马术运动于20世纪90年代传入中国，这项运动在2008年北京奥运会之后开始引起关注并得以广泛普及，马术巡回赛、马术世界杯中国联赛、北京国际马术大师赛等赛事活动也相继在国内积极开展。

《2017年中国马术市场发展状况报告》统计显示，2008年全国马术俱乐部将近100家，而到2017年数目已达1452家，尽管马术俱乐部的数量正以翻倍的速度递增，但盈利状况却并不理想，仍然面临着挑战。而基于我国中产阶级的崛起及教育消费能力逐年提升等背景，良运集团选择以青少年马术培训为切入点，在内部孵化了一家全资子公司——北京骑域国际青少年骑士院。

借鉴法国少儿马术培训体系，欲将“小众”变“大众”

大连良运集团成立于1962年，其前身是原旅大市粮食接运指挥部，业务板块涉及食品、房地产、酒店、航空等领域。机缘巧合，2012年良运集团开始代管有着“华夏警花第一骑”之称的大连女子骑警大队，之后便开展了诸多以此为基础的马术相关业务，其中就包括布局少儿体育教育板块，并于2015年成立北京骑域国际青少年骑士院（后简称“骑域马术”）。

现任北京骑域国际青少年骑士院总经理的吕建辉，在2014年之前从未接触过体育和教育这两个领域，跨界做青少年马术培训对他来讲既是挑战也是使命。做过快消品、公关和商业地产的吕建辉，和其他少儿马术俱乐部的管理者相比，其优势在于他更懂如何在商业上以消费者的需求为导向，更好的满足中产阶级的需求，“我们希望将马术这项带有贵族标签的小众运动大面积推向市场，让更多中产家庭中的孩子接触和参与到马术运动中来，所以我们的目标定位于做连锁运营，在运营过程中不断发展和完善运营体系、教学体系、马匹结构，寻求与中产阶级需求相匹配的运营方式，最终形成标准化的生态服务系统，快速将马术运动推广到全国各地。”

据吕建辉介绍，2015年国内马术培训机构大多用145cm体高的大马来进行马术教学，很多孩子会产生不适感和不安全感。为此骑域马术在成立之初就引进了法国的PONY马，即体高在80cm以上150cm以下的矮马，引入法国马术协会GALOP体系并获得相应的考级资质。骑域马术目前已在北京、大连、沈阳、湖州、成都、南宁六个城市布局有九个教学点，其中北京学员人数达2000多人。

“文化课程+马术训练”实现课程同步，分年龄段教学注重个体差异

骑域马术的课程引进了法国马术协会的GALOP体系，其课程定位于4至12岁的少儿，并根据国内各年龄段孩子的身体状况和学习能力进行差异化设置。针对低龄儿童开展PONY铜、PONY银、PONY金课程，针对稍大龄的孩子，将课程逐级设置为GALOP铜、GALOP银、GALOP金。

不同于其他马术培训机构以室外骑术教学为主，骑域马术在室外骑术课程的基础上还辅助设置了室内文化课和马房实践课，每节课时长都为两个小时。室外骑术课主要以1对1和4至6人的小组形式展开教学，其中小组教学中的前一个小时用来学习骑术课程，另外一个小时，孩子可以根据自身需求选择室内文化课或者马房课。而由于小组教学课单价较低、盈利较好，对于提升学生的团结协作也有很大帮助，因此小组教学将是未来骑域马术重点采用的授课模型。

在骑域马术看来，室内文化课与骑术课程是息息相关的，一旦骑术课程的活动模式有所变动，室内文化课就要随之调整。而室内文化课的知识点主要涉及马术文化、马术礼仪、马术赛事及生物学，并鼓励孩子亲自动手完成相关的绘本制作、马蹄铁工艺品制作等，同时会通过视频的方式让孩子了解国外的马术运动技能和比赛。

马房实践课主要用于前期普及、实践马术礼仪及马房准备工作，并非作为长期的固定课程存在，但却使得这项课程更加具有仪式感，帮助孩子更好融入课程当中。在课程开始之前，孩子会自行准备器材、清洁马匹，课程结束之后，大多数孩子也愿意自发性地留在马房帮助教练一起完成打扫马房、清洁马蹄、为马洗澡等工作，而长时间接触马对于喜欢马术运动的孩子来说更是一种奖励。

丰富的课程也吸引了很多孩子的母亲，对此骑域马术除了设置有青少年骑行课程外，也设置有成人课程，所以经常会看到母亲骑着大马，孩子骑着PONY马尾随其后的温馨画面。未来骑域马术也会在课程中加入富有中国元素的课程。吕建辉介绍，“中国是马匹保有量的第二大国，而且马文化在中国历史源远流长，因此未来一定会在马术运动课程中融入中国元素。”

