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“市场下沉”已经成了一个有趋势的代名词。在线教育的发展已经经历了从2011年启蒙，2013年第一波创业者加入，到2016、2017年，整个在线教育、教育信息化已经进入技术深入，运营细致的阶段。市场下沉趋势本身的内涵是什么？产生了什么样的变化？技术究竟如何助力教育开拓更广阔的市场？资本又将投资侧重点偏向了哪方？第三届i-EDU教育产业投资峰会上，3位创业者以投资人思维展开了讨论。

多维度的“市场下沉”

• 高思：市场极度分散，从toC到toB，分享才有井喷

高思教育集团联合创始人、爱学习平台CEO李川认为：课外培训的市场其实差异很大，一线城市中，上海、广州、深圳K12培训市场的培训度（注：参与培训的比例），落后北京至少5到7年，地级市相当于是北京的10到15年前的业态。

由此推算，北京2008、2009年培训市场爆发最火的两年，学而思在2007年的时候只有两个教学点，在2009年已经有60个教学点，所以可以看到发展的井喷期，三四线和五六线城市，在未来3-5年内都是井喷期。创新工场执行董事张丽君补充道：“三四线城市绝对在教育下沉的重要维度，从人均可支配收入上看，三四线城市已经达到了3万元，与2009、2010年北京、上海的水平相当。

• 学霸君：动态分步下沉，技术逐步突破
  

学霸君在2012年就已经创立，但是在2013年才找到了通过拍照搜题抓取用户增量的突破点。学霸君首席科学家、合伙人陈锐锋认为，“下沉”不是一个静态的过程，是动态、连续的动作。2013年，关于拍照搜题场景并不被多数人认知，但其实这是获取数据的重要通道。通过大量的用户及日活，渗透到一二三线城市的用户中去，去知道他们知道的，才有可能跟他们对话，才有可能实现相应的流量变现，这个过程学霸君走了五年。

“在2015年，学霸君通过直播技术第二次下沉，而最近，则推出一对一辅导，是第三次下沉，下沉二三线城市，市场潜力巨大，我们正在尝试。”陈锐锋说到。

张丽君指出，2013年成长起来的在线教育企业，多数都是先从很轻的功能切入，然后发展更多用户，再逐渐下沉的。这些企业的下沉思路，是首先追求用户更长的使用时间，然后再逐渐增加解决问题的深度。例如，从拍题，到答疑，再到完整体系性课程。在线教育因此可以逐渐渗透到更多市场，占据学生更多的使用时长。这代表了在线教育的力量。

• 科大讯飞：需求下沉，完善核心竞争力
  

科大讯飞是最早进入教育领域的科技型企业之一，从2003年科大讯飞进入国家考试系统，2012年之后公司将产品扩大到课堂教学、校园智慧管理、学生个性化智慧服务等方面，科大讯飞教育BG副总裁王卓对于下沉有两种理解，他说：“一方面，以前国家的政策还是资金，都是在省、市层面，而现在国家的资金正在向学校下沉，这导致产品模式、服务力量全都要往学校下沉，这对企业的产品和技术，尤其服务带来很大的挑战。另一方面，之前政府是决策者，老师是用户，二者分离，但是现在产品既要满足政府需求，也要满足老师需求，所以整个需求也在下沉。”

他认为未来教育一定是拼服务，不会是单独集中在产品和高大上的宣传上。同时，知识性学习在未来的教育体系中侧重性会下降，对学生的创新能力、核心素养、科学素养的培养会逐步提升。而智能硬件对未来对教育场景的变革，也是我们重点关注的对象。

市场下沉，企业拼什么？

陈锐锋表示，对于企业最大的挑战在于持续转型的能力，因为整个业态在不断变化，很多趋势现在看得到，但是判断不一定准。就像方便面领域里的康师傅跟统一，斗了十几年，最后发现最大的对手是饿了么这些外卖公司。

他同时认为，下沉就要做大量的细节，沉的太深了就淹死了。下沉的过程，会把企业拖进每一个城市，每一个细节，会消耗大量人力，付出大量运营成本。他说：“教育具有相对性，如果全部学生都使用个性化学习，又上升到另一个台阶的竞争，会产生更多新的需求，企业要持续转型，不断拥抱变化，不断在盘算成本。”

如果说，在当今世界能找到一个大的商机，那必定是解决了社会中的很大痛点，而教育中有太多等待解决的痛点，充满了商机。王卓表示，能真正解决教育中的某个痛点，恐怕一个企业就能做到一定的规模，所以在教育行业又是比较幸福的。

消费升级，投资机遇在哪里？

立思辰教育天使基金执行合伙人周丹丹认为，对于投资者而言，变化意味着机会，更看好消费升级下，带来需求变化驱动的市场下沉。广证创投投资总监肖超表示，会更看重区域性的龙头企业，和企业在当地区域的覆盖能力。肖超认为：“市场下沉的驱使下，省一级别的区域性龙头企业，在当地的品牌和服务渗透的能力，可能会比全国性品牌企业更强。”

科技发展滚滚向前，教育投资紧随其后

目前，从国外技术发展的历史来看，每个隔10-15年就会形成科技大周期，因为从众效应，进而很容易形成具有商业价值的科技浪潮，推动浪潮中的企业获得较快的估值增长。从投资角度看，既要获取估值增长的收益，也要兼顾业绩增长的价值；从行业角度看，无论是什么样的技术浪潮，一些底层的技术研发和投入都是由巨头型大公司先前解决的问题。

谈到技术对教育的影响，李川认为，想要实现教育资源真正的均衡，还是要通过技术的力量，例如双师课堂。而且技术改变的不仅仅是形式，通过不断降低技术成本，降低投入门槛，才能真正进入全国市场。他谈到：“之前双师课堂中用的是会议视频系统，两个终端安装成本就要100多万，而现在因为技术革新，成本已经降到十万的级别。无论是北京西城还是地级县市，多个教室相连，优质教育资源很容易突破地域限制。”

张丽君认为，投资人真正关注教育行业的时候，也是科技能够助力教育，让整个行业能更快更有效的增长，拓展到更大市场的时候。在未来，各类科技的应用都应致力于让服务效果稳定有质量的输出，这是根本，如果没有这个根本的话，各种技术都很难真正意义上获得市场最终认可。

哪些技术会在未来成为主流的投资方向？肖超认为，各类技术应用方向我们都应该去关注，但是，作为投资项目，最终还是会关注技术应用本身对于教育服务质量的提升，如果，只是侧重一个技术名号，就认为可以拿到投资，我们并不会太认同。技术只是商业模式中的能力，最重要的还是要看服务是否跟得上。

周丹丹也非常认同这样的看法，她认为从技术到产品，产品到市场，市场到销售，销售最后还要落到服务，这是一个完整的链条，对于教育最终会落到服务的层级。所以，作为投资人而言，不仅仅会重视创始人的技术背景，也要看团队各方面的完整性。

本文转自iEDU投资人俱乐部，作者汪菁。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。