芥末堆  小筱 6月8日 报道

2016年6月10日，51Talk 正式登陆美国纽约证券交易所。作为第一家在美上市的在线外教机构，可以说，51Talk一直站在风口浪尖上。

面对K12爆发的市场机会和众多势头甚猛的新老玩家，51Talk经历了一系列转型，目前共有菲律宾外教一对一、哈沃在线美教小班课和无忧英语三条业务线。时至今日，51Talk已经上市两年，从其交出的成绩单来看，依旧面临亏损，但K12业务营收上的高速增长也从另一方面反映出51Talk仍有逆风翻盘的机会。

接下来，51Talk将继续加大引入菲教数量，发挥其高性价比的运营优势，并将品牌下沉至非一线城市，这被看作是51Talk扭转亏势，实现盈利的突破点。

未来5年，在线引入10万名菲教

在今年4月的博鳌论坛期间，引入10万菲律宾英语教师成为菲律宾政府力推的重要项目，这背后是中国语培市场上对于外教的巨大缺口。

菲律宾外教，图片来源：51Talk官网

作为国内最早引入菲律宾外教的公司之一，51Talk早就尝到了菲教”高性价比“的甜头，成本低、售价低、招生快成为51talk运营上的一大优势。与此同时，其发展是否受到菲教的掣肘也一直备受争议。其中，最大的争论点在于菲教的口音问题。

“菲教的录取率在2%-3%，从面试到上线要经过多层把关环节，不能简单的把菲律宾人的口音和菲教的划等号”。黄佳佳表示，基于高性价比的优势，51Talk的月课耗在15节，与行业平均课耗8节相比，上课数量接近超出行业一倍。他认为，语言学习的关键在于实质性接触语言的频率，高频率课程能够保证更好的学习效果。

时下，北美外教市场涌入越来越多的巨头玩家，51Talk更加坚定使用菲教才能享受差异化的优势，“一位菲教的产能是欧美教师的2-3倍以上”。据介绍，目前51talk拥有近1.2万名菲律宾教师，公司在菲律宾的五个城市布局了线下网点，超过一半的新增教师来自线下招聘培训。

国家引入10万菲籍英语老师对于饱受质疑的51Talk而言，被看作是一次等待多时的正名。“未来5年，我们计划引入10万名菲律宾外教”，黄佳佳坚定地说。不同的是，这十万名教师主要做线上输出。

一分为三：聚焦K12在线少儿英语

上市两年来，51Talk经历了几次大刀阔斧的转型和拓展。目前，公司共有51Talk菲律宾外教一对一、哈沃在线美教小班课和无忧英语三条业务线。

2月，51Talk正式宣布51Talk品牌未来只做在线青少儿英语，成人语培业务将仅作为补充部分，由中文品牌“无忧英语”承载。全力押注少儿市场，投身“少儿在线外教一对一”这条竞争极为激烈的赛道，51Talk的选择显得坚决而果敢。黄佳佳表示，相比成人英语不温不火，少儿市场对于语培存在巨大的“刚需”。

根据2017Q4财报，51Talk的K12业务的营收占比已超过80%。实现K12领域的高速增长是黄佳佳认为上市两年来最主要的成绩。他表示，今后K12将成为51Talk的主战场。

哈沃在线美教小班课，图片来源：51Talk官网

尽管菲教性价比居高，但欧美外教受到市场热捧已然成为事实。为满足差异化的需求，2016年8月，51Talk推出开始使用北美外教。如今，哈沃在线美教小班课已经作为一个独立品牌运营。

众所周知，在教培市场上，品牌一旦定位，很难短时间内扭转用户的长期认知。此前，51talk定位于中低端市场的，与DaDa、VIPKID这样天生携带“高端”基因的竞争者争夺同一片市场，吃到高端消费人群显然不是一件容易的事情。

在黄佳佳看来，纯粹做美教一对一的产品不具有可持续性。因此，51Talk把美教一对一定义成一个补充型产品，“哈沃”主要采用1对4固定老师、固定同学、固定上课时段的课程模式，每节课时长45分钟，课单价为80元。

在成本结构上，相较一对一，小班课有着先天优势，营收相对容易一些。黄佳佳透露，从去年7月到今年3月“哈沃”实现了近2000万营收。但对于班课形式，51talk采取较为谨慎的态度，目前仍以菲教一对一为其主打产品，避免产品拆分对于品牌运营产生影响。

“教育的市场不是一个一家独大的市场，在线教育会让市场更加的集中，但教育本身是一个非标准化的产品，每个人的主观需求不一样，所以服务类产品是会有差异化的，这个市场未来还是会有很多差异化的空间”，黄佳佳说。

上市两年，“下沉”成盈利突破点

51Talk登陆美国纽约证券交易所

到今年6月10日，51Talk上市两周年。在上市利好的刺激下，51Talk的营收一直保持高速增长。从上市前后的数据来看，2015年，其营收为1.547亿元；2016年实现同比170%的大幅增长，营收4.14亿元；2017年营收8.5亿元，同比增长102.7%。

然而，多级竞争的在线少儿英语市场已经提前进入兵戈相见的境地，获客成本水涨船高，师资运营、课程体系搭建、产品技术研发无一不需要”砸“入大量的资金。伴随营收的高速增长，51Talk的运营成本也只高不低。

财报显示，2017年第四季度其营收成本为9800万元，同比增长115.8%，主要由于支付教师总费用的增加，包括老师教授付费课程的数量增加、欧美老师数量增加提高平均单课成本。各项运营费用的同步增长导致第四季度51talk亏损1.53亿，全年亏损5.8亿。由此来看，如何实现盈利仍然是51Talk头上悬着的一把达摩克里斯之剑。

黄佳佳对于公司未来的盈利能力并不担忧，其根源之一在于菲教的结构性成本优势带来了65%的高毛利率。“毛利率代表一个公司的核心盈利能力。”黄佳佳直言。

此外，在消费升级的背景下，二、三、四线城市对于在线外教的潜在需求也爆发出巨大的市场机会。对主打平民化的51Talk而言，品牌下沉有着天然的优势。根据51Talk发布的K12在线外教行为报告，截至2017年12月31日，51Talk的K12活跃用户数量为25万人，其中非一线城市新付费学员是一线城市的1.31倍。而从人口数量来看，这是一个比一线高端家庭更大的市场。

黄佳佳坦言，下沉到更广阔的市场是51Talk实现盈利的一个有力的突破点。“随着战略的执行，未来盈利是没有问题的”。

在线教育的风口上资本跑马圈地，但能够实现盈利的公司仅占5%，不容乐观。51Talk跻身的少儿英语市场更是群雄逐鹿，鹿死谁手的决定性因素无疑是谁能最终实现规模化盈利。

而近日，DaDa和VIPKID又相继推出儿童英语启蒙产品“DaDaBaby”和“自由星球”，在线英语的战场正式宣布从青少年转至婴幼儿。可以说，新一轮的战火已经燃起，51Talk是否会在接下来也布局启蒙英语，和二者展开正面交锋，我们拭目以待。