打造专业赛事，推动少儿马术赛事发展

赛事是骑域马术非常重视的业务板块，除了引进GALOP教材之外，骑域马术还引进了法国马术1至7级的考级认证体系，定期组织内部学员参加考级测试，而认证结果在全球通用。

吕建辉了解到，国内PONY俱乐部只有几十家，参与比赛的俱乐部基数非常少，至今国内没有针对少儿马术比赛的标准。为此，骑域马术在法国注册了一家赛事和马业公司，以此来推动少儿马术赛事的发展。

骑域马术也会针对内部学员每年设置6场积分赛，比赛形式为分组游戏对抗赛，比赛成绩优秀的学员会被输送到设置有少儿马术比赛的浪琴鸟巢马术大师赛中进行角逐。据悉，在4月29日，骑域马术将举办今年通往鸟巢大师赛的第一场通级积分赛。

培养综合素质人才队伍，为教练提供广阔上升通道

目前，国内设置有马术专业科目的高校数量极少，而且学校内部也没有足够宽阔的马术实践基地，导致国内专业马术人才基数较少，缺乏实践经验。同时国内专业的马匹兽医和钉蹄师也较少。

基于诸多因素的考量，骑域马术在初期便选用了法国专业的兽医、钉蹄师及法国外教来帮助其发展，后期经过不断学习和实践，积累相关经验后，陆续培养出了自己的教练和教师团队。

此外，骑域马术也与多家国内大学共同建立实践基地，为马术专业的大学生提供6至8个月的训练课程，通过这种方式也为其导流了一些精准的教学人才。“我们会为教练提供广阔的上升通道，每年会派教练到法国接受专业训练，同时进行法国协会的等级考试。”吕建辉介绍。

不同城市承载不同功能，形成三种线下场所形态

少儿马术培训机构的选址除了要考虑场馆本身的选址之外，还要考虑马匹与所在区域、场馆的契合程度。目前，骑域马术针对不同场地设置了三种形态的线下场所，分别是偏重亲子成长类型的俱乐部、依托商业地产的线下体验馆和城市远郊的度假场馆。

骑域马术选择北京亦庄作为偏重亲子成长类型的俱乐部，而这个俱乐部也是唯一一家北京五环以内的少儿马术培训俱乐部，客群主要来自北京东南方向。该种形态的俱乐部主要负责培养人才、调教马匹、进行马术课程培训等工作。除此之外，在俱乐部内还可举办青少年生日派对、餐饮等活动，“这里可以说是一家以马术为主题的青少年俱乐部，之后我们也会围绕高净值客户开展以马术为主题的餐饮、咖啡厅、民宿度假、国际游学等业务。”吕建辉介绍。

同时骑域马术选择在大连良运传琦温泉酒店，以及浙江的莫干山郡安里君澜度假区设置城市远郊度假形态场馆，该类型场馆主要承载其马术夏令营、马匹疗养等业务。

“宽度+深度”低成本实现连锁经营理念

马术培训的运营成本非常高，因此如何降低运营成本是骑域马术在运营过程中的侧重点，其主要通过三方面解决：降低马匹成本；精减运营、维护成本；减少获客成本。 

背靠良运集团也为骑域马术带来了诸多便利。良运集团拥有专业的地产团队，可以帮助骑域马术完成完整的SI手册，这大大缩减了建设马术场地的时间成本。除此之外，在骑域马术整体的运营过程当中，得到了法国政府、法国马术协会以及一些地区协会很大的支持。

获客渠道的多元化，也降低了骑域马术前期的获客成本。“在开设第一家骑域马术时，我们就和多家教育机构进行合作。同时多家机构共享客群使得骑域马术有着庞大的客户基数，从而大大降低了获客成本。”吕建辉强调，“过硬的产品和服务才是获得客户最重要的保障，只有用心服务客户才能带来真正的口碑。”

鼓励更多机构共同培育广阔市场，吸纳更多资源及客群

据吕建辉介绍，在法国6000万人口之中，登记在册的业余马术运动员达120万，占总人口数的2%，其中有5000家俱乐部为PONY俱乐部。

“对标法国庞大的少儿马术培训市场，中国少儿马术培训行业是一片尚未被开发的市场，行业处于启蒙阶段，需要更多的从业者进来。随着近几年各家少儿马术培训机构步伐逐渐加快，我们也将会在东北、华中、西南等地放快拓展步伐。”吕建辉表示。

在谈及对资本的态度时，吕建辉说：“未来我们需要的投资人不仅仅来自资金方面的支持，更重要的是可以提供资源和可以融合的客群。”     

本文转自睿艺，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。