校支持，将使篮球赛道的承接能力越来越强。在国家政策推动下，场馆开始增加——未来越来越多的校内体育馆等场地将对外开放。政府在税收上也给篮球教育行业提供了一定的减免，在培训上也提供了一定资金——因此学校会找到公司做校内培训。2016、17年，教育部拨出了一笔资金给学校购买课后班和师资力量，东方启明星就和学校进行了该方面的合作。大环境的支持，增强了我们与资本相对应的承接能力。

如何看待篮球教育的未来

我认为目前中国的篮球教育市场还处于早期阶段，从业者的专业素质参差不齐，缺乏行业标准化。

2014年，众多企业涌入该赛道;在振兴行业的同时，也带来了伤害。那时很多从业者并没有真正接受过篮球的专业训练，如果教授的动作不标准，对孩子的身体反而会造成伤害。

这个行业管理难度很高。例如场馆较分散，北京55座场馆分散在每一个区内，这对管理、产品和服务及成本控制的要求都很高。未来篮球教育行业，可能是最具潜力的一个项目，我预测三年之内，这个市场能发展到千亿级别。

政策的支持，使很多跨界的企业与人才进入该赛道;加大了行业竞争，也加速了行业发展。中国篮协教练委员会和青少年委员会的成立，也预示着篮球教育行业监管制度的不断完善。行业的标准在提高，消费者的认知能力也在不断增强，没有品牌的企业存活率会很低。

东方启明星之后，在完成自身主业于全国范围内布局的基础上，将围绕篮球教育的周边业态进行布局。比如推出智能硬件穿戴设备，借此采集数据，满足学员提升技术、健康成长的需求。未来几年，我认为该赛道一定会出现巨头企业。但不论市场如何发展，我们还会坚持自己的初心——以篮球育人为己任。

本文转自蓝鲸财经，作者迟磊，文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。